Communicatie, emotie en overtuigingskracht (CI3V14302)
Institution
Universiteit Utrecht (UU)
Book
Overtuigende teksten
In deze CEO - Communicatie, Emotie en Overtuigingskracht samenvatting wordt alle literatuur behandeld. Inclusief belangrijke punten uit de hoorcolleges én werkcolleges!
Inhoud van deze samenvatting:
- Boek: Hoeken H., Hornikx, J., Hustinx, L. (2012), Overtuigende teksten, Onderzoek en ontwerp. Hoo...
Summary Persuasive Texts: Research and Design - Designing Persuasive Texts - Year 2
All for this textbook (1)
Written for
Universiteit Utrecht (UU)
Communicatie- en Informatiewetenschappen
Communicatie, emotie en overtuigingskracht (CI3V14302)
All documents for this subject (18)
5
reviews
By: sophieverkley • 4 year ago
By: indiglimmerveen1 • 4 year ago
By: Lindinos • 4 year ago
By: jasperschrijvers • 5 year ago
By: leonielanting • 5 year ago
Seller
Follow
margotdrullman
Reviews received
Content preview
CEO samenvatting literatuur week 1 t/m 7 - Margot Drullman
Bright (1993)
t/m p 267 samenvatting TRA = aanvulling/parafrase Hoeken
Doelen van het onderzoek
- Kan je TRA gebruiken om attitude en gedragsverandering te verklaren.
- Kun je attitude eig wel veranderen door een boodschap die opgesteld is aan de hand van een
schema
Ze proberen dus te onderzoeken of (gedrags)overtuigingen en evaluaties te veranderen zijn en of dit
idd invloed hebben op attitude. Dus ze testen dat deel van het TRA schema eigenlijk.
MANIPULATIES & ONTWERP:
Ze doen een voormeting en nameting
- Als je bij voormeting positieve attitude had
- je krijgt negatieve tekst + vragenlijst = positive treatment group
- geen tekst + vragenlijst = positive control group
- Als je bij voormeting negatieve attitude had
- je krijgt positieve tekst + vragenlijst = negative treatment group
- geen tekst + vragenlijst = negative control group
Dus treatment slaat niet op de soort t reatment die je krijgt, mar op het feit dat je treatment krijgt (in
vergelijking met control group). Dus mensen die pos tekst krijgen zijn niet de ‘negatieve groep die
een treatment krijgt’
Om target publiek proberen te beïnvloeden moet belief-targeted communication worden gebruikt.
Een belief-targeted boodschap bestaat uit: 1) argumenten voor bepaald gedrag en 2) feitelijk bewijs
om die argumenten te ondersteunen. Hierbij wordt ervan uit gegaan dat feitelijke onderbouwing
ervoor zorgt dat de argumenten worden geaccepteerd en dat dat zorgt voor een verandering in
beliefs. Bij overtuigende communicatie moet er ook rekening mee worden gehouden dat een
overtuigende uiting kan leiden tot indirecte gevolgen – impact effects – die niet beoogd waren door
de spreker. → er werden impact effects gevonden in dit onderzoek!
Twee fasen in het onderzoek:
Vooraf: Mensen werden voor ingang park gevraagd (dmv een vragenlijst) naar hun intentie om het
beleid te ondersteunen, hun attitude tov het beleid, het effect van mening van anderen over het
beleid, de overtuiging dat het beleid tot verschillende uitkomsten zou leiden en een evaluatie van die
uitkomsten. Elicitation study, om te kijken wat de bestaande overtuigingen zijn over dit onderwerp.
Fase 1: message development stage
Er worden twee groepen gemaakt op basis van positieve en negatieve attitudes
,Resultaten: vergelijkbaar met resultaten Manfredo, wat de TRA bewijst. Regressie van
gedragsintentie op attitude en subjectieve norm significant, dus attitude en subjectieve norm zijn
goede voospellers van gedragsintentie. Belief x evaluatie correleert met attitude.
Fase 2: message administration/evaluation fase
De saillante overtuigingen die waren gevonden werden gedefinieerd als positief en negatief, als de
basis voor belief-targeted messages.
→ er werden twee boodschappen gemaakt: 1 die de overtuigingen van mensen met positieve
attitude zou tegenspreken, en 1 die negatieve attitude zou tegenspreken. De overtuigingen waarop
het grootste contrast in negatief en positief werd gevonden, werden gebruikt als target. Doel:
mensen van attitude veranderen, dus positief naar negatief en andersom door posi/nega
argumenten te geven.
Hoofdvragen
- Kan een bericht overtuigingen en normatieve overtuigingen beïnvloeden en heeft dit effect
op de intentie (kolom 1 schema)?
- Kunnen overtuigingen attitude en waargenomen norm beïnvloeden (kolom 2 schema)?
- Beïnvloeden attitude en waargenomen norm de intentie (kolom 3 schema)?
Hypotheses:
Om TRA te testen als model dat attitude en gedragsverandering verklaart:
- H1: De verandering in intentie om een gecontroleerd brandbeleid te ondersteunen wordt
voorspeld door de veranderingen in attitude en subjectieve norm m.b.t. het ondersteunen
van een gecontroleerd brandbeleid.
- H2: De verandering in attitude m.b.t. het ondersteunen van een gecontroleerd brandbeleid
zal direct correleren met de verandering in overtuigingen dat zo’n beleid tot bepaalde
uitkomsten leidt.
Om het effect van belief-targeted berichten te testen:
- H3: Veranderingen in overtuigingen, getarget door de berichten, zijn groter voor mensen die
de berichten ontvangen dan voor mensen die de berichten niet ontvangen en de
veranderingen zullen in de bedoelde richting van de berichten zijn.
- H4: Veranderingen in attitudes, subjectieve norm en gedragsintenties m.b.t. het
gecontroleerde brandbeleid zullen groter zijn voor mensen die belief-targeted messages
ontvangen dan voor zij die die niet ontvangen, met een effect in de bedoelde richting van de
berichten.
Resultaten:
→ H1 bewezen: niveau van verandering in intentie om beleid te ondersteunen wordt voorspeld door
veranderingsniveau in attitude en subjectieve norm mbt beleid. (272)
→ H2: bewezen: verandering in beliefs en evaluaties over uitkomsten correleert positief met attitude
om beleid te ondersteunen.
→ H3: Deels bewezen: wel bij positieve treatment groep, niet bij positieve controle groep, negatieve
treatment en negatieve controle groep.
→ H4: Deels bewezen: Positieve treatment groep had een minder positieve attitude en subjectieve
norm tov het brandbeleid in fase 2 (vergeleken met fase 1), wat leidde tot een significant lagere
intentie om het beleid te ondersteunen. Dit effect werd niet gevonden voor de negatieve groep →
mogelijke verklaringen hiervoor:
, - De bron van het bericht dat de groepen kregen kan invloed hebben op de overtuigende
kracht en de effectiviteit van een bericht. Als de bron onverwachts is, wordt het bericht als
overtuigender en minder biased gezien. het is verwacht dat de Universiteit argumenten
aan de negatieve groep geeft om hen te overtuigen van hoe goed het beleid is. Maar het is
onverwachts dat ze het omgekeerde zouden doen bij de positieve groep, waardoor er wel
effect wordt gevonden bij de positieve groep.
- Rokeach spreekt ban belief systems (alles wat je accepteert als waar) en disbelief systems
(alles wat je afwijst en ziet als onwaar). Belief systems zijn beïnvloedbaar over tijd, terwijl
disbelief systems niet te veranderen zijn door sociale situaties. Dit kan verklaren dat mensen
met een negatieve attitude t.o.v. het beleid in een disbelief system zaten en dat hun mening
dus niet veranderd kon worden, terwijl dat bij de positieve groep (in belief system) wel kon.
Ook een impact effect gevonden bij positive treatment groep, dus sommige overtuigingen tot stand
gekomen die niet bedoeld waren, (p274, Tabel 2). Impact effects waren wel in de verwachte richting
en hebben dus wss geen onbedoeld effect op attitude of intentie.
Hoeken e.a. H1, H2, H9
Hoeken H1
- forewarning effect (p15): mensen zien dat een tekst overtuigend (bedoeld) is, dus ze kijken
kritischer naar de tekst. Je wapent je tegen het feit dat iemand je wil overtuigen. Hier kan je
als tekstschrijver gebruik van maken → zorgen dat het lijkt op een informatieve tekst
(advertiorial).
- In het boek wordt er o.a. gesproken van ‘niet sturende voorlichting’ is, maar de vraag is of dit
wel bestaat. Is voorlichting niet altijd sturend, omdat de zender altijd een intentie heeft. →
het is goed om bij zulke termen stil te staan.
Hoeken H2:
, Attitude: houding ten opzichte van iets → Doelattitude (houding tov object/onderwerp),
Gedragsattitude (houding tov bepaald gedrag).
⇒ wordt beïnvloed door overtuigingen (bestaan uit waarschijnlijkheid en wenselijkheid)
Waargenomen norm gaat over of jij denkt dat belangrijke anderen voor jou vinden of jij het gedrag
moet vertonen. Het gaat dus niet om wat anderen daadwerkelijk doen, maar om wat jij denkt dat
belangrijke anderen vinden dat jij bepaald gedrag moet vertonen.
Je hebt descriptieve en prescriptieve waargenomen norm
- Descriptief: de mensen in jouw buurt vertonen gedrag X
- Prescriptief (Zoals in model beredeneerd gedrag, p40): jij denkt dat de mensen in jouw buurt
vinden dat je gedrag X moet vertonen.
⇒ verband hiertussen: P komt voort uit D, ik zie anderen iets doen dus zij zullen ook wel
willen dat ik dat doe. Is te verbinden aan attributie-theorie: je leidt de attitude van de ander
af aan het vertoonde gedrag van die ander. (Dit verband is niet bij elk onderwerp even sterk)
Eigeneffectiviteit: de mate waarin je denkt in staat te zijn om iets te doen.
- H bespreekt eerst automatisch gedrag, omdat 95% van ons gedrag automatisch is
- Hoe kan je dit inzetten in tekstontwerp? →
- Door priming kan je iemands automatische gedrag proberen te beïnvloeden. Je hebt
ook subliminal priming, dat gaat zo snel dat je het niet bewust waarneemt, dit kan
effect hebben, maar verschilt per onderzoek.
- Ideomotor action: als je over een handeling denkt wordt de kans groter dat je die
gaat uitvoeren.
Gedragsattitude: hoe je tegenover gedrag staat (dubbelglas zelf aanleggen geen goed idee)
Objectattitude/Doelattitude: hoe je tegenover een object staat (dubbelglas een goed idee).
Overtuiging: een uitspraak waarvan je kan zeggen waar/niet waar en waarschijnlijk/onwaarschijnlijk
en prettig/niet prettig. Bijv; de supermarkt is dichtbij mijn huis (en dat is prettig).
Self monitoring: de mate waarin je naar jezelf kijkt door de ogen van een ander. Hoge selfmonitor
heeft waarschijnlijk meer motivation to comply
TPB (theory of Planned Behavior) vs Systeem 1
- Niet alles is beredenerend, ook gevoel kan de basis zijn van attitudes (H, p.49).
- Mere exposure effect: als je vaker aan iets bent blootgesteld ben je er positiever
over → geen gedachte eraan gewijd, louter blootstelling
- Conditionering: iedere keer als je hond eten geeft, rinkel je een belletje. Na een tijd
gaat ie kwijlen bij het horen van de bel (dus hij linkt belletje aan eten). → woorden
die wij positief vinden omdat we ze alleen horen in positieve contexten
Tekortkomingen TPB
- Kan de relatie ook andersom, dus dat gedrag de attitude beïnvloedt? (H, p.52)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller margotdrullman. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.87. You're not tied to anything after your purchase.
