Summary
Professioneel handelen samenvatting
- Course
- Institution
- Book
samenvatting plus notities
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
noamaertens
Content preview
Samenvatting PHH1 COMMERCIELE TRAINING
‘Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.’ FOUT
- Verkopen kan je leren
- Maar is meer dan toepassen van verkooptechnieken
‘Goede praters verkopen altijd beter’ FOUT
- Goede praters hebben ‘vaak’ streepje voor
- Maar verkopen is veel meer dan praten alleen
‘Verkopen leer je enkel in de praktijk’
- Oefening baart kunst
- Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
1. Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop
- Sociale media
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper/team
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
1.
- Persoonlijke verkoop:
a. Sterktes/voordelen
b. Zwaktes/nadelen
- Waar persoonlijke verkoop
o Doelgroep: B2B vsB2C
o Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
o Maatwerk vsmassaproductie
o Marge ?
- Belang van persoonlijke verkoop neemt toe.
o Reden ?
1
,Samenvatting PH
Commerciële vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
- Verkoopvaardigheden= SORC
S= Sociale intelligentie
O= Overtuigingskracht
R= Resultaatgerichtheid
C= Communicatief vermogen
- S= sociale intelligentie?
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
o Interpersoonlijke vaardigheden= mate waarin je instaat bent om te communiceren
met anderen
- O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater
- R= resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
- C= communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, …
o Verbaal en non-verbaal
Kennis, vaardigheden en competenties
- Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o CV- taal, software, diploma, rijbewijs
- Vaardigheden
o Bekwaamheid om handeling uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen,
stressbestendig
- Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om
gepast te handelen
o BV. ‘commercieel competent’= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
o Attitudes: hoe je aankijkt tav en situatie
Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld
2
,Samenvatting PH
Verbaal vs non-verbaal gedrag
- Verbaal
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
- Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij
- Mee aan de slag in de oefensessies
Ontwikkelingsstadia van leren
- Doel: commercieel sterker worden
- Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
- Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …verkoop afsluiten
- Leercurve van Maslow:
Voorbeeld: mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
1. Bewust onbekwaam
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a afstemming van je houding en gedrag
1. Bewust bekwaam
3
, Samenvatting PH
- Je legt vlot contact
- Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- Actief blijven oefenen en vraag feedback
1. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid ‘onbewust’; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop.
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen’ (spiegelen)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansturen bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
Test jezelf
- Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
- Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te
voeren?
- Wat is resultaatgerichtheid?
- Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld.29
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller noamaertens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.31. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
84190 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now