Summary
SAM Samenvatting
- Course
- Institution
- Book
SAM Verkoop en Verkoopmanagement samenvatting. Hoofdstuk 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 9, 10, 11, 12, 13, 14 en 15
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
7 reviews
By: coolpietercool • 1 year ago
By: dorienrenirie • 3 year ago
No explanation of concepts, reference to tables in the book, summary filled with enumerations
By: asn • 3 year ago
By: jwklauw • 3 year ago
By: Emmalie • 4 year ago
By: tomdeleeuw • 5 year ago
By: timschonewille • 5 year ago
Seller
Follow
anneliesveenstra
Reviews received
Content preview
SAM-NED Verkoop en verkoopmanagement collegweek 1Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen van de functie van verkoop in marketing
Het verkoopperspectief
Verkopen is een vak
Goed kunnen luisteren
Follow up
Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
Vasthoudendheid
Organisatievaardigheden
Verbale communicatie
Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
Bezwaren
1.3 Kenmerken van moderne verkoop
Kenmerken van moderne verkoop figuur 1.1
Klanten behouden en afstoten
Database- en kennismanagement
Customer Relationship Management
Marketing van het product (productontwikkeling, marktontwikkeling etc.)
Probleemoplossing en systeemverkoop
Waarde toevoegen/ voorzien in klantbehoeften
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid (de verkooptaak in het oog houden)
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal
,Het is van belang om deze succesfactoren te kennen, aangezien dergelijke kennis de
algehele efficiëntie en effectiviteit van de interactie tussen verkoper en klant op verschillende
manieren verbetert.
Werving en training van nieuwe verkopers verbeteren
Sollicitanten kunnen zich goed ontwikkelen en zich in het selectieproces zo goed
mogelijk presenteren
Opleidingsinstituten kunnen een curriculum opstellen da past bij de praktijk
1.5 Soorten verkoop
1.5.1 Orders aannemen
- Interne aannemers: de klant heeft de vrijheid om zelf producten uit te kiezen, zonder
actieve interventie van een verkoper. De taak van de verkoper is puur transactie gericht.
- Bezorgers: de verkoper bezorgt het product bij de klant. Extra orders zijn afhankelijk van de
betrouwbaarheid van het afleveringsproces en de persoonlijkheid van de verkoper.
- Externe aannemers: deze verkopers bezoeken de klant en reageren op extra wensen.
1.5.2 Orders genereren
- Missionarissen: de klant ertoe aanzetten de producten van de verkoper bij anderen aan te
raden
1.5.3 Orders in de wacht slepen
-Verkopers voor new business: verkopers identificeren en benaderen van prospects
- Verkopers voor de zakelijke markt: verkopers moeten een langetermijnrelatie aangaan en
onderhouden met zakelijke klanten
-Verkopers voor de consumentenmarkt: verkoop van fysieke producten en diensten, vaak
eenmalig
-Technische ondersteuning: deze werknemers verlenen technische ondersteuning aan het
frontline-personeel
-Merchandisers: deze mensen verlenen ondersteuning bij de verkoop aan de groot- en
detailhandel
1.5.4 Business-to-business en business-to-consumer
B2C
Verbruiksartikelen FMCG
Semiduurzame consumentengoederen (kleding)
Duurzame consumentengoederen (auto)
,B2B
Markten voor productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
Markten voor kapitaalgoederen: fabrieken, machines
Markten voor zakelijke diensten: consultancy, technisch advies
Wat is het verschil tussen de marketing mix op een B-to-C markt en een B-to-B markt?
Plaats en promotie
1.5.5 Verkoop als carrière
Inlevingsvermogen en interesse in mensen
Communicatieve vaardigheden
Vastberadenheid
Zelfdiscipline en veerkracht
1.6 Het imago van verkoop
1. Verkoop is geen zinvolle carrière; verkoop is een zinvolle carrière
2. Goede producten verkopen zichzelf; goede producten verkopen zichzelf niet
3. Verkopen heeft iets immoreels en men moet oppassen voor mensen die verkoop als
beroep hebben gekozen; er is niets immoreels aan verkoop of aan degenen die zich met
verkoop bezighouden.
Elementen van de verkooptaak die demotiverend werken:
Vanwege een lage status kunnen verkopers voortdurend afgewezen worden
Verkopers bezoeken vaak het kantoor van de klant; ongemakkelijkheid
Verkopers werken alleen en zijn vaak lange tijd van huis
1.7 De aard en de rol van het verkoopmanagement
Vaststellen van doelstellingen
Voorspellen en budgetteren
Organiseren van de verkoop afdeling
Selectie, werving en training
Motiveren van verkopers
Beoordeling en beheer
1.8 Implementatie van het marketingconcept
Het ontwikkelen van een aantal hulpmiddelen waarmee het marketingconcept kan worden
geïmplementeerd
1.8.1 Segmentatie en targeting
Marktsegmentatie: het proces waarmee men segmenten of clusters van klanten in een markt
kan waarnemen, clusters waarin bepaalde klanten bepaalde wensen en behoeften delen en
op een eenduidige manier op marketingactiviteiten reageren. Nadat de verschillende
segmenten in een markt zijn vastgesteld, kan het bedrijf beslissen welke segmenten het
aantrekkelijkst zijn en welke het effectiefst kan benaderen. De marketingactiviteiten kunnen
dan op deze specifieke segmenten worden gericht. Voordelen van effectieve segmentatie en
targeting zijn:
, Het verkrijgen van een duidelijk beeld van de marktmogelijkheden, en met name van
gaten in de markt (waarin nog geen concurrerende producten zijn gepositioneerd)
Het kunnen ontwerpen van product- en marktappeals die beter passen bij de
behoeften in de markt
Het op de meest veelbelovende segmenten kunnen afstemmen van de marketing en
verkoopactiviteiten
Enkele vaak gebruikte gronden voor segmentatie zijn:
1. Consumentenproducten en –markten
Leeftijd
Geslacht
Inkomen
Sociale klasse
Geografische locatie
Woonwijk
Persoonlijkheid
Gezochte voordelen
Mate van gebruik, bijvoorbeeld grootgebruikers versus incidentele gebruikers
2. Industriële producten en markten
Eindgebruikers/branche/producttoepassing
Gezochte voordelen
Omvang bedrijf
Geografische locatie
Mate van gebruik
1.8 De marketingmix
Een centraal concept van de hedendaagse marketingpraktijk
1. Prijs. Prijsniveau, prijsveranderingen, kortingen.
2. Product. Kenmerken, verpakking, kwaliteit, aanbod.
3. Promotie. Reclame, publiciteit, verkoopacties, persoonlijke verkoop, sponsoring.
4. Plaats. Voorraden, distributiekanalen, aantal tussenschakels
De productlevenscyclus
1. Introductie. In deze fase gaat de groei nog relatief langzaam.
2. Groei. Na de initiële langzame acceptatie begint de verkoop steeds sneller te groeien.
3. Maturiteit. De verkoopgroei begint af te vlakken naarmate de markt verzadigd raakt.
4. Neergang. De verkoop begint af te nemen en de beperkte winstmarges nemen nog verder
af.
1.8.3 Productadoptie en –gebruik
Innovators
Early adopters
Early majority
Late majority
Laggards
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller anneliesveenstra. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.97. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
49497 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now