Summary
samenvatting sales management fundamentals
- Course
- Institution
samenvatting sales management fundamentals
[Show more]
Seller
Follow
AnnabelEveryday
Reviews received
Content preview
SALES MANAGEMENT FUNDAMENTALSH1 A) DE ROL VAN SALESMANAGEMENT IN EEN VERANDERENDE OMGEVING
SAMENWERKING MARKETING + SALES
▪ Marketings VS sales
MARKETING – EN SALES FUNNEL
▪ De nieuwe marketing & sales
▪ 4 soorten relaties tussen Marketing en Sales (Kotler)
o Undefined: Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De afdelingen zijn bezig met
eigen afgebakende taken. Er is geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij
conflicten wordt er op ad hoc basis overleg gevoerd. Er is geen sprake van een structurele
samenwerking!
o Defined: Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van afspraken, taken en
ingerichte processen. De werkzaamheden zijn afgebakend. Verwachtingen worden op basale
onderwerpen gemanaged.
o Aligned: Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel.
Er wordt een gezamenlijke planning opgeleverd. De beide afdelingen spreken meer elkaars taal
en begrijpen elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten,
marketing-en verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden.
o Integrated: Geen grenzen tussen marketing en verkoop. Er is een gedeelde structuur, systemen
en beloningen. Gezamenlijke focus op de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken. Beide
1
, afdelingen hebben gezamenlijk pIan opgesteld en geïmplementeerd op basis van gezamenlijke
analyses van de belangrijkste segmenten of klanten, value proposities voor klanten en benutting
van databases en big data!
Not informed of
Work Own tasks &
Undefined independently agenda
what the other Confrontational
does
Knows who does Share and support
Process to solve Start talking the
Defined what, but work
problems same language
each other
independently expectations
Sales understands
Marketing has a
Clear scope, but Joint planning & and uses
Aligned flexible training Marketing
role with large
customers
terminology
Develop & Marketing strongly Culture of working
Boundaries run
Integrated across each other
implement integrated in large together as one
common bjectives account approach team
ALIGNMENT MARKETING EN SALES
▪ Alignering marketing, verkoop en customer service
▪ Klantenbehoeften en waarden
o Meer en meer staat de klant centraal, en niet de organisatie
• Het streven naar klantwaarde.
• De 3 drivers van klantwaarde zijn hier afgebeeld. Ze zijn uiteraard met elkaar verbonden.
o Klantwaarde levert ook waarde voor de leverancier op.
o De leverancier die de beste klantwaarde kan bieden is de winnaar in zijn sector, zeker in huidige
tijden van disruptie.
ROL VAN SALESMANAGEMENT IN DE ORGANISATIE: NIEUWE VERKOOPBENADERINGEN
▪ The sales person in the future will be a business consultant → Not be but IS
▪ Nieuwe rol voor verkoper
▪ Nieuwe verkoopmethodieken
2
,o Hit-and-run verkoop (transactieverkoop) heeft plaats gemaakt voor andere methodieken:
▪ SPIN: Is de meest standaard verkoopaanpak: definiëren van ‘open vragen’ aan de klant
met de aloude SPIN methode:
• Situation
• Problem
• Implication
• Need-Payoff
▪ Solution selling:
▪ Consultative selling: Manier van adviserend verkopen waarbij vooral wordt ingespeeld
op de uitdagingen / problemen van de inkopende organisatie. Verkoper treedt op als
consultant. Vooral van toepassing voor technische producten die meer en meer verkocht
worden met bijkomende ‘betalende’ service-elementen. Essentiële elementen van
consultative selling
• Het achterhalen van het kernprobleem (operationeel of strategisch)
probleemspecificatie.
• Het kernprobleem is de oorsprong van de verkoopactie
• Een concurrentieel voordeel kan liggen in de centrale vraag: wie ontdekt het
probleem?
→ Kritiek op consultative selling - deal oriented selling
• Red Selling van Jan-Roel Van Rhee is gebaseerd op → Verbinden van de klant
met: Mezelf, Mijn aanbod, Mijn bedrijf
• Hangt natuurlijk af van de verkoopsituatie !
3
, • Het boek geeft vooral de kritiek dat adviserend verkopen niet werkt in
transactieverkoop
▪ Strategic selling: Richt zich op het gehele inkoopproces van begin tot einde bij de klant
met als doel meer invloed te krijgen op de klant tijdens het inkooppproces
• De leverancier wil hierbij meer een partner worden die de klant ‘begeleidt’ bij
zijn aankoop.
• De leverancier heeft hierbij met verschillende personen in het aankoopteam
(DMU
• 6 sleutel elementen
Buying influences (Economische beslisser, gebruiker, technische
gatekeeper, Coach)
Rode vlaggen (detecteren van issues in de positionering en ze tijdig
oplossen)
Buyer Response modes (Groei, probleem, voldaan, overmoedig)
Win-Results (W-W, W-L, L-W, L-L)
Sales funnel
Ideaal klanten profiel
▪ Heart selling: In combinatie met Strategic Selling wordt ook Heart Selling gebruikt:
• De leverancier richt zich volledig op het persoonlijke contact met de DMU
• M.a.w. de juiste mensen op het juiste moment met de juiste argumenten –
maar vooral met de juiste intentie en gevoel
• Eén van de sleutels voor duurzamer samenwerken met je klant
• Effectieve beïnvloeding van persoonlijke 1:1 relaties
• Mobiliseren van netwerken van personen met elk hun eigen belang –
betrokkenheid en persoonlijkheid.
▪ Integrated system selling (ISS): De ISS strategische verkoper verkoopt aan de klant een
oplossing (solution) waaraan de klant zelf nog niet gedacht had en zelfs niet voor
mogelijk houdt (soort van “entrepreneurial disruptive selling”). De ISS strategische
verkoper begeleidt en overtuigt de decision makers in de DMU bij de acceptatie van de
solution en begeleidt zijn klant bij de implementatie van deze oplossing. In ISS komen
alle voormelde verkoopbenaderingen SAMEN.
• de klant en de DMU “door-en door”
• zijn inkoopproces
• zijn problemen en onze mogelijke oplossingen
▪ Challenger sale: 5 profiles of sales reps
• The problem solver
• The hard worker
• The challenger
• The relationship Builder
• The Lone wolf
Pro’s
▪ Biedt de klant een uniek perspectief op een product/service,
wat moeilijker is bij andere
▪ Een sterk begrip van wat de klanten drijft in termen van
waarde
▪ Identifieert de economische drijfveren en opent de deur voor
een betere budget bespreking
Contra’s
▪ Werkte beter met de top-performers
Tension
Teach
4
Tailor Take control
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller AnnabelEveryday. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $11.34. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now