Inhoud
Begrippen...............................................................................................................................................3
Algemeen...............................................................................................................................................3
Hoofdstuk 3: De consument/shopper.....................................................................................................6
Shopperanalyse..................................................................................................................................6
Koopgedrag analyse............................................................................................................................7
Shoppertrips.......................................................................................................................................7
De shopper journey............................................................................................................................8
De shopper decision tree....................................................................................................................8
Shopperactivatie.................................................................................................................................9
Hoofdstuk 4: De omgevingsanalyse........................................................................................................9
Model 5: De EMFI trend trechter........................................................................................................9
Stap 2: Wat zijn de waardetrends van de consument?.....................................................................10
Stap 3: Wat zijn de branche/food trends?........................................................................................10
Stap 4: Wat zijn de trends in de kanalen?.........................................................................................11
Stap 5: De analyse van de concurrentie............................................................................................11
Stap 6: Interne analyse.....................................................................................................................12
C: Verschillende kanalen.......................................................................................................................14
Hoofdstuk 5: De winkelformule............................................................................................................15
Formule moet modelleerbaar zijn....................................................................................................15
Formulestrategie..............................................................................................................................16
Vier formuledoelstellingen...............................................................................................................16
Positioneren: creëren van langdurig onderscheidend vermogen.....................................................16
Customer relevancy framework........................................................................................................17
Positioneren met prijs en kwaliteit...................................................................................................18
Formule bouwstenen........................................................................................................................18
Leveranciers......................................................................................................................................18
Hoofdstuk 6: Categorieplan opbouwen................................................................................................20
Categorie definitie............................................................................................................................20
Categorierollen.................................................................................................................................20
Analyse van een categorie................................................................................................................21
De categorie doelstellingen..............................................................................................................22
De categorie visie & strategie bepalen.............................................................................................22
De tactiek bepalen............................................................................................................................23
De business case...............................................................................................................................25
, Implementeren van het categorieplan.............................................................................................25
De evaluatie van het plan.................................................................................................................26
Hoofdstuk 7: Manieren van inkoop en de effecten en gevolgen voor de retailer en leverancier..........27
,Begrippen
Category management = de kunst van het optimaal beheren van de categorieën van een
winkelformule.
Trade marketing = bij de leverancier.
Consument = degene die daadwerkelijk consumeert of gebruikt.
Shopper = degene die de aankoop doet.
Retailer = winkelorganisatie of ondernemer.
Formule = winkelconcept van de retailer.
Leverancier = fabrikant of importeur etc.
Retailer versus leverancier
Algemeen
Model 1: Kerntaken en samenwerking op verschillende vakgebieden
Dit zijn de verschillende functies en taakgebieden van de leverancier en retailer. De middelste
functies hebben het meest frequent contact met elkaar.
Bij de retailers:
- Category managers: Verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de categorieën voor het
vervullen van de shopperbehoeften.
- Inkopers: Verantwoordelijk voor de inkoop van producten.
- Formulemanagers: Verantwoordelijk voor het profiel en de executie van
formuledoelstellingen.
- Unitmanagers: Verantwoordelijk voor bepaalde groepen categorieen.
- Space managers: Verantwoordelijk voor het maken van schappenplannen en vloerplannen.
- Prijs en promotiemanagers: Verantwoordelijk voor optimale prijs en promotiebeleid voor
trekken, binden en vullen van klantengroep.
- Kwaliteitsmanagers: Verantwoordelijkheid voor reputatie van formule en handhaven van
kwaliteit
, Bij de leveranciers:
- Sales & accountmanagers: Verantwoordelijk voor de omzet van het bedrijf.
- Marketeers: Verantwoordelijk voor de marketingdoelstellingen.
- Trade marketeers: Optimaliseren van omzetdoelstellingen.
- Categorymanagers: Uitbouw van productgroepen.
- Brandmanagers: Verantwoordelijk voor succes van merken op lange termijn.
- Channelmanagers: Verantwoordelijk voor de omzetkansen van de leverancier binnen
afzetkanalen.
- Shoppermarketeers: Verantwoordelijkheid voor shopper activatie.
Model 2: Criteria retailer voor samenwerking met leverancier
Stel jezelf de vragen of je leverancier je hiermee helpt.
A: Krijg ik meer omzet?
B: Ga ik meer verdienen?
C: Wordt de formule er sterker van? Maak ik onderscheid? Hoe belangrijk is het voor de klant?
D: Zorgt het voor extra binding met de klant?
Importance performance mapping
Importance = hoe belangrijk is dit onderdeel?
Performance = hoe goed presteert de categorie/afdeling/winkel op dit onderdeel?
Je vraagt hoe belangrijk de klant de afstand bijvoorbeeld vind, en de tweede vraag is dan hoe jij dat
bij jou winkel vind. Beide waarnemingen worden dan tegen elkaar afgezet:
Begrippen...............................................................................................................................................3
Algemeen...............................................................................................................................................3
Hoofdstuk 3: De consument/shopper.....................................................................................................6
Shopperanalyse..................................................................................................................................6
Koopgedrag analyse............................................................................................................................7
Shoppertrips.......................................................................................................................................7
De shopper journey............................................................................................................................8
De shopper decision tree....................................................................................................................8
Shopperactivatie.................................................................................................................................9
Hoofdstuk 4: De omgevingsanalyse........................................................................................................9
Model 5: De EMFI trend trechter........................................................................................................9
Stap 2: Wat zijn de waardetrends van de consument?.....................................................................10
Stap 3: Wat zijn de branche/food trends?........................................................................................10
Stap 4: Wat zijn de trends in de kanalen?.........................................................................................11
Stap 5: De analyse van de concurrentie............................................................................................11
Stap 6: Interne analyse.....................................................................................................................12
C: Verschillende kanalen.......................................................................................................................14
Hoofdstuk 5: De winkelformule............................................................................................................15
Formule moet modelleerbaar zijn....................................................................................................15
Formulestrategie..............................................................................................................................16
Vier formuledoelstellingen...............................................................................................................16
Positioneren: creëren van langdurig onderscheidend vermogen.....................................................16
Customer relevancy framework........................................................................................................17
Positioneren met prijs en kwaliteit...................................................................................................18
Formule bouwstenen........................................................................................................................18
Leveranciers......................................................................................................................................18
Hoofdstuk 6: Categorieplan opbouwen................................................................................................20
Categorie definitie............................................................................................................................20
Categorierollen.................................................................................................................................20
Analyse van een categorie................................................................................................................21
De categorie doelstellingen..............................................................................................................22
De categorie visie & strategie bepalen.............................................................................................22
De tactiek bepalen............................................................................................................................23
De business case...............................................................................................................................25
, Implementeren van het categorieplan.............................................................................................25
De evaluatie van het plan.................................................................................................................26
Hoofdstuk 7: Manieren van inkoop en de effecten en gevolgen voor de retailer en leverancier..........27
,Begrippen
Category management = de kunst van het optimaal beheren van de categorieën van een
winkelformule.
Trade marketing = bij de leverancier.
Consument = degene die daadwerkelijk consumeert of gebruikt.
Shopper = degene die de aankoop doet.
Retailer = winkelorganisatie of ondernemer.
Formule = winkelconcept van de retailer.
Leverancier = fabrikant of importeur etc.
Retailer versus leverancier
Algemeen
Model 1: Kerntaken en samenwerking op verschillende vakgebieden
Dit zijn de verschillende functies en taakgebieden van de leverancier en retailer. De middelste
functies hebben het meest frequent contact met elkaar.
Bij de retailers:
- Category managers: Verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de categorieën voor het
vervullen van de shopperbehoeften.
- Inkopers: Verantwoordelijk voor de inkoop van producten.
- Formulemanagers: Verantwoordelijk voor het profiel en de executie van
formuledoelstellingen.
- Unitmanagers: Verantwoordelijk voor bepaalde groepen categorieen.
- Space managers: Verantwoordelijk voor het maken van schappenplannen en vloerplannen.
- Prijs en promotiemanagers: Verantwoordelijk voor optimale prijs en promotiebeleid voor
trekken, binden en vullen van klantengroep.
- Kwaliteitsmanagers: Verantwoordelijkheid voor reputatie van formule en handhaven van
kwaliteit
, Bij de leveranciers:
- Sales & accountmanagers: Verantwoordelijk voor de omzet van het bedrijf.
- Marketeers: Verantwoordelijk voor de marketingdoelstellingen.
- Trade marketeers: Optimaliseren van omzetdoelstellingen.
- Categorymanagers: Uitbouw van productgroepen.
- Brandmanagers: Verantwoordelijk voor succes van merken op lange termijn.
- Channelmanagers: Verantwoordelijk voor de omzetkansen van de leverancier binnen
afzetkanalen.
- Shoppermarketeers: Verantwoordelijkheid voor shopper activatie.
Model 2: Criteria retailer voor samenwerking met leverancier
Stel jezelf de vragen of je leverancier je hiermee helpt.
A: Krijg ik meer omzet?
B: Ga ik meer verdienen?
C: Wordt de formule er sterker van? Maak ik onderscheid? Hoe belangrijk is het voor de klant?
D: Zorgt het voor extra binding met de klant?
Importance performance mapping
Importance = hoe belangrijk is dit onderdeel?
Performance = hoe goed presteert de categorie/afdeling/winkel op dit onderdeel?
Je vraagt hoe belangrijk de klant de afstand bijvoorbeeld vind, en de tweede vraag is dan hoe jij dat
bij jou winkel vind. Beide waarnemingen worden dan tegen elkaar afgezet:
