Summary
Samenvatting Strategische Marketingplanning ( 3 )
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting van het boek Strategische Marketingplanning Auteurs: Karel Jan Alsem en E.J. Kostelijk. Het betreft de 8e druk van het boek.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
BrandonRB11
Reviews received
Content preview
In deze samenvatting vindt je eenuitgebreide uitwerking van het boek
strategische marketingplanning. Alle
relevante afbeeldingen uit het boek
komen erin voor met passende uitleg.
Samenvatting
Strategische
marketingpla
nning ( 2 )
Karel Jan Alsem / E.J. Kostelijk,
8e druk. H8 t/m 14
Brandon B.
,Inhoud
Hoofdstuk 8 Distributie- en leveranciersanalyse ..................................................................................... 1
8.1 Doel en opzet van een distributieanalyse ..................................................................................... 1
8.2 Distributieanalyse op macroniveau ............................................................................................... 1
8.2.1 Dimensies van de distributieanalyse ...................................................................................... 1
8.2.2 Online kanalen ........................................................................................................................ 2
8.3 Distributieanalyse op mesoniveau ................................................................................................ 2
8.3.1 Distributiestructuur op mesoniveau....................................................................................... 2
8.3.2 Analyse van de distributie-intensiteit van een merk .............................................................. 2
8.4 Distributieanalyse op microniveau: analyse van retailers ............................................................. 3
8.4.4 Sterke en zwakke punten van de retailer ............................................................................... 4
8.5 Analyse van leveranciers ............................................................................................................... 4
Hoofdstuk 9 SWOT-analyse...................................................................................................................... 5
9.1 Definities en voorspelmethoden ................................................................................................... 5
9.1.1 Definities................................................................................................................................. 5
9.1.2 Voorspelmethoden ................................................................................................................. 5
9.2 Samenvatting van de situatieanalyse ............................................................................................ 6
9.3 Visie op de omgeving en kernuitdaging ........................................................................................ 6
9.4 Marketingstrategische opties ........................................................................................................ 6
9.4.1 Eigenschappen van de SWOT-aanpak in dit boek................................................................... 6
9.5 Selectie van een marketingstrategie ............................................................................................. 8
9.5.1 Criteria bij het beoordelen van opties .................................................................................... 9
9.5.2 Prognoses en afwegingen bij de optiekeuze ........................................................................ 10
Hoofdstuk 10 Ondernemingsdoelstellingen en ondernemingsstrategieën .......................................... 11
10.1 Ondernemingsvisie en – doelstellingen .................................................................................... 11
10.1.1 Ondernemingsvisie ............................................................................................................. 11
10.1.2 Ondernemingsdoelstellingen ............................................................................................. 11
10.2 Portfolioanalyse ......................................................................................................................... 11
10.2.1 Doel en inhoud van de portfolioanalyse............................................................................. 11
10.2.2 BCG-matrix ( portfoliomatrix ) ............................................................................................ 13
10.2.3 MABA-analyse .................................................................................................................... 15
10.2.4 Trajectanalyse ..................................................................................................................... 17
10.2.6 Voor- en nadelen van portfoliomethoden .......................................................................... 18
10.3 Ondernemingsstrategie: waar concurreren? ............................................................................ 19
10.3.2 Keuze van markten ............................................................................................................. 19
10.4 Ondernemingsstrategie: met wie concurreren? ....................................................................... 21
, 10.4.1 Interne of externe groei ..................................................................................................... 21
10.4.2 Externe ontwikkeling: concurrentieverminderende strategieën........................................ 21
10.4.3 De SWOT-analyse en de concurrentieverminderende strategie ........................................ 21
Hoofdstuk 11 Marketingdoelstellingen en marketingstrategieën ......................................................... 22
11.1 Marketingdoelstellingen ............................................................................................................ 22
11.2 Segmentatie en doelgroepkeuze ............................................................................................... 23
11.2.2 Te nemen stappen .............................................................................................................. 23
11.2.3 Evaluatie van de marktsegmenten ..................................................................................... 23
11.2.4 Selectie van de doelgroep .................................................................................................. 24
11.2.5 Loyaliteitsprogramma’s ...................................................................................................... 25
11.2.6 Online behavorial targeting ................................................................................................ 26
11.3 Merkpositionering ..................................................................................................................... 26
11.3.1 Definitie en relatie positionering met het merk ................................................................. 26
11.3.2 Behoeften en waarden ....................................................................................................... 28
11.3.3 Tools om een positionering te kiezen ................................................................................. 29
11.3.4 Merkwetten ........................................................................................................................ 35
11.3.5 Positionering en digitale marketing .................................................................................... 36
11.4 Merkarchitectuur....................................................................................................................... 37
11.4.1 Merkniveaus ....................................................................................................................... 37
11.4.2 Keuze van de merkstructuur............................................................................................... 37
11.5 Merknamen ............................................................................................................................... 38
11.5.1 Ontwikkeling van een merknaam ....................................................................................... 38
11.5.2 Soorten merknamen........................................................................................................... 39
11.5.3 Eisen aan een merknaam ................................................................................................... 40
11.5.4 Merknaamproces ............................................................................................................... 40
11.6 Huisstijl .................................................................................................................................. 40
11.7 Managen van merken ................................................................................................................ 41
11.7.1 Herpositionering ................................................................................................................. 41
11.7.2 Rebranding: het veranderen van de merknaam................................................................. 42
11.7.3 Crisismanagement .............................................................................................................. 42
11.7.4 Managen van merken over producten en variëteiten ( extensies ).................................... 42
11.7.5 Managen van merken over landen ..................................................................................... 43
Hoofdstuk 12 Keuze van product/ dienst, prijs en kanalen ................................................................... 44
12.1 Principes bij de keuze van de marketingmix.............................................................................. 44
12.1.1 Strategisch denken ............................................................................................................. 44
12.1.2 Innovatie ............................................................................................................................. 44
, 12.1.3 Positieve benadering .......................................................................................................... 45
12.2 Productbeslissingen ................................................................................................................... 45
12.2.1 Overzicht van productbeslissingen ..................................................................................... 45
12.2.2 Nieuwproductontwikkeling ................................................................................................ 46
12.3 Prijs ............................................................................................................................................ 47
12.3.2 Onderzoek naar de prijsgevoeligheid ................................................................................. 48
12.4 Distributie .................................................................................................................................. 49
12.4.2 Mate van verkrijgbaarheid ................................................................................................. 49
12.4.3 Waar verkrijgbaar ............................................................................................................... 50
12.4.4 Management van de distributiekanalen............................................................................. 50
Hoofdstuk 13 Marketingcommunicatie ................................................................................................. 51
13.1 Stappen in communicatieplanning ............................................................................................ 51
13.2 Doelgroepbepaling .................................................................................................................... 51
13.3 Selecteren van een propositie ................................................................................................... 52
13.4 Communicatiedoelstellingen en communicatiebudget............................................................. 53
13.4.1 Resultaat- en effectmeting ................................................................................................. 53
13.4.3 Budgetbepaling................................................................................................................... 56
13.5 Briefing en eisen aan communicatie ......................................................................................... 56
13.6 Creatie en executie .................................................................................................................... 57
13.7 Pretesten ................................................................................................................................... 58
13.7.1 Concepttest......................................................................................................................... 58
13.7.2 kwalitatieve pretest ............................................................................................................ 59
13.7.3 Kwantitatieve pretest en A/B-testing ................................................................................. 59
13.7.4 Beperkingen en nut van prestesten.................................................................................... 59
13.8 Communicatiemiddelen ............................................................................................................ 59
13.9 Onlinecommunicatie ................................................................................................................. 62
13.10 Merk- en reclametracking en effectonderzoek ....................................................................... 64
13.10.1 Belang van tracking .......................................................................................................... 64
13.10.2 Resultaatmeting................................................................................................................ 64
Hoofdstuk 14 Organisatie en uitvoering van marketing ........................................................................ 67
14.1 Marketing en personeel ............................................................................................................ 67
14.1.1 Relatie tussen marketing en personeel .............................................................................. 67
14.1.2 Internal branding ................................................................................................................ 67
14.1.3 Leiderschap......................................................................................................................... 69
14.2 De organisatie van marketing en communicatie ....................................................................... 70
14.2.2 De organisatie van marketing ............................................................................................. 70
, 14.2.3 De organisatie van communicatie ...................................................................................... 72
14.3 Financiële onderbouwing en interne verkoop van het plan...................................................... 74
14.3.2 Interne marketing: verkopen van het plan ......................................................................... 74
14.4 Implementatie ( uitvoering ) van de planning ........................................................................... 75
,Hoofdstuk 8 Distributie- en leveranciersanalyse
8.1 Doel en opzet van een distributieanalyse
In het kader van het inzetten van het marktinstrument distributie ( of kanaalstrategie ) moeten drie
soorten beslissingen worden genomen:
1. De keuze van de distributie-intensiteit ( doelstelling )
2. De keuze van het distributiekanaal
3. Het management van het distributiekanaal
Een distributieanalyse vindt plaats op drie aggregatieniveaus:
1. Macroniveau. Het gaat om het in kaart brengen van de gehele distributiekolom, zowel
verticaal ( mogelijke niveaus, lang of kort kanaal ) als horizontaal ( verschillende soorten
tussenschakels binnen en niveau ). Het gaat hier dus om een globale distributiestructuur.
2. Mesoniveau. Bij deze analyse gaat het om:
• De meer specifieke distributiestructuur binnen 1 tussenschakel, bijvoorbeeld de
machtsverdeling van winkelketens binnen het type supermarkten
• De positie van merken binnen 1 niveau en met name binnen de groep detaillisten ( analyse
van de distributie-intensiteit )
3. Microniveau. Het gaat hierbij om de strategieën en wensen en verlangens van afzonderlijke
distribuanten ( distribuantenanalyse ). Met afzonderlijke distribuanten worden hier vooral
afzonderlijke retailketens bedoeld, zoals de Jumbo. Het gaat dan dus niet om afzonderlijke
distributiepunten, want een keten bestaat uit veel winkels.
8.2 Distributieanalyse op macroniveau
8.2.1 Dimensies van de distributieanalyse
Bij de analyse van de distributiestructuur op macroniveau gaat het om twee dimensies:
1. Het aantal niveaus in de distributiekolom ( verticaal: lengte van het kanaal ).
2. Het type tussenschakels binnen 1 niveau, zoals binnen de groep detaillisten het onderscheid
tussen supermarkten, discounters, buurtwinkels, speciaalzaken of het ‘grijze circuit’ van
bijvoorbeeld benzinepompen ( horizontaal: breedte van het kanaal )
Inzicht hierin is van belang voor de keuze van het type tussenschakels. Als het gaat om de lengte van
het kanaal bestaan er 2 mogelijkheden: directe levering en indirecte levering. Directe levering vindt
plaats aan afnemers zonder gebruik van intermediairs; hieronder valt alle handel van producenten via
internet. Onlineverkoop is sterk in opkomst.
Bij directe levering worden wel intermediairs ingeschakeld. Mogelijke tussenschakels tussen
producent en consument zijn: agenten, importeurs, grossiers ( groothandel ) en detaillisten. Kiest
men voor levering via uitsluitend detaillisten, dan spreken we van een kort kanaal. In alle andere
gevallen spreekt men van een lang kanaal. Enkele van de keuzecriteria hierbij zijn het aantal ( finale )
afnemers dat de onderneming wenst te bedienen en het soort product ( onder andere houdbaarheid
en complexiteit ). Overigens hoeft niet voor 1 kanaal te worden gekozen. Bedrijven kiezen steeds
1
,vaker voor een multichannelstrategie, bijvoorbeeld door bricks ( offline ) en clicks ( online ) te
combineren.
8.2.2 Online kanalen
Internet maakt het relatief gemakkelijk om direct contact met klanten te hebben en aan directe
verkoop te doen. Onlineshopping neemt dan ook een grote vlucht. Er zijn drie soorten
ondernemingen die dit doen:
1. Ondernemingen die al leverden aan consumenten en dat ook via internet doen, zoals de AH.
2. Ondernemingen die alleen via tussenschakels leverden maar dat nu ook rechtstreeks aan
consumenten gaan doen, zoals de Mediamarkt
3. Ondernemingen die uitsluitend via internet verkopen zoals Bol.com
Er zijn ook bedrijven die online begonnen maar naderhand ook fysieke winkels zijn begonnen, zoals
Coolblue. Schijnbaar vinden sommige bedrijven dat alleen onlineverkoop van producten toch niet
voldoende werkt.
In het 2e geval is er sprake van het uitschakelen van bestaande tussenschakels ( intermediairs, zoals
de AH ), dit wordt dan ook ‘disintermediation’ genoemd.
8.3 Distributieanalyse op mesoniveau
8.3.1 Distributiestructuur op mesoniveau
Groothandel
De groothandel zit tussen de fabrikant ende retailer in en heeft als kernfunctie het kwalitatief en
kwantitatief afstemmen van vraag en aanbod van goederen op markten. Als gevolg van de enorme
ontwikkeling in ICT, waarbij fabrikanten en retailers steeds gemakkelijker en intensiever elkaars vraag
en aanbod op elkaar afstemmen via Electronic Data Interchange ( EDI ), is er sprake van een tendens
waarbij de groothandel steeds vaker wordt uitgeschakeld.
Volgens Scheers ( 2000 ) zal de groothandel hierop moeten reageren door meer service aan te bieden
aan de partijen, zoals educatie, assurantie, nieuwe logistieke diensten en advisering. Voor een
aanbieder betekent dit dat een analyse van de toegevoegde waarde die de groothandel kan bieden
relevant is.
Retailers
Binnen 1 niveau tussenschakels ( bijvoorbeeld detaillisten ) of zelfs binnen een 1 soort tussenschakels
( bijvoorbeeld supermarkten ) is het van belang inzicht te hebben in de verdeling van de macht (
marktaandelen ) over afzonderlijke distribuanten ( naast volume en marge ) en is dus richtinggevend
voor de marketinginspanningen op dit punt. Bij de analyse van de machtsverdeling moet de
onderneming rekening houden met de diverse vormen van samenwerking die tussen distribuanten
bestaan ( inkoopcombinaties, franchising enzovoorts ). In Nederland geldt dat zich de laatste jaren in
de levensmiddelendetailhandel een sterke concentratietendens heeft voorgedaan.
8.3.2 Analyse van de distributie-intensiteit van een merk
De distributie-intensiteit van een merk heeft betrekking op de positie binnen een niveau in het
distributiekanaal. Om deze reden rekenen het boek de analyse van de distributie-intensiteit tot een
analyse op mesoniveau.
2
,Om de gewenste distributie-intensiteit vast te stellen, moet een manager eerst de distributie-
intensiteit uit het verleden en die van ‘nu’ analyseren.
Om de positie in het fysieke distributiekanaal te meten, worden doorgaans de volgende maatstaven
gebruikt:
1. De ongewogen ( numerieke ) distributie: het percentage winkels waar het merk verkrijgbaar
is
2. De gewogen distributie: het marktaandeel in de productgroep van de winkels waar het merk
verkrijgbaar is, ofwel de dekking van de markt, ofwel het marktbereik
Het verschil tussen beiden maatstaven is dat de gewogen distributie rekening houdt met de grootte (
omzet ) van de winkels. Winkels waar relatief veel ( uit de productgroep ) wordt verkocht, tellen
zwaarder mee. Voor de berekening van de grootte van de winkels waar het merk te koop is, bestaat
de volgende maatstaf: de selectie-indicator. Dit is de gemiddelde omzet in de productcategorie bij de
winkels waar het eigen merk aanwezig is, gedeeld door de gemiddelde omzet in de productcategorie
bij alle winkels waar merken uit de productcategorie worden aangeboden. Als de selectie-indicator
groter is dan 1, ligt het eigen merk in relatief grote winkels en omgekeerd. De selectie-indicator kan
ook worden berekend door de gewogen distributie te delen door de ongewogen distributie. Er kan
eenvoudig worden aangetoond dat de volgende relaties bestaan:
Marktaandeel= gewogen distributie x omzetaandeel
Of
Marktaandeel= ongewogen distributie x selectie – indicator x omzetaandeel
Een andere belangrijke indicator voor de positie van het merk in de winkel vormt de schappositie. De
schappositie heeft 2 aspecten: plaats en hoeveelheid. De plaats ( laag, midden, hoog ) valt niet te
kwantificeren. De hoeveelheid kan worden uitgedrukt in facings: het aantal zichtbare producten.
Het aantal facings is vaak gerelateerd aan het marktaandeel: hoe groter het merk hoe meer facings
door de detaillist worden gegeven.
De uitkomsten van distributieanalyses zijn van direct belang voor de hantering van
marktinstrumenten. Als een bedrijf bijv. de gewogen distributie wil verhogen, kan het ervoor kiezen
met veel reclame en bezoeken van de verkoopstaf retailers te motiveren om het merk in het
assortiment op te nemen. Als het omzetaandeel tegenvalt, betekent dit dat de positie van het merk in
de winkels waar het ligt verzwakt, bijv. door weinig ondersteuning in de winkel. Een strategie waar de
winkelier meer beloond wordt voor ondersteuning ( pust-strategie ) ligt dan voor de hand.
! Bovengenoemde analyses en adviezen hebben alleen betrekking op de fysieke ( offline )
distributie !
8.4 Distributieanalyse op microniveau: analyse van retailers
Er wordt nu gefocust op de relatie tussen een fabrikant en retailers ( distribuanten ). Retailers zijn in
wezen de afnemers van een producent. Het is dus van belangrijk de wensen van die klanten te
kennen en daarop in te spelen. Het uiteindelijke doel hiervan is om een goede plaats in het schap te
verkrijgen en veel en positieve aandacht van de verkopers in de persoonlijke verkoop richting de
finale afnemers ( consumenten ). Belangrijke instrumenten hierbij zijn: de marges op producten en
promotionele activiteiten in samenwerking met de retailer.
3
,Centraal staat het begrip relatiemanagement: door een optimale relatie met de retailer probeert de
fabrikant zijn doelen ( en ook die van de retailer ) waar te maken. Inzicht in wensen en verlangens van
individuele retailermerken vormt hierbij de belangrijkste informatiebron. Daarom is een
distributieanalyse op microniveau van belang. ( distribuantenanalyse ).
Ten behoeve van het opzetten van een analyse van een distribuant is het van belang vast te stellen
welke rol een distribuant nu eigenlijk voor de producent vervult. In eerste instantie is een distribuant
een afnemer die het product ‘doorverkoopt’ aan finale gebruikers. In de levensmiddelenhandel zijn
distribuanten echter tegenwoordig in toenemende mate ook concurrenten van fabrikanten vanwege
de eigen merken van deze distribuanten ( distribuantenmerken ). Een distribuantenanalyse houdt
daarom het midden tussen een afnemersanalyse en een concurrentenanalyse.
Per distribuant moet inzicht worden verkregen in:
1. Het belang en de rol van de retailer
2. De positie van het ( fabrikanten )merk bij de retailer
3. Doelstellingen, strategie en wensen van de retailer
4. Sterke en zwakke punten en verwachte strategie van de retailer
Trademarketing: de marketing van een fabrikant naar de retailer
8.4.4 Sterke en zwakke punten van de retailer
Als laatste moet de onderneming proberen, mede op grond van het voorgaande, de sterktes en
zwaktes en de verwachte strategie van de retailer te afleiden.
Wat betreft de sterktes ( en zwaktes ) van een retailer zijn er 2 soorten te onderscheiden:
1. Sterktes die voor elke fabrikant interessant zijn ( zoals een hoge omzet per klant, vriendelijk
personeel, en korte wachttijden bij de kassa )
2. Fabrikantspecifieke sterktes
8.5 Analyse van leveranciers
Leveranciers zijn van belang omdat een concurrentievoordeel voor een onderneming ook versterkt
kan worden door een gunstige inkoop. Inkoop speelt zich af op vele terreinen, zoals de inkoop van:
• Ondersteunende goederen en diensten ( kantoormeubilair, financiële diensten,
onlineadviesbureaus, reclamebureaus, etc.
• Productiemiddelen ( arbeid en kapitaalgoederen )
• Halffabricaten en grondstoffen
Een goede relatie leveranciers kan een bron voor een concurrentievoordeel zijn. Dat geldt voor alle
soorten van inkoop. Een goed vindbare website met een sterke call to action kan van groot belang zijn
voor succes. Een goede huisvesting kan de motivatie van het personeel beïnvloeden. Het nut van
gekwalificeerd personeel ( arbeidsmarkt ) is duidelijk.
Inkoop door een bedrijf is in wezen niets anders dan de aankoop door een consument: er is sprake
van een behoefte die door de inkoop of aankoop wordt bevredigd. De belangrijkste verschillen zijn
dat:
4
, • Bij inkoop door een bedrijf is de behoefte ‘indirect’: deze hangt af van de eisen die aan de
producten worden gesteld, en die hangen op hun beurt weer af van de uiteindelijke
behoeften van de finale klant
• Het inkoopproces is gecompliceerder en anders. Meestal is niet 1 persoon de beslisser over
aankopen, maar is er sprake van decision making units ( DMU’s ): verschillende personen in
een bedrijf zijn verantwoordelijk voor de uiteindelijke aankoopbeslissingen.
Bij een analyse van leveranciers moeten de volgende vragen worden beantwoordt:
• In welke onderneming binnen de onderneming moet worden voorzien? Een eerste interne
analyse om die behoefte te definiëren is dus van belang.
• Welke leverancier kan in die behoefte het beste voorzien? Om een selectie van ( mogelijke )
leveranciers te maken, zal moeten worden uitgezocht hoe de verwachte prestaties zijn van de
leveranciers op het vlak van:
- Kwaliteit: de instrumentele eigenschappen van de producten
- Prijs: mogelijke kortingen etc.
- Service
Hoofdstuk 9 SWOT-analyse
9.1 Definities en voorspelmethoden
9.1.1 Definities
Eerst stellen we vast wat we onder sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen zien. Hierbij staan we
stil bij 3 eigenschappen:
1. Het verschil tussen sterktes en zwaktes enerzijds en kansen en bedreigingen anderzijds.
Sterktes en zwaktes zijn intern: zij hebben betrekking op het merk waarvoor een
marketingplan wordt gemaakt. Kansen en bedreigingen zijn extern: zij hebben betrekking op
de omgeving en zouden ook bestaan als het betreffende merk er niet zou zijn. Zo is een ‘goed
imago ( gemeten bij klanten )’ een sterkte en, ondanks dat het uit de afnemersanalyse komt,
geen kans
2. Het verschil tussen een kans en een bedreiging. Het verschil tussen een kans en een
bedreiging is dat een kans een positieve ontwikkeling is bij ongewijzigd beleid en een
bedreiging een negatieve ontwikkeling. De voorwaarde van een ongewijzigd beleid voegen
we toe, want zoals vaak wordt gezegd ‘ bestaan er geen bedreigingen want overal kan een
onderneming op inspelen’. Als een onderneming kiest voor dit – op zich terechte –
uitgangspunt, is er geen houdbaar verschil tussen kansen en bedreigingen en kan beter van
issues of externe aandachtspunten worden gesproken.
3. Het verschil tussen kansen en strategieën. Een verschil tussen kansen en strategieën is dat
een strategie iets is dat een merk doet en een kans niet.
9.1.2 Voorspelmethoden
Er zijn 2 soorten voorspelmethoden:
• Objectieve voorspelmethoden. Hierbij worden op een of andere wijze prognoses berekend,
zodat als iemand anders dezelfde methode toepast die ook dezelfde uitkomst krijgt (
repliceerbaarheid ). Bij deze methoden zijn kwantitatieve gegevens nodig ( data ) en is soms
5
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller BrandonRB11. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.31. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56326 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now