Summary
Samenvatting Sales CE P3
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting Sales P-fase Blok 3
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: fleurvansleeuwen1 • 5 year ago
Seller
Follow
kirstenve
Reviews received
Content preview
Samenvatting SalesMarketing Sales
Doelgroep: consumenten Doelgroep: bedrijven (tussenschakel)
Onderwerpen: Onderwerpen:
- Behoefen consument - Individuele behoefen klant
- Branding - Logisteke eenheid
- Verpakking - Promote : bv= bonusaanbieding AH
- Reclame - Prijs = marge tussenschakel
- Prijs(consument)
- Distribute: in hoeveel winkels:
- Keuzesaleskanalen(retail: Out-of-Home)
verkooppunten
Klant-markt-matrix
Toont twee niveaus:
- Strategisch niveau: alle actviteiten duren langer dan een jaar, lange termijnbeslissingen die
grote investeringen vragen. De gehele onderneming is erbij betrokken
- Operatoneel niveau: alle actviteiten die maximaal een jaar duren, liggen op afdelingsniveau
en functonarisniveau die kleinere investeringen vragen
Toont twee kennisdomeinen: marketng en sales
Om de posite van sales te beschrijven zeten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
vertcaal verband.
Je kan een verkoopafdeling indelen op basis van: geografe, product, functe en klant
DMU: decision making unit: een groep van personen die invloed heef op het inkoopproces
, Straight rebuy: standaard aantal herhalingsaankopen zonder grote koopinspanning
Modified rebuy: herzien aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden gekocht
New task buying: compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning
Omvang verkoopbuitendienst vaststellen
- Taakstellende methode: vooraf gesteld doel moet worden bereikt met inzet van x aantal
vertegenwoordigers. Doel: bepaalde klantwaarde creeëren
- Marginale methode: je voegt een extra vertegenwoordiger toe die meer verdient dan kost
- Naïeve budgeteringsmethode: uitgaan van vast percentage van de omzet, uitgaan van een
vast bedrag
Taken verkoopbuitendienst: binnenhalen van orders, afandelen van klachten op locate,
observeren klant – en marketngontwikkelingen, bijwonen van verkoopvergaderingen, onderhouden
van netwerken, behalen van verkooptargets
Taken verkoopbinnendienst: bezoekafspraken maken, routes plannen, verkooptelefoontjes plegen,
mailings versturen, ofertes versturen en orders afandelen.
CRM-database: hierin staan alle functonarissen uit de DMU en PSU en de onderlinge relates
aangegeven. Je krijgt dan inzicht in; complexheid van salestrajecten, stand van zaken van specifek
verkooptraject.
Klantenpiramide
- Suspects: potentële afnemers die indirecte interesse hebben
- Prospects: potentële afnemers die directe interesse hebben getoond
- Inacteve: ex- klanten: gewezen afnemers die opnieuw in het klantbestand (kunnen) worden
opgenomen
- Kleine klanten: hebben hun eerste kleine (proef)orders geplaatst
- Middelgrote klanten: tevreden kleine klanten die het contact willen uitbreiden met grotere
orders via cross-selling en up-selling
- Grote klanten (accounts): binnendienst ondersteund de accountmanagers die
verantwoordelijk zijn voor de verkoop aan deze grote klanten
- Topklanten (strategic accounts): partner met win-win-relate en vaak verantwoordelijk voor
een belangrijk deel van de omzet.
Kostencentrum: afdeling die alleen kosten maakt c,q. invloed heef op het maken van kosten ten
behoeve van het eindresultaat.
Opbrengstencentrum: afdeling die direct met de klant in verbinding staat en dus verantwoordelijk is
voor de output van het bedrijf; omzet.
Winstcentrum: afdeling of functe die invloed heef op zowel de kostenklant als opbrengstenkant.
Voor de meeste bedrijven geldt dat ze alleen een kostencentrum zijn. Ze maken kosten en kunnen
die positef of negatef beïnvloeden.
Een medewerker van de verkoopbinnen- en buitendienst moet begrijpen welke kengetallen:
vergelijkingsgetallen er mogelijk zijn en met welke getallen rekening gehouden moeten worden.
Voorbeelden van kengetallen: gemiddelde orderomvang, minimale orderomvang, verhouding oude:
nieuwe klanten, brutowinstmarge, klantretentegraad, kostenaandeel.
Kostenbudgettering: inzicht krijgen in het opgezete kostenbudget
In welk prijssegment van de markt een product ligt, of een nieuw product wordt gepositoneerd, is
vaak een strategische keuze.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kirstenve. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.29. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52510 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now