In dit document staan alle uitwerkingen van alle hoofdstukken in het boek Business Marketing Management 7e druk. Het staat in eigen woorden waardoor het makkelijker te begrijpen is. Aan het einde van elk hoofdstuk staan vragen, de antwoorden van deze vragen vind je in dit document. Alle antwoorden ...
1. Sommige mensen menen dat het onderscheid tussen business marketing en
consumentenmarketing kunstmatig is en men zich voor het ontwikkelen van een
marketingtheorie beter kan concentreren op de overeenkomsten. Welke argumenten kunt u
voor dit standpunt aandragen? Bent u het met deze mening eens?
Binnen B2B en B2C zijn de verschillen vaak groter dan de verschillen tussen twee disciplines. Deze
reden zou een onderscheid kunnen maken tussen het type product, waarbij de verbintenis van de
klant kan worden gebruikt als hoofdvariabele. Dit kan in de volgende classificatie:
- Producten met een lage klantbetrokkenheid; boter, wasmiddelen, dierenvoedsel;
- Producten met een gemiddelde klantbetrokkenheid; cd’s, vakantiebestemming;
- Producten met een hoge klantbetrokkenheid; auto, huis, boot of kantoorgebouw.
Daarnaast is het koopgedrag van organisaties meestal heel anders dan koopgedrag van
consumenten, wat resulteert in andere marketingaanpak.
2. Het koopgedrag van organisaties is over het algemeen rationeler dan dat van consumenten.
Waarom is dat zo? Beschrijf twee concrete situaties waarin u verwacht dat het koopgedrag van
een organisatie overheerst wordt door emotionele motieven? Hoe kan een leverancier
hiermee omgaan?
Koopgedrag is meestal rationeler dan het koopgedrag van consumenten omdat het kopen van B2B-
producten wordt geleid door economische motieven, dus producten worden gekocht voor zakelijke
doeleinden.
Twee situaties waarbij emotionele motieven worden gedomineerd bij aankoop:
- Aankoopbesluit wat wordt gekenmerkt door veel lobbywerk achter de schermen,
interpersoonlijke politiek en machtsspelletjes.
- Aankoopbeslissing wordt onder extreme tijdsdruk genomen waardoor het inkoopteam niet
uitgebreid verschillende alternatieve opties kan beoordelen.
3. Het koopgedrag van overheidsinstanties en non-profitinstellingen wordt steeds professioneler.
Denkt u dat hun koopgedrag ooit hetzelfde wordt als dat van bedrijven? Motiveer uw
antwoord.
Dat het koopgedrag steeds professioneler wordt, komt door de toegenomen professionaliteit van het
inkoopberoep in het algemeen. Daarnaast hebben instellingen en overheden altijd gekeken naar
bedrijven om te zien hoe zij hun bedrijfsprocessen kunnen verbeteren.
Daarom, zal hun koopgedrag dus sterk lijken op dat van commerciële bedrijven.
4. Fabrikanten van zakelijke producten hebben meestal meer moeite met het identificeren van
klantenwensen en -behoefte dan hun collega’s op consumentenmarkten. Waardoor wordt dit
veroorzaakt? Hoe kan dit probleem worden opgelost?
Een belangrijke reden is:
- B2B-producten worden vaak door veel verschillende klanten gekocht en voor veel verschillende
toepassingen gebruikt leverancier moet groot aantal verschillende markten monitoren. Voor
elke markt moet de leverancier de belangrijkste klanten identificeren en hoe zij het product
gebruiken om waarde te creëren voor hun klanten.
Dit kost veel tijd en moeite terwijl de middelen beperkt zijn, oplossingen kunnen zijn:
- Segmenteren van de markt;
- Aantal belangrijke klanten betrekken bij het marketingproces.
,Business Marketing Management
5. Een belangrijk probleem in B2B-marketing is het omgaan met indirecte klanten. Waarom is dit
voor veel B2B-bedrijven zo problematisch? Hoe kunnen deze bedrijven een
marketingprogramma opzetten voor het bewerken van indirecte klanten?
Dit is zo problematisch, omdat de meeste B2B-bedrijven alleen relaties hebben met hun directe
klanten. Ze missen dus het inzicht in wat er gebeurt buiten hun directe klanten.
Bedrijven kunnen een marketingprogramma bewerken door bijvoorbeeld hun marktsegmenten te
prioriteiten of de meest veelbelovende segmenten te selecteren.
6. B2B-marketing gebruikt veel concepten en technieken uit de consumentenmarketing. Beschrijf
een aantal concepten en technieken uit de consumentenmarketing die ook (kunnen) worden
toegepast door B2B-bedrijven. Leg voor ieder van deze concepten en technieken uit of die ook
bruikbaar is voor kleine B2B-bedrijven.
Voorbeelden:
- Inkoopcentrum: ontwikkeld in B2B-marketing en later ook toegepast in B2C-marketing
(beslissingen over gezinsaankopen)
- Productontwerp: oorspronkelijk toegepast voor B2C-producten, maar de laatste tijd ook in
toenemende mate toegepast op B2B-producten
Al deze concepten kunnen worden toegepast, maar ze moeten zich realiseren dat kleine B2B-
bedrijven slechts beperkte middelen hebben en vaak een grote druk hebben om ‘te overleven’.
7. De literatuur gebruikt diverse termen, zoals business marketing, business-to-business
marketing, industriële marketing en organisatiemarketing. Wat zijn de voor- en nadelen van al
deze termen? Welke term heeft uw voorkeur? Waarom?
Industriële marketing: wordt vaak geassocieerd met slechts een deel van de B2B-marketing.
- Industriële marketing: vaak geassocieerd met slechts een deel van de B2B-marketing vandaar
introductie van: B2B-marketing en zakelijke marketing
o Deze voorwaarden hebben veel bredere connotaties en omvatten zowel non-
profitklanten zoals ziekenhuizen en universiteiten.
- Andere term is ‘organisatie-marketing’ om het te onderscheiden van ‘consumentenmarketing’
Welke term ook gebruikt wordt, men zullen altijd specifieke connotaties in gedachten hebben. De
termen B2B-marketing en zakelijke marketing lijken echter de breedste concepten te zijn en
beschrijven de variëteit die het beste te vinden is in deze marketingdiscipline.
8. Stel dat u als fabrikant van bedden zowel aan hotels als aan ziekenhuizen wilt verkopen. Wat
zijn de belangrijkste verschillen tussen de invulling van de marketingmix voor beiden markten?
Omdat hotels en ziekenhuizen bedden gebruiken voor verschillende doeleinden, zullen ze
verschillende gebruikersbehoeften hebben en verschillende marketingbenaderingen vereisen.
Verschillen:
Hotels Ziekenhuizen
- Distributie via groothandelaren - Meestal directe distributie
- Communicatie is massacommunicatie - Communicatie is een-op-een communicatie,
met de nadruk op persoonlijke verkoop.
, Business Marketing Management
9. Sommige producten die worden verkocht aan zowel zakelijke klanten als consumenten hebben
hun oorsprong op consumentenmarkten, terwijl andere het eerst op zakelijke markten worden
aangeboden. Wat is het voordeel van een product het eerst aan zakelijke klanten te verkopen?
Wat zijn mogelijke nadelen/gevaren? En wat zijn de voordelen van een product het eerst aan
consumenten te verkopen? En wat zijn mogelijke nadelen/gevaren?
Voordelen product op zakelijke markt:
- Hogere omzet
- Schaalvoordelen
Nadelen :
- Onvolkomen gescheiden markten veroorzaakt verwarring en irritatie
- Negatieve beeldoverdracht van ene naar andere markt
Voordelen product op consumentenmarkt?
- Consumenten waarderen het professionele imago van het B2B-product (bij doorverkoop)
Nadelen:
- Consumenten zijn enorm verschillend
- Consumenten handelen niet rationeel
10. Diverse B2B-bedrijven proberen hun marketing te verbeteren door marketingmanagers in te
huren met ervaring op consumentenmarkten. In welke situaties lijkt dit u een geschikte
strategie? En in welke situaties is deze strategie waarschijnlijk niet effectief?
Dit lijkt een geschikte strategie wanneer het B2B-bedrijf geen eerdere ervaring en geen
merkaanduiding heeft met/op consumentenmarkting. Ook is het geschikt als het bedrijf snel een
effectieve toegang tot de consumentenmarkt tot stand wil brengen.
De strategie is niet effectief wanneer bijvoorbeeld de verschillen tussen het B2B-product en de
ervaring van de consumentenmarketeer te groot worden.
Hoofdstuk 2: B2B-klanten begrijpen
1. Een aanbieder kan waarde creëren door middel van producten, werknemers of de organisatie.
Leg uit hoe een adviesbureau ieder van deze drie elementen kan gebruiken voor het creëren
van waarde.
- Werknemers: door gebruik te maken van bekende senior consultants die nieuwe concepten
hebben ontwikkeld.
- Producten: door bijvoorbeeld een managementconcept of-techniek te ontwikkelen.
- Organisatie: door kenmerken van de organisatie duidelijk naar voren te laten komen, zoals de
zeer directe communicatielijnen.
2. Effectief waardemanagement begint met het identificeren van de klantactiviteitencyclus.
Beschrijf de belangrijkste activiteiten voor een pretpark dat een achtbaan wil aanschaffen.
Beschrijf ook de belangrijkste activiteiten voor kleine fabrikant die lijm en schroeven koopt bij
een lokale leverancier. verklaar de verschillen. Wat zijn in beide gevallen de consequenties
voor een leverancier die waarde wil creëren voor zijn klanten?
Belangrijkste activiteiten zijn:
- Behoefte definiëren;
- Selectie van een leverancier;
- Aankoop;
- Levering en installatie;
- Opening en gebruik.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller daphnesledsens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.40. You're not tied to anything after your purchase.
