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APUNTES PSICOLOGIA SOCIAL LIBRO NUEVO 2 CUTRI
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Hola chicos por aqui os dejo mis apuntes, cada tema tiene unas 6 hojas y contiene toda la información necesaria para poder aprobar el examen. Mucha suerte /
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SOCIALTEMA 12:PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
VARIABLES IMPLICADAS EN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA:
Evolución histórica:
Persuasión: Habilidad de convencer a alguien de algo, se remonta a Aristóteles en su
obra La retórica donde identifica 3 elementos claves:
● Ethos: Carácter del hablante, incluye la carisma la reputación y el físico
● Pathos: Tono emocional del discurso, adaptándose al ánimo de la audiencia y
transmitiendo emociones como justicia generosidad o sabiduría
● Logos: Argumento que apela al intelecto mediante el uso de la razón y se adapta a
las capacidades de los oyentes
Carl Hovland y su equipo en yale establecieron lo que influía en la persuasión
identificando la fuente, el mensaje, la audiencia y el cambio de actitudes
Además destacó tres factores mediadores en la persuasión: captación de la atención,
comprensión del mensaje y aceptación
La fuente:
Se refiere a quien emite el mensaje lo cual influye en la percepción de capacidad, la
experiencia, la confianza, la simpatía, el atractivo, el estatus y el poder
El enfoque de Yale destaca dos aspectos:
1. Credibilidad: Lo creíble tiene más influencia, puede deberse al conocimiento, la
experiencia la honestidad y la sinceridad
2. Atractivo: Las personas atractivas o agradables suelen ser más persuasivas
El mensaje:
Un mensaje persuasivo se compone de :
● Objeto de actitud: Lo que se intenta persuadir.
● Argumentos a favor o en contra
Los mensajes pueden variar en su efectividad dependiendo de sus propiedades:
● Racionales: Presenta datos concretos y evidencia para persuadir mediante el
pensamiento reflexivo
● Emocionales:Buscan generar emociones y sentimientos, para que sean efectivos
deben seguir los siguientes pasos:
1. Captar la atención
2. Ofrecer recomendaciones
3. Aumentar la confianza de la audiencia para seguir la recomendación
El mensaje es más efectivo si es corto y directo
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, SOCIAL
Los elementos estudiados en relación con el contenido de un mensaje persuasivo y como
afectan
● Consecuencias: Las consecuencias positivas de seguir las recomendaciones tienes
más capacidad de persuasión
● Tipología del argumento: Los mensajes nuevos generan mayor cambio en la
actitud
● Cantidad de argumentos: Más argumentos sólidos influyen más en personas con
poco conocimiento o interés
● Organización del mensaje: Es efectivo colocar los argumentos más poderosos al
final si son personas sin interés (efecto de recencia) o al principio con personas
interesadas( efecto de primacía)
● Mensaje unilaterales vs bilaterales: Los mensajes unilaterales son más
persuasivos que los bilaterales sin refutación mientras que los bilaterales con
refutación generan mayor cambio en la actitud y mayor credibilidad
El receptor:
La personalidad, la necesidad de consistencia y los valores pueden influir en la efectividad
de la persuasión
La necesidad de cognición es una de las características de la personalidad según
Cacciopo y Petty que es la preferencia hacia la actividad de pensar
Las personas con alta necesidad de consistencia son más persuadidas por argumentos
coherentes con sus actitudes previas mientras que las personas con baja necesidad pueden
ser más flexibles al cambio
Elementos contextuales y canal:
Según Briñol la interacción persuasiva se refiere a todos los elementos tanto materiales
como humanos que rodean y hacen posible la interacción
Hay 3 factores contextuales importantes:
1. Advertir previamente de la postura que se va a defender: Comenzar defendiendo
nuestra postura puede aumentar la resistencia en la audiencia, pero si damos
argumentos inmediatamente después la resistencia es menor
2. Distracción en la audiencia: Puede aumentar el impacto persuasivo de
argumentos débiles y disminuir el de los fuertes, la atención afecta a la capacidad de
procesar y aceptar los argumentos
3. Estado de ánimo positivo: Facilita el cambio de actitud ya que reduce el esfuerzo
cognitivo y la capacidad de sicriminación entre argumentos
La comunicación física y directa es más efectiva y persuasiva
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