Retour sur la théorie des perspectives

Comment comprendre et interpréter la théorie des perspectives ?

Origines

Mise au point par Daniel Kahneman et Amos Tversky, deux psychologues, cette théorie met
en avant comment les individus tentent d’opter pour la meilleure décision dans un
environnement fait d’incertitude en mesurant le calcul coûts-bénéfices entre les gains et pertes
potentiels. Pour eux, l’individu va opter pour le comportement qui va maximiser le potentiel
gain subjectif attendu en mesurant la probabilité que l’événement se produise. La rationalité
seule ne suffit pas pour expliquer les choix. La rationalité de la pensée humaine dans le
domaine économique est donc à relativiser. En effet, cette théorie dépasse l’apparente
simplicité et prédictibilité des acteurs. La rencontre de situations complexes fait que les
individus mettent en marche un grand nombre d’éléments heuristiques pour trouver un
schéma de représentation et évaluer au mieux la décision. Le formalisme employé va influer
sur la manière de présenter la décision et in fine de possiblement la choisir.

Postulat

En principe, on pourrait croire que les personnes savent ce qu’elles font, qu’elles évaluent les
risques qu’un événement se produise et qu’elle tire des conséquences de ses mesures logiques.
Il n’en serait rien. De même, contrairement à l’idée reçue, il n’y a pas lieu de constater que de
gagner ou de perdre nous soit égal. Cela a un impact sur nous. La théorie des perspectives se
place dans le courant de la psychologie sociale en économie. L’homo economicus ne peut pas
justifier toutes les décisions économiques car l’être humain répond à d’autres motivations.
Pour les auteurs, les perspectives se font en deux temps : la première fois avec un temps de
préparation puis le deuxième temps avec une phase d’évaluation. La mise en perspective
permet d’analyser au préalable le problème posé en mettant en perspective les moyens et
ressources nécessaires pour le résoudre. Cette phase va évoluer en fonction de la façon dont
va se poser le cadre d’évaluation avec l’urgence ou non, le nombre d’acteurs concernés ou
encore les habitudes de prise de décision. Le deuxième point se passe au moment de
l’évaluation avec la décision d’emprunter une seule option. Deux méthodes se complètent
pour décider : la distinction d’une ou la comparaison des options. Les auteurs mettent en
avant la dimension psychologique qui complique encore davantage l’analyse.

Illustration

On peut retrouver un exemple concret quand un salarié tente de négocier une augmentation de
salaire. S’il ne l’obtient pas, il va sûrement percevoir la situation comme une perte, estimant
son travail raisonnable et rémunéré en-dessous de son niveau normal. De même, l’employeur
va devoir justifier à l’employé pourquoi sa demande n’a pas abouti en insistant en particulier
sur d’autres avantages en nature, de perspectives ou opportunités à venir pour que le salarié
continue de ressentir un gain potentiel suffisamment attractif pour mener son activité.

Variables

Ils vont baser leur analyse sur la description de trois variables :

- la différence de sensibilité aux gains

- l’aversion envers la perte