Een overzichtelijke samenvatting over de stof van Sales en Accountmanagement, deze is geschikt voor de opleiding commerciële economie op de HvA. Bevat alle stof die je moet kennen voor de toets.
Too bad you were not completely satisfied with the summary Tijmen, success with the test today.
Show more reviews
Seller
Follow
zakcentjehva
Reviews received
Content preview
Samenvatting - Sales en
accountmanagement
ZakcentjeHvA:
‘Bevat alle stof uit de lessen, als je deze stof beheerst
zal je makkelijk de toets kunnen maken’
Gemaakt voor Stuvia door ZakcentjeHvA
,Inhoudsopgave
Module 1 t/m 7 ................................................................................................................. 4
LES 1.1 ..................................................................................................................................................................................... 4
Wat is sales? ........................................................................................................................................................................... 4
De plaats en ontwikkelingen van sales: ..................................................................................................................... 4
Relatie tussen sales en marketing: ............................................................................................................................... 4
USP vs UBR: ............................................................................................................................................................................ 4
De salesfabriek: .................................................................................................................................................................... 5
De commodity magneet: ................................................................................................................................................... 5
Pie Expansion: ....................................................................................................................................................................... 6
Soorten verkoopbenaderingen ...................................................................................................................................... 6
Wijze van klantbenadering: ............................................................................................................................................ 7
Strategie en sales:................................................................................................................................................................ 7
LES 1.2 ..................................................................................................................................................................................... 8
Kritische succesfactoren:.................................................................................................................................................. 8
Accountmanagement: (B2B) .......................................................................................................................................... 8
Typen verkoop (rackham & Vincentis): ..................................................................................................................... 8
DMU’s (Decision making units): .................................................................................................................................... 8
DMU VS PSU (Problem solving unit): .......................................................................................................................... 8
Accountmanager: ................................................................................................................................................................ 9
Soorten accountmanagement: ...................................................................................................................................... 9
Key-account management: ............................................................................................................................................. 9
Kenmerken accountmanager:........................................................................................................................................ 9
BCG-matrix & PLC: ............................................................................................................................................................10
Ontwikkeling van een relatie: ......................................................................................................................................10
LES 2.1 ................................................................................................................................................................................... 11
Criteria voor accountmanagement: ..........................................................................................................................11
Accountmanagement: .....................................................................................................................................................11
Verwachtingen: ..................................................................................................................................................................12
80/20 regel van Pareto: .................................................................................................................................................12
Marktsegmentatie:............................................................................................................................................................12
Doelgroep bepaling: .........................................................................................................................................................12
Piramide van Curry: .........................................................................................................................................................12
Aanbestedingen:.................................................................................................................................................................12
Netto promotor score: .....................................................................................................................................................13
LES 2.2 ................................................................................................................................................................................... 14
Customer Equity: ...............................................................................................................................................................14
Klantwaarde: .......................................................................................................................................................................14
Waarde propositie: ...........................................................................................................................................................15
Klantinzicht: ........................................................................................................................................................................15
Opportunity management: ............................................................................................................................................16
Sales funnel: .........................................................................................................................................................................16
Leadmanagement: ............................................................................................................................................................16
Opportunity’s:......................................................................................................................................................................17
Offerte inzicht: ....................................................................................................................................................................17
Lead generatie: ...................................................................................................................................................................17
Wat is content marketing? ............................................................................................................................................18
LES 3.1 ................................................................................................................................................................................... 19
Accountability: ....................................................................................................................................................................19
Evaluatie van de salesorganisatie: ............................................................................................................................19
Break even point: ...............................................................................................................................................................19
Break even analyse: ..........................................................................................................................................................20
CLV = Customer life time value ....................................................................................................................................20
, Kritische ordergrootte: ...................................................................................................................................................21
LES 3.2 ................................................................................................................................................................................... 22
Prijsstrategie: ......................................................................................................................................................................22
Financiële organisatiecijfers: .......................................................................................................................................22
Financiële normen: ...........................................................................................................................................................23
Sales prognose: ...................................................................................................................................................................23
Stappen in het voorspellingsproces: ..........................................................................................................................24
voorspellen zonder kwantitatieve gegevens: ........................................................................................................24
Distributiekengetallen: ...................................................................................................................................................24
Cumulatieve penetratie: .................................................................................................................................................25
Marktonderzoek: ...............................................................................................................................................................25
Marktonderzoek: ...............................................................................................................................................................25
Marktaandeel:.....................................................................................................................................................................25
LES 4.1 ................................................................................................................................................................................... 26
Voorspellingen obv kwantitatieve gegevens: ........................................................................................................26
Voortschrijdend gemiddelde ....................................................................................................................................... 26
Exponential smoothing ...................................................................................................................................................26
Voorspellen obv kwalitatieve en kwantitatieve gegevens: ..............................................................................26
- Causaal verband: ............................................................................................................................................................27
Kruiselasticiteit: .................................................................................................................................................................28
- Koopproces: .......................................................................................................................................................................28
LES 5.1 ................................................................................................................................................................................... 29
CRM ..........................................................................................................................................................................................29
Kritische succesfactoren:................................................................................................................................................31
Hoe wordt het systeem gevuld: ....................................................................................................................................31
CRM & DM .............................................................................................................................................................................32
LES 6.1 ................................................................................................................................................................................... 34
Distributie: ............................................................................................................................................................................34
Factoren die de keuze voor distributie bepalen: ..................................................................................................34
Transactiekosten: ..............................................................................................................................................................34
Transactiekosten bestaan uit: .....................................................................................................................................34
Franchising: .........................................................................................................................................................................35
Relaties: .................................................................................................................................................................................35
Distributiekanalen: ...........................................................................................................................................................36
LES 6.2 ................................................................................................................................................................................... 38
Distributie: ............................................................................................................................................................................38
Frazier: .................................................................................................................................................................................. 39
Klantentrouw: .....................................................................................................................................................................39
Kraljic Matrix: .....................................................................................................................................................................40
Kraljic matrix overall: .....................................................................................................................................................40
Kraljic matrix gespiegeld: ..............................................................................................................................................41
LES 7.1 ................................................................................................................................................................................... 42
Relatie accountmanagement & SCM: .......................................................................................................................42
Definitie Supply chain: ....................................................................................................................................................42
Supply Chain: .......................................................................................................................................................................42
Activiteiten binnen supply chain management:...................................................................................................43
Accountmanager & SCM (supply chain management): ....................................................................................44
LES 7.2 ................................................................................................................................................................................... 45
Pijlers sales leadership: ...................................................................................................................................................45
Management en Leiderschap: ......................................................................................................................................46
Teamvorming Tuckman: ................................................................................................................................................47
Bijzondere teams: ..............................................................................................................................................................47
Incentives: .............................................................................................................................................................................48
Incentives en ethiek: .........................................................................................................................................................49
, Module 1 t/m 7
LES 1.1
Wat is sales?
Een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoefte en belangen. Gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen en behoefte te vervullen.
De plaats en ontwikkelingen van sales:
- toenemende internationale concurrentie; transport (makkelijker/goedkoper),
online te vinden zijn,
- concentratie in de distributiekolom; verkoop, kolom word kleiner
- afnemers worden steeds veeleisender; verwacht meer, kan door veel
concurrentie
- acquire accounting; zeggenschap over de kolom, wie is verantwoordelijk voor
wat.
hoe meer in het midden, hoe meer invloed (tabel).
Relatie tussen sales en marketing:
Marketing; houdt zich bezig met het bewerken van de markt, het combineren van de
marketing mix (4p’s) en het in staat stellen voor de verkopers om te verkopen
Sales; houdt zich bezig met de directe verkoop, het onderhouden van klantcontacten
en acquireren. Door op een goede manier de combinatie van de marketingmix van
de marketeer bij de eindklant te brengen maakt hij het af.
USP vs UBR:
USP, Unique selling proposition/point ; product kenmerken, vanuit product rationele
productvoordelen, basis product.
UBR, Unique buying reason, vanuit de klant emotionele koopmotieven, service, en
rationeel product.
,Customer experience management; merkbeleving; storytelling, overtuigend
De salesfabriek:
Salesfunnel; van heel veel potentiele klanten naar je verkoop.
Kooplatform = huidige of voormalige klanten. Deze klanten worden gesegmenteerd
(a,b,c klanten)
Marktplatform = “mogelijke” klanten (nieuwe kopers). Deze groep wordt ook wel
suspects (s) genoemd. Er wordt getracht hier prospects (p) van te maken.
De commodity magneet:
Het doel van de accountmanager is zijn omzet zo veel mogelijk te vergroten. Als een
product wordt geïntroduceerd zie je dat men vaak een hoge prijs kan hanteren en de
kosten voor extra features en services (m.u.v. R&D kosten) zijn nog relatief laag. Op
enig moment slaat de commodity magneet toe en dat betekend dat de concurrenten
hetzelfde of een vergelijkbaar product op de markt gaan brengen. De eerste neiging
van de producten is om of iets te doen met de prijs, of om extra features aan te
bieden om zo de concurrentie het hoofd te bieden. Gevolg hiervan is dat men vaak in
een negatieve spiraal terecht komen, partijen beconcurreren elkaar steeds feller op
de prijs of features en de rendementen staan steeds meer onder druk.
Pie Expansion:
Pie expansion; de accountmanager helpt de reseller om overall meer omzet te
creëren. Op deze wijze beconcurreert hij niet met andere aanbieders, maar probeert
hij door de totale omzet te laten stijgen zelf absoluut meer omzet te behalen.
Bijv. Stel een partij doet 100, alle vier de aanbieders hebben een aandeel van 25%,
als partner de reseller weet te laten groeien naar 150, krijgen alle partijen 37,5, een
stijging van 50%, zonder dat het ten koste gaat van het rendement. Als partner A de
reseller weet te overtuigen om deze extra omzet alleen bij hen onder te brengen stijgt
partij A van 25 naar 75, terwijl de concurrenten geen omzet missen en er dus geen
tegenreactie wordt uitgelokt.
Soorten verkoopbenaderingen
- Transactie gericht; gewoon simpel verkopen, zonder moeite
- Systeem verkoop; oplossend (IT),
- Accountmanagement; in gesprek, pie verkopen
, - Strategische relatie; erg verworven om samen tot iets goed te komen,
architect met bouwers.
Wijze van klantbenadering:
- Behoefte gericht
- Probleem oplossend
- Proces gericht; efficiëntie,
- Relatie-advies gericht; private banking, persoonlijk accountmanager
Strategie en sales:
Treacy & wiersma;
- Product leadership
- Operational excellence
- Customer initamcy
Salesstrategie richt zich op een nadere uitwerking van;
- Doelgroep; voor wie is het product,
- Waarde propositie; belofte wat je product kan of doet
- Verkoopwijze; hoe ga je dit product aanbieden/verkopen
,LES 1.2
Kritische succesfactoren:
Kunnen niet direct worden gemeten.
Beinvloedbare factoren die bepalend zijn voor het succes en de continuïteit van de
onderneming.
Prestatie indicatoren (KPI’s)
Vertaling van de kritische succesfactoren in meetbare indicatoren:
- meetbaar
- aanvaardbaar
- te verankeren
- niet richtinggevend.
Accountmanagement: (B2B)
Het proces van het opbouwen en onderhouden
van relaties over een lange tijdsperiode en op
meerdere niveaus in zowel de organisatie als bij
de geselecteerde klanten (key-accounts) die nu
of in de toekomst kunnen bijdragen aan het
ondernemingsresultaat.
Vaak grotere bedrijven!
,Accountmanager:
Multilevel selling; verkopen op alle niveaus binnen de organisatie.
Soorten accountmanagement:
- decentraal; afzonderlijke businessunits verkopen zelf (komt het meeste voor)
- corporate; vindt plaats op ondernemingsniveau
- accountgerichte organisatie, alleen bij specifieke klanten,
geheimhouding(komt het minst voor)
Dit gaat alleen maar op voor B2B en resellers.
Key-account management:
- regionaal;
- nationaal; meerdere vestigingen
- internationaal;
Kenmerken accountmanager:
- kent de klanten van zijn klanten
- is voorbereid
- luistert naar wat de klant echt bedoelt
- is creatief en flexibel met tijd
- presenteert met passie
- kent de besluitvormers bij de klant
- herkent gedrag bij de klant en anticipeert hierop
- pleegt nazorg uit voorzorg; contact behouden
- weerlegt weerstanden bij voorbaat
- laat de klant winnen
Welke informatie heb je nodig van de klant?
• klant analyse
• accountplan
- marktpositie
- reputatie
- innovatie vermogen
- samenwerkingsbereidheid
- type product/dienst
- inkoopcondities
- DMU, sterkte en samenstelling
- Financiële positie
- Omzet
, BCG-matrix & PLC:
Ontwikkeling van een relatie:
- analysefase
- kennismakingsfase
- startfase; contracten sluiten
- groeifase; toekomst gericht, Multi level gesprekken
- relatiefase; integratie, samen naar nieuwe producten/ontwikkelingen
opzoeken.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller zakcentjehva. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.43. You're not tied to anything after your purchase.
