Waarden en Normen, BSC - Balanced Scorecard, Samenhang tussen perspectieven, Klantpiramide CRM-beleid, Klantwaarde, Salesfunnel, Plateauplanning, Business domain definition model, (Derek Abell), 6 W’s van Ferrel, Franke en de Caluwe, Strategieën, Waardestrategieën (Treacy & Wiersma), Groeistr...
Inhoudsopgave
Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management (ow1 t/m ow6)...........................................................2
Waarden en Normen............................................................................................................................................5
BSC - Balanced Scorecard.....................................................................................................................................8
Samenhang tussen perspecteeen:..................................................................................................................8
Klantpiramide + CRM-beleid..............................................................................................................................10
Klantwaarde.......................................................................................................................................................11
Salesfunnel.........................................................................................................................................................13
Plateauplanning.................................................................................................................................................14
Business domain defniion model (Derek Abell)................................................................................................15
6 W’s van Ferrel..................................................................................................................................................16
Franke en de Caluwe..........................................................................................................................................17
Strategieën.........................................................................................................................................................19
Waardestrategieën (Treacy & Wiersma)...........................................................................................................20
Groeistrategieën (Ansof)...................................................................................................................................21
Concurreniestrategieën (Porter).......................................................................................................................22
Marktbewerkingsstrategieën (Kotler)................................................................................................................24
Implementaie....................................................................................................................................................25
1
,Samenvatting Sales | PowerPoints Sales management
(ow1 t/m ow6)
Salesaudit = een analyse/scan ean de huidige salesorganisate in het bedrijf (onderdeel ean de
interne analyse).
Aandachtsgebieden salesaudit
- Strategie
- Proces
- Mensen
Salesauditvragen:
- Hoeeeel klanten heef het bedrijf?
- Wat zijn de strategische doelstellingen
- Wat is de strategie?
- Hoe ziet de CJ eruit?
- Wie is de klant?
- Welke sales stuur-instrumenten/systemen gebruikt het bedrijf?
- Doet het bedrijf aan accountmanagement?
- Weet men wie belangrijke en minder belangrijke klanten zijn?
- Is er een eorm ean eariabele beloning
- Hoe probeert men klanten te behouden?
Sturen = het geeen ean een richtng, de weg wijzen, zeggen welke kan we opgaan en hoe
Rol ean de leidinggeeende.
KSF’s = KSFs zijn beïneloedbare factoren die bepalend zijn eoor het succes ende contnuïteit ean een
onderneming. KSFs zijn toekomstgericht en (deels) uniek eoor de organisate. KSF’s eloeien eoort uit
een SWOT-analyse.
Strategische salesinstrumenten (structuurschema):
BSC
Klantpiramide + CRM-beleid
Klantwaarde
Salesfunnel
Distributepatroon (direct of indirect of beide)
Plateauplanning
Verkoopplan
Accountmanagement
Variabele beloning + Targets
Model ean Abell
6 W’s ean Ferrel
Franke en de Caluwe
Missie = wie zijn we (hoger doel/identteit/bestaansreden).
Visie = wat einden we, wat willen we (toekomstbeeld: waar gaan we heen en flosofe ean de
onderneming/kernwaarden).
2
,Strategie = hoe gaan we onze missie en eisie en doelstellingen realiseren, de manier waarop.
Strategie is een manier, of een plan om waarde te creëren voor de aandeelhouders en klanten
(stakeholders).
Hunters of Farmers?
• Hunters: halen nieuwe klanten binnen
• Farmers: eerzorgen bestaande klanten
3 fasen van het sales proces:
Voorspellingsmethoden:
Hoe te eoorspellen (forecast) zonder beschikbare kwanttateee en kwalitateee gegeeens?
Expertonderzoek (Delphi-methode)
Marktonderzoek (koopintente/freeuente etc.)
Branche-rapporten
CBS – cijfers
Extrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze van buitenaf worden geprikkeld:
• Vast salaris
• Variabel salaris
• Winstpartcipate/bonus
• Toets of examen
• Druk door collega’s/familie
Intrinsieke moteate
Mensen werken doordat ze vanuit zichzelf geprikkeld worden:
• Promote
• Verantwoordelijkheden
• Complimenten/aandacht
• Ineloed
• Studieeerlof
3
,Management: output/kosten/middelen/kwantteit/streef naar ordening/dingen goed
doen/heden/ratoneel
Leiderschap: waarde/mensen/extern gericht/kwaliteit/ wenst eerandering/ gericht op
toekomst/geeoelsmatg
Is de organisatie in staat om te veranderen?
Druk om te eeranderen
Heldere gedeelde eisie
Vermogen om te eeranderen
Eerste doordachte stappen
= Succeseolle eerandering
Veranderstrategie = een doelgerichte beleidsmatge aanpak in het uiteoeren ean
organisateeeranderingen, gebruikmakend ean intereentes en daarbij zo min mogelijk weerstand
eeroorzaken.
ND: distributiespreiding: geef aan in hoeeeel % ean het totaal aantal winkels in de markt die het
product eoeren, jouw merk eerkrijgbaar is. (numbers)
GD: marktbereik: geef de omzet aan ean het aantal eerkooppunten waar jouw merk eerkrijgbaar is,
in relate tot de omzet ean alle eerkooppunten die het product eoeren in de markt.
4
, Waarden en Normen
Basiswaarden = kernwaarden: Centrale maatstaeen met behulp waarean men het eigen gedrag en
dat ean anderen beoordeelt. Het eerschil tussen ‘goed’ en ‘fout’ (Waarde = sereice, snelheid).
Normen: uitwerkingen, eertalingen ean waarden naar concrete handelingen en gedrag; normen zijn
plaats- en tjdgebonden. Hoe dient men zich wel of niet te gedragen? (norm….?)
Waardes en normen uiten zich in:
• Codes en eoorschrifen (Cao, ethische code)
• Symbolen (kleding, omgangseormen, sleutelfguren, eerhalen, logo)
• Huisstjl (huiseestng, interieur)
• Gedragspatronen
• Waarden, normen en gedragspatronen en zijn gebundeld in het competng ealues framework
Mensgericht - medewerkers staan centraal
• Wat zijn de ontwikkelingsmogelijkheden?
• Is er een goede beoordelingssystematek?
• Welk gedrag wordt niet geaccepteerd?
• Zijn er eeel opleidingen, bedrijfsuitjes? Wordt er eeel geborreld?
5
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller elisevanmierle. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.96. You're not tied to anything after your purchase.
