100% satisfaction guarantee Immediately available after payment Both online and in PDF No strings attached
logo-home
Previously searched by you
Previously searched by you
logo
Samenvatting Managing Negotiations: Getting to Yes Vrije Universiteit Amsterdam $7.80
Add to cart
Quickly navigate to
Preview
  2.  
  3. Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
  4.  
  5. Managing Negotiations: Getting to

Summary

Samenvatting Managing Negotiations: Getting to Yes Vrije Universiteit Amsterdam
 4 purchases
  • Course
  • Managing Negotiations: Getting to
  • Institution
  • Vrije Universiteit Amsterdam (VU)

In deze samenvatting van het vak Managing Negotiations: Getting to "Yes" binnen (onder andere) de Minor Understanding and Influencing Decisions in Business & Society, staat al de stof van de colleges en de artikelen die gepresenteerd zijn. Ook is deze samenvatting voorzien van duidelijke, uitgebrei...

[Show more]
Last document update: 5 year ago

Preview 8 out of 39  pages

Document information

  • December 7, 2019
  • December 12, 2019
  • 39
  • 2019/2020
  • Summary

Subjects

  • hoorcolleges
  • artikelen
  • business administration
  • minor understanding and influencing decisions in business society
  • samenvatting
  • vu
  • vrije universiteit amsterdam

Written for

  • Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
  • School of Business and Economics
  • Managing Negotiations: Getting to
All documents for this subject (1)

Seller

avatar-seller
DeniVu

Reviews received

Content preview

Hoorcollege 1: Introduction & Essentials of
Negotiation
In dit college werd er besproken hoe ​Negotiations​ (onderhandelingen) overal om ons heen
plaatsvinden. Hierbij kun je denken aan het onderhandelen met je werkgever over het
arbeidscontract, maar ook op andere niveaus, zoals een kind dat met zijn/haar ouders
onderhandelt over het tijdstip dat hij/zij thuis moet komen iedere avond. Het is belangrijk dat
Negotiations plaatsvinden, omdat ze de functie hebben om ​conflicten te voorkomen​ (Let
us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate). Er werd hierbij besproken
hoe de meeste mensen ​niet ​de maximale p ​ otentie ​uit hun​ Negotiation Skills​ hebben
gehaald. Daarbij zien we ook dat Negotiation iets is wat met veel oefening ​aangeleerd​ kan
worden,​ Naturally Gifted Negotiators​ zijn ​zeldzaam​.

Ook is het belangrijk dat er ​Successful Negotiation​ wordt nagestreefd. Dit kan juist worden
bereikt wanneer​ beide partijen expert ​zijn op het gebied van onderhandelen. Negotiation
gaat niet om het slimmer zijn dan de ander, of om de ander te manipuleren met trucjes voor
het eigenbelang. ​Negotiation is about finding an outcome that is good for both parties​.
Dit kan het beste worden bereikt wanneer er sprake is van ​Integrating Interests​. In de
context van werk​gever​ en werk​nemer ​zien we dat beide partijen hun eigen Interests
hebben, maar dat de Negotiations gaan over hetgeen wat voor beide partijen van toepassing
is (Werknemer zoekt een werkgever, Werkgever zoekt een werknemer).

In het college is besproken hoe een persoon als nieuwe medewerkers in verschillende fases
terecht komt. ​Starting as a Junior​ impliceert hoe voorzichtig je meestal bent als nieuweling
waarbij je vaak veel te snel met “​Ja​” antwoord. Nieuwe medewerkers zijn vaak ​bang ​om
“​Nee​” te zeggen waarbij ze veel ​Work Hours​ maken.​ Becoming more Senior​ is een fase
waarin je op zoek bent naar iets anders. Jij als medewerkers kunt gemakkelijker
onderhandelen over het salaris (​Salary Negotiation​) omdat er ​Alternatives​ beschikbaar
zijn. Hierdoor is het ook mogelijk om meer ​Balance ​te vinden in je ​Work-Life ​situatie.

De definitie die voor ​Negotiation ​wordt gegeven door ​Robbins​ luidt:
- A ​process ​in which ​two or more parties e ​ xchange goods or services and attempt to
agree upon the exchange rate for them.
- Thompson ​heeft hierbij een bredere definitie gegeven die luidt: Negotiation is an
interpersonal decision-making process ​necessary whenever we cannot achieve
our objectives ​single-handedly​. Een overeenkomst kan dus niet alleen bereikt
worden, er zijn altijd meerdere partijen voor nodig.

Daarbij werd er benoemd hoe ​Negotiation ​op verschillende ​Scopes ​plaats kan vinden. Zo
kan het gaan om weinig of veel geld, het kan een aantal minuten of jaren duren en het kan
een eenmalige overeenkomst zijn of zelfs een ​Long-Term Relationship​.

,Ook zijn er verschillende ​types v​ an ​Negotiation ​beschreven:
- Between two persons or multiple persons​.
- Dit kan gaan over de ​Salary Negotiations​ of de ​verdeling ​van de t​ aken
binnen een ​team​.
- Between two organizations or multiple organizations​.
- Denk hierbij aan de onderhandelingen over ​Mergers ​(Fusies) tussen
bedrijven.
- Between two countries or multiple countries​.
- Dit kan worden aangegeven met ​Border-Conflicts ​(grenzen). Wat recent
veelal in het nieuws te zien is zijn ​EU-Negotiations ​over de ​Brexit​. Dit is een
langdurig proces wat laat zien hoe belangrijk het voor beide partijen is dat het
gewenste resultaat kan worden bereikt.
- Between an organization and a social movement​.
- Wanneer Climate Activists bedrijven als Shell proberen aan te pakken voor
hun onethische gedrag (CO2 uitstoot).
- Between an organization and a state​.
- Dit kan worden geïllustreerd met de ​Panda-Deal ​tussen een dierentuin in
Nederland en de staat van China. Deze onderhandelingen gingen 16 jaar
door om de Panda’s in de dierentuin te krijgen/houden.

Vervolgens werd de​ Single Issue​, ​Distributive Negotiation​ besproken. Hierbij staat
centraal: One party’s ​gain ​is the other party’s ​loss​. We gaan hierbij vanuit dat de partijen die
aan het onderhandelen zijn streven naar ​maximalisatie​ van het eigen geluk of welvaart!

Om dit proces te verduidelijken zijn er een paar belangrijke termen die erbij horen, deze zijn:
- Target/Aspiration Point ​(Synoniemen): Price you would be happy with. Dit is dus de
ideale prijs van de partijen, die voor beide anders is.
- Reservation Point​: Price at which you are indifferent between getting the deal or not
getting the deal. Dit wordt ook wel beschreven als de ​Worst Acceptable Outcome​,
ofwel de ​uiterste ​prijs die je wil betalen.
- Bargaining Zone​/​Zone of Possible Agreements ​(​ZOPA​): Range between
reservation points of both negotiators. Dit is het “gebied” waartussen de mogelijk deal
plaats moet vinden, waarbij in sommige gevallen de ene partij er wellicht meer van
profiteert dan de ander. Ook zien we dat beide partijen er evenveel van kunnen
profiteren, dit is het ideale geval natuurlijk.

Dit proces is in de afbeelding hieronder geïllustreerd. Hier is te zien hoe de ​Buyer ​van een
bepaald product blij zou zijn wanneer de ​Buyer ​er ​50 ​Euro voor zou moeten betalen, dit is
daarom de ​Target/Aspiration Point ​van de ​Buyer​. Het ​maximum ​bedrag en daarmee dus
ook de ​Reservation Point​ is ​70 E
​ uro. Voor de ​Seller ​liggen deze bedragen anders. De
Seller ​streeft ernaar om het product voor​ 80 ​Euro te verkopen (​Target/Aspiration Point​).
Het ​minimale ​bedrag waarvoor de ​Seller ​het product zou verkopen is ​60 ​Euro (​Reservation
Point​). We zien dus dat het gebied​ tussen 60 en 70 Euro d ​ e ​Bargaining Zone​/​Zone of
Possible Agreements​ is. In het ideale geval wordt het product voor ​65 ​Euro
verkocht/gekocht, maar we weten dat de ​kwaliteiten ​van ​Negotiators ​hierbij een rol spelen.

,Er werd hierna besproken dat er ook sprake kan zijn van een ​Kleine Bargaining Zone​/​Zone
of Possible Agreements​. In dit geval is het noodzakelijk om Negotiators in te zetten die
veel ​Skills​ hebben om de deal vooralsnog te sluiten. Deze tactieken kunnen hiervoor
worden aangeleerd, ook om deze ​Kleine Bargaining Zone​/​Zone of Possible Agreements
te herkennen.

Ook werd er vermeld hoe de voorbereiding (​preparation​) het belangrijkste onderdeel van
een Negotiation is. Hierbij is de ​80/20 Rule​ aangegeven, ​80%​ van je tijd zou moeten zitten
in de ​voorbereiding ​van een Negotiation, waarbij slechts ​20%​ moet worden gestoken in het
daadwerkelijk ​uitvoeren ​van de onderhandelingen.

Wanneer we dus tijd investeren in de voorbereiding, zien we dat we ook moeten bepalen
wat onze ​Target/Aspiration Point​ wordt. Er werd aangegeven hoe hier ​drie problemen​ bij
kunnen ontstaan:
- Underaspiring Negotiator​: Dit treedt vaak op bij Junior medewerkers (of mensen
met weinig ervaring). Hierbij wordt er vaak genoegen genomen met ​te weinig
(Settles for too low; often, first offer is accepted immediately).
- Overaspiring Negotiator​: Hierbij is de onderhandelaar te gretig en verlangt veel
meer dan realistisch is en wil daarbij niks weten van concessies (Wants to settle for
too high; refuses to make concessions).
- Grass is Greener Negotiator​: Hierbij heeft de onderhandelaar niet van te voren
bedacht met welke bedragen/concessies hij/zij genoegen zal nemen. Er wordt enkel
gekeken naar de ​alternatieven​ (Doesn’t know what he/she wants to settle for, only
that it’s more/different than what the other party is willing to offer). Dit is daarom een
Reactive​ vorm van handelen.

Je ​Reservation Point​, het maximale wat je wilt betalen, zou je al hebben moeten ​bepaald
voordat ​je begint met de Negotiation! Er wordt daarbij gesteld dat je goed voor ogen hebt
wat de consequenties zijn wanneer er ​geen deal​ wordt bereikt, soms moet je hier genoegen
mee nemen. Ook is het ontzettend belangrijk om te kijken naar je ​alternatieven​, dit maakt je
positie binnen de ​Negotiation​ namelijk vele malen ​sterker​. Dit wordt beschreven met de
term ​BATNA​ (​Best Alternative To a Negotiated Agreement​). Hierbij kijk je naar de beste
opties die je hebt, buiten de organisatie/actor waar je op dat moment mee in ​Negotiation
bent. Er zijn hierbij een aantal voorbeelden van een BATNA beschreven. Het eerste

,voorbeeld ging over een ​student ​die op zoek is naar een ​baan​. De student is
geïnteresseerd in het krijgen van een ​offer​ van Company A, maar weet dat Company B
hem/haar 60.000 Euro per jaar aanbiedt. ​Company B​ is daarom de ​BATNA ​van deze
student. Een BATNA kan echter ook beschreven worden met de keuze om je huis te
verkopen. In dit voorbeeld is de ​Target/Aspiration Point​ 350.000 Euro. Hierbij moet degene
dus beslissen wat de ​Reservation Point ​zal zijn (In dit geval het minimale bedrag dat wordt
geaccepteerd voor het huis). Hierbij kun je ook alternatieven bedenken voor het ​niet
verkopen van je huis​ (​BATNA​). Je kunt denken aan het ​verhuren ​van je huis of het huis
slopen en het ​land verkopen​. Je zult hierbij kijken welk alternatief de beste optie is om op
basis daarvan een beslissing te maken.

Hiermee wordt er dus aangegeven dat ​Negotiation ​berust op je ​BATNA​ en het daarom een
ontzettend belangrijk aspect is. Jouw BATNA beschermt je daarom tegen
- Een bod accepteren dat je zou moeten afwijzen (​Accepting​ an agreement you
should reject​).
- Een bod afwijzen dat je zou moeten accepteren (​Rejecting​ an agreement you
should accept​).

Hierbij wordt er aangegeven dat je ​BATNA ​dus kan worden gezien als je ​Reservation
Point​, je zult niet een lagere deal aannemen, omdat je weet dat het bod ergens anders
hoger ligt. Wanneer er met een bepaalde organisatie ​geen ​overeenkomst kan worden
gesloten, moet je je vaak ​neerleggen ​bij je ​BATNA​. Er wordt daarbij gesteld dat vrijwel elke
deal die ​hoger ​is dan je BATNA de moeite waard is om ​aan ​te ​nemen​. Toch moet je goed
opletten op het feit dat een BATNA ook ​Time-Sensitive​ kan zijn. Wanneer een Negotiation
voor een langdurige periode bezig is (we weten dat dit het geval kan zijn), dan kan het zo
zijn dat de alternatieve partij een ​deadline​ heeft voor het aanbod. Hiermee moet dus zeker
rekening gehouden worden. In het ideale geval wordt er een betere deal gesloten voordat
deze deadline eindigt!

De “​Falling in Love Rule”​ wordt daarbij aangegeven. Hiermee wordt bedoeld dat je ​nooit​ af
moet gaan op ​gevoel ​dat gericht is op een bepaalde baan of huis. Je moet je ​opties open
houden door ook constant je ​BATNA ​proberen te bevorderen. Daarom zou je BATNA
gebaseerd moeten zijn op ​Facts​. Wat daarbij ontzettend b
​ elangrijk​ is, is dat je ​BATNA niet
zou moeten worden ​beïnvloed ​door de overtuigingskracht van de ​andere partijen​. Jouw
BATNA zou alleen moeten veranderen wanneer hier ​objectieve feiten ​en bewijs (​evidence​)
voor is. Er moet daarbij wel rekening worden gehouden met de praktijk, waarbij men altijd te
maken zal krijgen met ​Incomplete Information​.

Naast dat er gekeken moet worden naar de eigen, individuele BATNA, is het ook van
belang ​om te kijken naar de BATNA van de ​partij ​waarmee je een ​Negotiation ​doet. Je
eigen ​Target/Aspiration Point​ is vaak vrij duidelijk, echter weet je dit niet van de
tegenpartij. Wat is de ​Reservation Price​ van de tegenstander (Try to estimate the BATNA
of the​ other side​)? De organisatie waar je voor wilt solliciteren heeft natuurlijk ook
alternatieve sollicitanten, waarin kan jij jezelf onderscheiden? Daarbij moet je ​Modest ​blijven
door niet ervan uit te gaan dat je alles weet, ​Assumption the mother of all fuck-ups​, dit
leidt tot verkeerde keuzes!

,Tot slot werd er besproken in hoeverre een ideale deal mogelijk is. We zien ook dat partijen
te ​Greedy​ worden en liegen over alternatieven waardoor ze niet een deal kunnen sluiten die
potentieel ontzettend goed geweest zou zijn voor beide partijen. Teveel gaan voor een Win,
kan resulteren in een ​Lose-Lose Scenario​. ​Bazerman & Neale​ hebben daarbij
aangegeven dat het ​doel ​van N​ egotiation niet ​het bereiken van een ​agreement ​op zich is.
Er moet worden gezocht naar een agreement die je huidige situatie verbeterd. Je moet je er
dus bewust van zijn dat het in sommige gevallen beter is om “Nee” te zeggen.




Hoorcollege 2: Game Theoretic Approach Part 1
In dit college wordt de ​Game Theory Point of View​ besproken waarbij men probeert om de
handelingen (​Moves​/​Human Decisions​) van de tegenpartij te ​voorspellen​ binnen
Strategic Situations​. Hierbij wordt er gebruik gemaakt van ​Mathematical Models​. Dit
houdt dus in dat veel elementen van de ​realiteit ​worden ​weggehaald​! Door handelingen op
deze manier te bekijken wordt dit proces en daarbij de realiteit ​vergemakkelijkt​ (​Simplified
Reality​).​ ​Dit werd geïllustreerd in het voorbeeld over de wereldmap. De realistische map laat
alle plekjes, restaurantjes, winkels etc zien. In termen van de Game Theory wordt er een
map ontwikkeld die enkel de route naar jouw doel laat zien, zonder enige afleiding
(​Distractions​). Deze Game Theory approach is nodig als basis om met nieuwe ideeën en
interventies te kunnen komen.

Vervolgens werd de ​Game Theory​ besproken met het ​Restaurant ​voorbeeld dat hieronder
is beschreven:
- You go with friends to a restaurant for dinner, do you order an ​expensive ​dish
(entrecote or fish) or an ​inexpensive d ​ ish (pasta or salad)? Hierbij wordt er gegeven:
- Voor een ​Expensive ​dish betaal je ​20 ​Euro, maar het geeft je een ​Value ​van
(Zoveel vond je het waard) van ​18 E ​ uro. Hierdoor heb jij voor je gevoel 2 Euro
te veel betaald (​-2​).
- Voor een ​Inexpensive ​dish betaal je 1 ​ 0 ​Euro, maar het geeft je een ​Value
van ​12 ​Euro. Hierdoor heb jij voor je gevoel lekker gegeten voor een lager
prijs (​+2​).

Vervolgens werden er twee mogelijk situatie geschetst:
- Situation 1​: Everybody pays own bill. Wanneer iedereen zijn eigen kosten betaald
zien we dat men op basis van de Game Theory altijd zou moeten kiezen voor een
Inexpensive​ ​dish​, omdat dit een ​positieve ​uitkomst heeft op de ​welvaart​/​utility
(​Positive Welfare​). Dit kan daarom worden gezien als een ​Single-Person Decision
Problem ​en kan dus makkelijk worden opgelost.
- Situation 2​: Total bill is shared equally. Hierbij zien we dat de uitkomsten heel
anders zijn. Wanneer degene waarmee je uit eten bent kiest voor een Expensive of
een Inexpensive dish, beïnvloed dit jou keuze wanneer we ervan uitgaan dat jij je
eigen welfare probeert te ​Maximaliseren​. Wanneer je partner voor een Inexpensive
dish kiest, is het voor jou verleidelijk om een Expensive dish te nemen. De​ totale

, kosten ​(10+20 = ​30 ​Euro) worden daardoor gedeeld waardoor jij ​15 ​Euro betaald
voor een ​Expensive ​dish die jij als ​18 ​Euro ervaart. Je hebt dan een ​Positive
Welfare​ van ​+3​. In dit geval handel je ​Selfish​. Je kunt echter ook voor de ​Shared
Welfare​ gaan waarbij je dezelfde keuze maakt als je partner. Dit is daarom een
Game Situation​ en treedt op wanneer twee of meer mensen elkaar beïnvloeden in
hun keuze! Je stelt je voor hoe de ander zou kunnen handelen en op basis daarvan
kun je een keuze maken.

We zien dat er in de​ Game Situation​ twee vormen bestaan:
- Simultaneous ​Move Games. De spelers maken tegelijkertijd een keuze en hebben
daarvoor dus een soort ​deadline​.
- Sequential ​Move Games. De spelers maken om de beurt een zet (​Move​), waarbij
dus de ene actie de ander beïnvloed. Voorbeelden hiervan zijn schaken (​Chess​),
Monopoly​ en ​Bargaining​. Hierbij doe je een bod en handel je vervolgens op het
tegenbod dat je te verwerken krijgt.

Vervolgens werd de ​Ultimatum Game​ geïllustreerd in het college in de vorm van een ​Game
Tree​ die hieronder weergeven is. In dit geval krijgt ​Speler A​ de optie om ​100 euro​ te
winnen, echter moet hij hiervoor ​Speler B​ een aanbod doen voor een deel van het geld.
Speler B ​kan ervoor kiezen om dit aanbod te ​accepteren ​of om het​ af te wijzen​. Wanneer
dit aanbod wordt afgewezen, krijgen beide partijen niks. Wanneer het aanbod wordt
geaccepteerd, lopen beide Spelers weg met hun deal. In de afbeelding hieronder laten de
zwart ​gedrukte letters en cijfers de keuzes/uitkomsten van de ​First Mover ​zien (In dit geval
Speler A​). De ​rode​ letters en cijfers laten de keuzes/uitkomsten van de ​Second Mover z​ ien
(In dit geval ​Speler B​). We zien hierbij dat de keuze van Speler A invloed heeft op Speler B,
en de keuze van Speler B (Het aanbod accepteren of weigeren) invloed heeft op Speler A
(​Game Situation​).

,Aan de ​Ultimatum Game​ worden een aantal ​Assumptions ​gekoppeld, deze zijn:
- Rationality​: De speler baseren hun keuzes op rationaliteit.
- Reasoning about others’ choices​. Dit is een onderdeel van het ​rationele proces
waarbij je natuurlijk gaat voor de ​individuele maximalisatie​, maar daarvoor ook
rekening moet houden met de tegenstander die betrokken is met het spel. Wanneer
je niet het juiste aanbod doet (waardoor de tegenstander je aanbod zal weigeren),
zul je je winst ​mislopen​.
- Common knowledge of rationality​: Beide spelers weten wat rationeel handelen
inhoudt.
- Common knowledge of the game​: Beide spelers snappen de voorwaarden van het
spel.

Een belangrijke ​tactiek ​die toegepast zou moeten worden om een ​Sequential Move Game
te kunnen voorspellen/op te lossen is ​Looking Forward &​ ​Backward Reasoning ​(​Rule of
Strategy​). Hierbij focus je je op de laatst mogelijke zet van de tegenstander. Hieruit kun je
terug​ ​beredeneren ​wat voor zetten er gespeeld kunnen worden, om hierop in te kunnen
spelen.

Hierna werd het ​Nash Equilibrium​ besproken waarbij bepaalde keuzes van de deelnemers
tot bepaalde uitkomsten zouden zorgen. Het ​Nash Equilibrium​ werd bereikt wanneer alle
spelers bij hun ​eigen tactiek​ bleven en zich ​niet ​lieten beïnvloeden door keuzes van de
tegenstanders. Het is belangrijk om te weten dat het ​Nash Equilibrium​ ​niet ​automatisch
betekent dat de uitkomst een​ Maximalisatie van de Welfare/Utility​ tot gevolg heeft! Er zijn
gevallen waarin andere keuzes beter zijn, maar hier kiezen de deelnemers dan niet voor.

Wanneer we deze vorm van ​Backward Reasoning t​ oepassen op het Ultimatum Game
voorbeeld zien we dat ​theoretisch gezien​ dit de uitkomsten zouden moeten zijn:
- Which offers would ​Player B​ accept to maximize the own payoff?: ​1 Euro of hoger​,
in dit geval gaat Speler B in ieder geval niet met niks naar huis.​ Reservation Point​ is
0 ​Euro, ​Target Point​ is ​100 ​Euro
- For which offer(s) would Player B be indifferent between accepting and refusing?:
Wanneer het aanbod 0 Euro is​, in dit geval krijgt Speler B niks, dus dan zou de
keuze niet uit moeten maken (ervan uitgaande dat hij niet het doel heeft om Speler A
niks te gunnen).
- Which offer would ​Player A​ make to maximize the own payoff?: 0 ​ Euro​, dan krijgt
Speler A namelijk het maximumbedrag van 100 Euro. ​Reservation Point​ is ​100
Euro,​ Target Point​ is ​0 ​Euro.
- Nash Equilibrium​ zou zijn: (Offer=0, Player B Accepts).
- Nash Equilibrium Payoffs​ zijn (100 Euro, 0 Euro).

In dit geval zien we dat de ​Aspiration/Target Point ​en de ​Reservation Point ​voor Speler ​A
en ​B hetzelfde ​is, namelijk ​100 Euro ​en ​0 Euro​. Hierdoor is de ​Bargaining Zone
(​Negotiation Pie​) heel groot. Hierdoor kun je dit een ​Take it or Leave it Negotiation
noemen, waarbij Speler B ​geen BATNA ​heeft.

, In het college werd hiervoor een ​Complexe Negotiation ​besproken in het voorbeeld
hieronder:

Twee partijen besluiten om samen een ​Summer Resort​ te openen. Het seizoen bestaat
daarbij uit ​101​ dagen waarbij er dagelijks een winst wordt geboekt van ​1000​ ​Euro​. Beide
partijen hebben ​geen BATNA​ en dus geen andere baan/inkomsten wanneer ze het Summer
Resort niet openen. ​Een dag ​voordat het seizoen begint, gaan de twee partijen: ​Worker
Union​ (medewerkers) en het ​Management ​onderhandelen over de verdeling van de winst.
De ​Union ​is daarbij de​ First Mover​. In de afbeelding hieronder is de​ Game Tree​ in deze
situatie te zien. De Union kan hierbij beginnen met een offer tussen de 0 Euro en de 1000
Euro per dag dat ze aan het Management bieden. Het Management kan vervolgens kiezen
om dit bod te ​accepteren​ of ​af te wijzen​. Wanneer het bod wordt ​afgewezen​, gaat het
Summer Resort niet open en mag de andere partij (In dit geval het Management) de
volgende dag een bod doen. Er gaat dus ​1000 Euro ​per dag ​verloren​ in dat geval!.




De vraag die hierbij ontstaat is: What will happen, Who gets what if both parties are
Rational​. We lossen dit op met ​Backward Reasoning​ wat weergeven is in het schema
hieronder. Hierin zijn de “Days to Go” beschreven, wat de dagen van het seizoen inhouden.
Doordat we gebruik maken van ​Backward Reasoning​ kunnen we berekenen wat de
uitkomst zou zijn wanneer de onderhandelingen door gingen tot de laatste dag, dag 1, en er
dus nog maar 1000 Euro te verdelen valt (Dat is immers de dagelijkse winst).

Op de ​laatste dag​ kun je deze onderhandeling zien als een ​Ultimatum Game​ waarbij de
Union de laatste zet heeft en dus het ​Management 0 Euro ​zal ​aanbieden​. Zoals we weten
zou het Management, ​Rationeel ​gezien, nu dus geen reden hebben om te accepteren of te

The benefits of buying summaries with Stuvia:

Guaranteed quality through customer reviews

Guaranteed quality through customer reviews

Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.

Quick and easy check-out

Quick and easy check-out

You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.

Focus on what matters

Focus on what matters

Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!

Frequently asked questions

What do I get when I buy this document?

You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.

Satisfaction guarantee: how does it work?

Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.

Who am I buying these notes from?

Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller DeniVu. Stuvia facilitates payment to the seller.

Will I be stuck with a subscription?

No, you only buy these notes for $7.80. You're not tied to anything after your purchase.

Can Stuvia be trusted?

4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)

64257 documents were sold in the last 30 days

Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now

Start selling

Recently viewed by you

Package deal ·

(0)

Samenvattingenpakket Leerjaar 1 HBO-Verpleegkunde

Exam (elaborations) ·

(0)

Exam (elaborations) NUR 2790 N3- Exam 2-Test Questions From Chapters 8, 10, 26, 32, 34 (NUR 2790)

Exam (elaborations) ·

(0)

HIS 2213 HISTORY 2213 US 2 unit 3 milestone Final Exam

Package deal ·

(0)

Samenvattingen jaar 1, PABO Hanzehogeschool

Exam (elaborations) ·

(0)

Property and Casualty Insurance - Final Exam 2024/2025 already graded A+

Exam (elaborations) ·

(0)

Williams' Basic Nutrition and Diet Therapy notes

Summary ·

(1)

Samenvatting Events 2

Exam (elaborations) ·

(0)

Arizona - Learner's Permit Test Question and answers already passed 2024

Summary ·

(0)

N4325 APA Guidelines for Scientific Writing in Nursing Research.

$7.80  4x  sold
  • (0)
Add to cart
Added