Summary
Samenvatting Operationele verkoopcyclus
- Course
- Institution
- Book
Bevat de gehele tentamenstof voor het vak Sales in jaar 1 van het HvA.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
13 reviews
By: zembosscher10 • 3 year ago
By: miqueldarson • 3 year ago
By: basvannieuwenhuizen • 3 year ago
By: vigovandenbroek • 3 year ago
By: tjbos10 • 3 year ago
By: roemermeijs • 3 year ago
By: brandonkayihura • 4 year ago
Seller
Followfleurvangils
Reviews received
Content preview
Operationele verkoopcyclusRene van Hoften
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. Hierna gaat het
bedrijf in een interne verkoopcyclus vooruitkijken naar de nabije en verdere toekomst aan de hand
van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. Op basis van hiervan worden de doelen vastgesteld. Als
die doelen zijn bepaald worden daarvoor benodigde budgetten vastgesteld. Vervolgens worden de
taken uitgevoerd in de operating fase en ten slotte worden alle budgetten, doelen en de uitvoering
ervan geëvalueerd.
Hoofdstuk 1: analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix, toont die twee kennisdomeinen en die twee niveaus. Een aantal
andere kenmerken van dit model is:
Dat marketing en sales volledig gelijkwaardig aan elkaar zijn, zowel strategisch als operationeel
Dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
, 1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband.
Onderneming en ondernemingsdoelstellingen:
Algemeen managementniveau:
De commercieel directeur
Afdeling en afdelingsdoelstellingen:
verkoop (en marketing, logistiek, productie):
de salesmanager
Functionaris en individuele doelstellingen:
de medewerkers verkoop binnen- en buitendienst
Hoofdstuk 2: analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 functies en taken
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en is nevengeschikt aan de
binnendienst en de accountmanagers.
Er kunnen grote verschillen zijn tussen de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s). Bij
complexe aankoopprocessen gaat het anders dan bij eenvoudige bulkproducten. Het onderscheid
tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang:
- Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning
- Bij modified rebuy gaat het om een herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoopproces en dus ook verkoopproces
- Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en potentiële klanten of prospects?
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller fleurvangils. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.75. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
54879 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now