Summary
Samenvatting Business Marketing Management
- Course
- Institution
- Book
Een samenvatting van H1 tm H6 van het boek Biemans, W. (2016). Business Marketing Management, 7e druk. Groningen: Noordhoff Uitgevers B.V.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Followlisageerdink
Content preview
SamenvatninSalesn&nBusinessn arketniWat is business marketnng
=nmarketninvannioederennenndienstennaannbedrijvennennoverhedennennanderennon-proftnstellinienn
dienzennofniebruikennvoorndenproductenvannhunneiiennioederennenndiensten,nofndoorverkopennaann
anderenzakelijkenklanten.n
Verschilnconsumenten-nennBusinessmarketni
- Zakelijkenproductennwordennnietndoornconsumentennmaarndoornorianisatesniekocht.n(bv.n
Bedrijven,nscholen,nziekenhuizen)
- Consumentennconsumerennhunnproductennennorianisatesniebruikenniekochtenproductenn
voor:n
1. Productenvannanderenproducten
2. Denhandeln(waarbijndenproductennwordenndoorverkochtnaannanderenzakelijkenklanten)
aar,nernisnnietnbijnelkenaankoopndoorneennorianisatensprakenvannB2B-marketnig
Bv.n-nDenleverininvannilazennpoten,nproductemachines,nenndiversenondersteunendendienstennaann
unilever,nisnonderdeelnvannbusinessnmarketni.n
- DenleverininvannCalvénpindakaasndoornunilevernaannAHnisnonderdeelnvann
consumentenmarketni.
Ofnernsprakenisnvanneennzakelijknproductn(=businessnmarketni)nwordtndusnnietnbepaaldndoorn
deneiienschappennvhnproduct,nmaarndoorndenkenmerkennvdnklantnennhetndoelnwaarvoornhetn
productnwordtnaanieschaf.n
1.2nzakelijke klanten
Iederenorianisatenisneennafnemernvannzakelijkenproducten,nenndaarmeeneennzakelijkenklant.n
Zakelijkenklantennkunnennwordenniniedeeldninn3niroepen:
Bedrijven,nbedrijvennzijnnopnwinstnierichtenbedrijvenndienuitngebruikers, original equipment
manufacturersnenndistributeursnbestaan.n
1. Gebruikers=niebruikersnschafennzakelijkenproductennaannennbenruikennzenvoorndenproducten
vannanderenzakelijkenproductennofnconsumentenproducten.n
2. Oriiinalnequipmentnmanufacturersn(OE ’s)=nbedrijvenndienzakelijkenproductennkopennenn
vervoliensnverwerkenninnhunneiiennproducten.nnverschilnmetniebruikers:nhetniniekochten
productniaatnnietnopninnhetneindproduct,nmaarnalsnzelfstandiinproductnblijfnhetnherkenbaarninn
hetneindproductnvdnOE ,ndatnonderndenmerknaamnvdnOE nopndenmarktnwordtniebracht. Bv.
Ford: bouwt een blauwpunt navigatesssteem in met kaarten van tele-atlas of Intel met zijn
populaire microprocessor.
3. Distributeurs=nkopennzakelijkenproductennomnzenvervoliensndoorntenverkopenn(zondernten
veranderen)naannzakelijkeniebruikersnennOE ’s.n
Overheidsinstantes
=neennirootndeelnvdnzakelijkenaankopennwordtniedaanndoorndenoverheid.nKoopprocesnvann
overheidsinstantesnwordtnvaakniekenmerktndoorncomplexenbesluitvormini,nbvneurocrate,nrichtlijnen.
1.3 zakelijke producten
=nirotenvariëteitnaannzakelijkenproducten.n
Indelini:
BESCHRIJVING KOOPGEDRAG MARKETINGIMPLICATIES
aterialen:nwordenniebruiktninn Inkoopn&nproducte:nzijnn Kopersnvannirotenhoeveelheden
producteproces.nGrondstofenn belanirijkstenafdelinien,nmetn wordennrechtstreeksnbeleverd.n
, wordennnietnbewerktndoorn nadruknopnzekerstellennv/en
leverancier.n betrouwbarenleverini.n
Componenten:niefabriceerden Eniineerini:nheelnbelanirijk
productenndiendoorndenklantn
wordenniekochtnennonderdeeln
v/hneindproductnworden.n
Verbruiksioederen:nioederenn Weiniinstrateiischnbelaninvoorn Veelalnverkochtnvian
dienwordenniebruiktnvoorn standaardproducten distributepartnersnofnvian
onderhoudn,nreparatenetc internet.n
aterialen
Grondstofen:nioederenndiennoinweiniinbewerkininhebbennonderiaan.nWordenniebruiktnvoor
hetnproducteprocesnvdnklant.n
Halfabricaten:nhebbennalnenkelenbewerkiniennonderiaan.nwordennverdernverwerkt.n
Kapitaalioederen
Goederennwaarnannaanschafprijsnnietndirectnieheelnwordtnafieboekt,nmaarninnenkelenjarenninn
termijnennwordtnafieschreven.n(bv.nGebouwen,nlifen..)
Grotenfnanciëlenuitiaven.n
1.4 kenmerken van zakeijke markten en business marketnn
Afieleidenvraain
Hetnbelanirijkstenkenmerknvannzakelijkenmarktennisndatnvraainnaarneennzakelijknproductnaltjdn
eennafieleidenvraainbetref
vraainnaarnzakelijkenproductennisnafankelijknvdnvraainnaarnproductenndienzakelijkenklantenn
metnbehulpnvanndezenproductennproduceren.n
B2b-marketeersnmoetennnietnhunneiiennproductennbenadrukkennmaarnzichnrichtennopnden
succesfactorennvannhunnklantennennhunnbijdraienaannhetnsuccesnvdnklant
Businessnmarktennmoetenndienmarktennnaarndienzenleverenninndeniatennhouden,nsuccesvollen
leveranciersnontwikkelennennonderhoudennhechtenrelatesnmetnbelanirijkenpartjennuitnden
bedrijfskolom.n
Gezamenlijkenvraai
Vraainnaarnzakelijkenproductennisnvaaknafankelijknvdnvraainnaarnandere,nierelateerden
zakelijkenproducten:nvoorndenproductenvanncomputersnheefnfabrikantnbvnmicordipsn
schermen,nnodii.nNeemtnvraainnaarncomputersntoe,nneemtnookndenvraainnaarndezen
componentenntoe.n
Beperktnaantalnklanten
Aantalnklantennvannzakelijkenproductennisnmeestalnkleinninnverielijkininmetnhetnaantalnkopersn
vannconsumentenproducten.n
Eennpotentëlenmarktnvoorneennzakelijknproductnbevatnmaarneennbeperktnaantalnklantenndien
dann80%nvdnmarktnverteienwoordiien.n
Hetnisnbelanirijkndatndenleverancierndanneennioedenrelatenmtndienklantennieef.n
Complexnkoopiedrai
Zakelijkenaankopennwordennvaakniedaanndoorneennteamnvannpersonenn(=desicionnmakinin
unit)niedernlidnheefneiiennkoopmoteven
Zakelijkenaankopennhebbennbetrekkininopnirotenhoeveelhedenn(irotenbedraien)
Hetncontractnisnmeestalneenn‘lanietermijncontract’.n
Aankoopprocesnduurtnlani
, Veelnbedrijvennwerkennmetneennlijstnmetnioediekeurdenleveranciersn(approvednvendornlist)
Specifekeninvullininvannbusinessnmarketni
Businessnmarketninwordtnopneenneiiennmanierninievuld
Weiniinklant=nbelanirijknomnrelatesntenonderhouden
Persoonlijkenverkoopniebruikennomnsuperieurenwaardenvoornklantenntencreëren.n
Ernbestaannooknleveranciersndienstandaardproductennverkopennaannirotenaantallennklanten.n
(reclamenenninternetnzijnndannheelnbelanirijk)nprijzennzijnnopndienvdnconcurrentenafiestemd.
1.5 Relate met consumentenmarketnn
Businessnmarketninisnierelateerdnaannconsumentenmarketninvianhetniebruiknvanndezelfden
marketniconcepten,ndenafieleidenvraai,ndenrolnvannpersonennenndentoepassininvanndualenmarketni.n
Gebruiknvanndezelfdenmarketniconcepten
Bedrijvenndienopnzakelijkenmarktennopereren,niebruikernvoornhunnmarketnindezelfden
basisconceptennalsnbedrijenndienzichtnopnconsumentennrichten.nBedrijvenniebruikennbv.nOokn
denmarketnimix,nseimentateen
Afieleidenvraai
Omdatndenvraainnaarnzakelijkenproductennisnafieleidnvdnvraainnaarnconsumentenproducten,n
bestaatnernaltjdneennrelatentussennzakelijkenennconsumentenmarketninenndeniebruikten
marketni.n
Fabrikantennzijnniedwoniennontwikkeliniennopnmarktennvdnuiteindelijken
consumentenproductenninndeniatennhouden.n
Denrolnvannpersonen
Persoonlijkenrelatesnzijnnbelanirijk
Doornpersonennwordtnhetnkoopiedrainvannorianisatesnookndeelsnbepaaldndoornemotonelen
motevenn(nalsnverkoperniebruiknmakennvannverkooptechnieken)
Combinerennbannbusiness-nennconsumentenmarketni
Veelnbedrijvennleverennhetzelfdenproductnaannzowelnzakelijkenklantennalsnconsumentenn
(=dualenmarketni)
Dualenmarketninkomtnsteedsnvakernvoor,nomdatnmarktennverzadiidnrakennennbedrijvenn
nieuwenmarktennopzoeken
Bedrijvenndiendualenmarketninwillenntoepassennmoetenn2nsoortennmarketnibeslissinienn
nemen.nn1.nHoenvullennwenvoornbeidenmarktennmarketnibeleidnin?n2.nHoenorianiserennwen
internndenmarketnifuncte.n
1.6 creëren van waarde voor klanten
nbusinessnmarketni=nbijdraiennaannsuccesnvdnklantndoornhetnleverennvannsuperieurenwaarde.n
Klantennvannleveranciersnzoekennproductenntenkopenndienhunnproblemennoplossen:
Waarde=nhetnverschilntussenndenvoordelennenndenkostenndatnklantennkrijienninnruilnvoornden
aankoopprijs.n
B2B-marketeersnmoetennioednopndenhooitenzijnnvannwatnklantennzoekennennhoenzijndeniebodenn
waardenwaarderen.n
2 klanten willen een probleem oplossen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller lisageerdink. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.78. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
60904 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now