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Einsendeaufgabe 15.2 Gesprächs und Verhandlungsführung
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Zum Verkauf steht die Einsendeaufgabe zu Modul 15.2 Gesprächs und Verhandlungsführung im Studiengang BWL (B.A.) an der PFH Göttingen.
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EinsendeaufgabeGesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für Ihren
Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die Führung im
Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen
bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist
eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht
wissen, dass Sie einen sehr gewieften, unwirschen, cholerischen und gierigen
Geschäftsmann vor sich haben werden. Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche
Vorbereitungen treffen Sie? Welche Phasen der Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie
mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten Verhandlungspartner um?
1. Vorbereitungen für die Verhandlung (Bergerhausen, 2020, S.50)
Recherche betreiben:
Zuerst muss ich mir die Legalfood GmbH genau anschauen. Ich sollte ein Verständnis für
deren Produkte, Dienstleistungen, Marktstellung und Geschäftspraktiken haben.
Zielvorgabe:
Danach muss ich ein Ziel bestimmen.
Dabei stelle ich mir folgende Fragen:
• Was möchte ich aus diesem Prozess herausbekommen?
• Welche Bedingungen sind wichtig für meinen Chef/das Unternehmen?
Strategie für Verhandlungen:
Außerdem muss eine Strategie entwickelt werden. Wichtig ist es, darüber nachzudenken, mit
welcher Taktik ich meine Ziele erreichen möchte.
2. Phasen der Verhandlung (Bergerhausen, 2020, S.49f)
1. Vorbereitungsphase:
Hier schaffe ich eine Basis für meinen späteren Erfolg. Zunächst erfasse ich die Daten,
erstelle eine Checkliste und plane meine Argumentationen für die Verhandlungen.
Seite1 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.02.2025
, 2. Eröffnungsphase:
Zum Anfang des Gesprächs, Grüße ich meinen Verhandlungspartner respektvoll. Ich stelle
mich vor und versuche durch ein Gespräch die Verhandlungsrunde zu lockern.
3. Verhandlungsphase:
Hier führe ich meine vorher präzise zurechtgelegten Argumente vor und höre dem
Verhandlungspartner genau zu. Die Suche nach einer Win-Win-Lösungen und Flexibilität
innerhalb der Verhandlung sind wichtig.
4. Abschlussphase:
Wenn wir eine Vereinbarung treffen, schreibe ich diese schriftlich auf. Danach verabschieden
wir uns und ich begleite den Verhandlungspartner nach draußen.
3. Umgang mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten Verhandlungspartner
Wichtig ist es, dass ich darauf achte, ruhig und professionell zu bleiben, selbst wenn mein
Gesprächspartner emotional wird. Zudem sollte ich Einfühlungsvermögen zeigen, indem ich
versuche, die Sichtweise des anderen zu verstehen. Manchmal liegt ein tieferes Anliegen
hinter dem Zorn des Gegenübers. In diesem Zusammenhang darf ich nichts von dem, was
der Verhandlungspartner sagt, persönlich aufnehmen und mich nicht provozieren lassen. Im
weiteren Gespräch muss ich mich sachlich halten und mich auf die wichtige Thematik der
Verhandlung fokussieren, damit es professionell bleibt. Wenn sich die Lage verschärft,
sollten wir eine Pause einlegen oder einen neutralen Vermittler als dritte Person einschalten.
Aufgabe 2
Mitten in der von Ihnen gezeigten Präsentation vor der Geschäftsführung von Legalfood
springt der Geschäftsführer unwirsch auf und verlässt den Raum. Die anderen Zuhörer
konzentrieren sich nicht mehr auf ihre Präsentation.
a) Was machen Sie? Versuchen Sie wieder Ruhe in die Präsentation zu
bekommen.
b) Erklären Sie die Axiome von Watzlawick in eigenen Worten.
c) Was meint die Metapher „Inneres Team“?
d) Erklären Sie das Kommunikationsmodell von Friedemann Schulz von Thun.
e) In Ihrem Hause müssen Sie als Vorgesetzter ein Kritikgespräch führen.
Was müssen Sie tun, wie gehen Sie vor. Beschreiben Sie?
Seite2 PFH-Private Hochschule Göttingen 14.02.2025
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