Excellent onderhandelen (een praktische gids voor het best
mogelijke resultaat bij elke onderhandeling) – Roger Fisher
Samenvatting hoofdstuk 1 t/m 6.
Hoofdstuk 1
Onderhandelen een tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken
van een overeenstemming als jij en de ander bepaalde gezamenlijke
belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
3 manieren van onderhandelen:
- Zacht: persoonlijke conflicten vermijden en gauw concessies doen om
tot overeenkomst te komen.
- Hard: elke situatie als wedstrijd van wilskracht waarbij de partij die de
extreemste standpunten inneemt en deze het langst volhoudt, een beter
resultaat haalt.
- Principieel: is tussen hard en zacht in. Twistpunten worden op hun
merites beoordeeld en niet op een ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt
wat hij wel en niet kan. Hard op de principes, zacht op de mensen. Op
zoek naar gezamenlijke belangen en tegenstrijdige belangen baseren op
redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
Positioneel onderhandelen: elke partij neemt een positie in, voert daar
argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
3 criteria onderhandelingsmethode:
- Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen,
- De methode dient efficiënt te zijn,
- De methode dient de relatie tussen de partijen te verbeteren of in elk
geval niet te schaden.
Het innemen van posities kan soms van nut zijn bij onderhandelen. Het
laat zien wat je wilt, geef vastigheid en kan de condities opleveren van
een aanvaardbare overeenkomst.
Echter voldoet positioneel onderhandelen niet aan de fundamentele
criteria: een verstandige overeenkomst, op een efficiënte en
vriendschappelijke wijze tot stand gekomen.
Het kan ervoor zorgen dat je het tegenovergestelde bereikt. Hoe meer
aandacht er geschonken wordt aan posities, hoe minder aan het
verzoenen van de onderliggende motieven. Ook is er meer tijd en moeite
nodig om te ontstekken of er al dan niet een overstemming mogelijk is.
Het kan er zelfs voor zorgen dat een partij zo sterk zijn positie inneemt dat
de relatie schadelijk op de proef wordt gesteld.
Bij bijna elke onderhandeling zijn er meer dan 2 personen betrokken. Hoe
meer mensen erbij betrokken zijn, hoe groter zijn de bezwaren van
positioneel onderhandelen. 1 persoon kan zorgen dat het niet doorgaat.
Daarbij is het veranderen van de overeenkomst uiteindelijk veel moeilijker.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller mevrouw1990. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.25. You're not tied to anything after your purchase.
