Summary
EDUMUNDO Samenvatting Sales jaar 1 23/24 HSL
- Course
- Institution
Samenvatting van het vak Sales op HSL CE 1e jaar, boek edumuno
[Show more]
1 review
By: mitchkrol03 • 2 months ago
Seller
Follow
femkelooman
Reviews received
Content preview
Active Learning SamenvattingWeek 1 Sales: betekenis en context
1.1 Inleiding
AIDCA: attention, interest, desire, conviction en action.
- Toont volgens Carnegie welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en
commitment van de klant te krijgen.
AIDA: attention, interest, desire en action
- Staan voor meest gebruikte criteria om een prospect te wegen/te kwalificeren.
SPIN-model: situatie, probleem, implicatie en nuttig effect.
- 4 typen vragen die kans op een opdracht aantoonbaar vergroten.
- Belangrijkste uitgaanspunt SPIN: klanten gaan alleen over op koop als zij ook een behoefte
voelen.
o Behoefte wordt met SPIN naar boven gebracht door salesman/-vrouw.
3 belangrijkste aspecten salesproces:
- Genereren van leads
- Afsluiten van de opdracht
- Accountmanagement
2. Sales skills
2.1 Eisen aan salesprofessional nu en in de toekomst
Twee verkoopmethoden:
- AIDA: attention, interest, desire en action
- ABC: Always Be Closing
3 elementen salesmensen:
Openheid en transparantie;
1. Geluk en liefde; en
2. Gezamenlijkheid en eenheid.
2.2 Basis- en seniorvaardigheden in verkoop
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Meestal via
training en onderwijs te leren.
Soft skills: minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. ZIjn persoonlijke, emotionele, sociale en
intellectuele vaardigheden. Ervaring "on the job" nodig.
,Het hebben van de juiste hard skills vergt voldoende IQ, terwijl het hebben van de juiste soft skills
juist EQ vergt. (de emotionele quotiënt; het intellectuele quotiënt)
2.3 De skills van de super salesman of –vrouw
- Bescheidenheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgerichtheid
- Nieuwsgierigheid
- Autonomie
- Veerkracht
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
2.5 Sales skills in actie
LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen.
, 2.6 Communicatievaardigheden voor de salesmanager
Leary - twee universele principes van toepassing menselijke reactie:
Symmetrieprincipe: gedrag X bij de één leidt tot gedrag X bij de ander. Mensen apen elkaar
na of vertonen gelijksoortig gedrag. Als jij je coöperatief opstelt, doet de ander dat (dus)
ook.
Complementariteitsprincipe: Gedrag X lokt juist een tegenreactie op in de vorm van gedrag
Y. Iemand die graag leidt neemt de leiding (‘boven’), terwijl iemand die meer afwachtend is
zich graag volgend opstelt.
Hierbij 4 gedragspatronen:
- Boven-gedragspatronen: actief, initiërend, beïnvloedend en beheersend.
- Onder-gedragspatronen: passief, afhankelijk, onderdanig en conformerend.
- Samen-gedragspatronen: aardig, sympathiek en meewerkend.
- Tegen-gedragspatronen: onaardig wantrouwend en intolerant.
3. De salesfunnel
- Inzetten om omzet per bezoeker en klant te maximaliseren.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller femkelooman. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.70. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
80562 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now