Deze samenvatting is een uitgebreide en goed gestructureerde gids voor het vak Initiation, inclusief belangrijke concepten, theorieën en voorbeelden. Het bevat een volledige dekking van de cursusinhoud, met overzichtelijke secties en heldere uitleg. Bovendien omvat het ook een verzameling examenvr...
Potentiële examenvragen SALES INITIATION
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven)
kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?
Soort zoekt soort (sympathie)
Bevraag je in dat kader zeker de huidige belangrijkste klanten. Daarbij moet
je goed beseffen dat elke klant per definitie belangrijk is
USaP’s (unique satisfaction proposition) i.p.v. USP’s – De klant het
gevoel geven dat de klant jou nodig heeft om zijn behoeftes te voldoen
Het aanbieden van een samenwerken en pakket voordelen/mindere
nadelen
Wees trouw aan jouw onderneming i.p.v. trouw aan jouw aanbod
Jouw potentiële klant als koper, ambassadeur en gegevensbank
Jouw (potentiële) klant naast consumer ook PROsumer
Pas alle VOCIN (veiligheid, opbrengst, comfort, imago, nieuw)termen
toe.
Zorg ervoor dat hij jou beschouwt als zijn leverancier. Zorg ervoor dat hij
de naam van jouw onderneming gebruikt om jouw aanbod te benoemen.
laat jouw klant vertellen over zijn emoties die de must- Daarna verwerkt in
argumentatie en info vergezellen.
demonstratie van jouw firma, aanbod én samenwerkingsvoorwaarden. Twee
dimensies: inhoudsdimensie (wat wil de PK en wat niet? Hoofdreden? Met
wie?) en tijd (tegen ten laatste wanneer neemt de PK een beslissing?)
2dimensies in Contextualiseren : Ten eerste is er een inhoudsdemensie.
Bijvoorbeeld, wat wil de (potentiële) klant? Wat wil hij niet? Wat is de
hoofdreden?
Een minstens even belangrijke 2de dimensie is tijd. De inhoud wordt in een
tijdskader geprojecteerd. BV. Tegen ten laatste wanneer neemt de klant jouw
aanbod? Wat is de ervaring met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent?
, 3. Leg uit: structuur C.R.A.C.?
(potentiele) partners overhalen op een gestructureerde manier
- C = Charmer
- R = Résoudre un enigme
- A = Affamer
- C = Conclure
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen zodat
jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat jij namens
jouw onderneming communiceert en doet.
Een open houding In de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk basis
voor de eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In het opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te worden
om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen doen. Die
hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen krijgen naar dat
samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = Welke potentiële klanten wens je zeker te transformeren of
doelgroep te behouden als klant?
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
- Push: als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe.
Je beschouwt jouw directe afnemers als zelfstandige verkopers naar hun
directe klanten toe.
+ Je hebt relatief weinig in financiële inspanningen nodig.
- Je legt al je eieren in dezelfde mand. Je mist voeling met de uiteindelijke
markt
- Pull: als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te
trekken naar je distributeurs/tussenhandels. Je schept een vraag. -+
Rechtstreeks de eindmarkt bewerken zodat je tenminste een vorm van
controle houdt op jouw uiteindelijke werkgever.
- Relatieve grote commerciële en financiële inspanning moet leveren
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller LouanLam. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.44. You're not tied to anything after your purchase.
