Samenvatting les CE7 Sales & Accountmanagement. Deze samenvatting heeft betrekking tot alle stof die tijdens het examen gevraagd kan worden. Wil jij goed voorbereid zijn en je examen halen? Dan is deze samenvatting precies wat jij zoekt. Beter teveel informatie dan te weinig.
Introductie sales & accountmanagement
In deze inleiding schetsen we de ontwikkeling van sales als vakgebied door de jaren heen.
Op basis daarvan kun je je een beeld ontwikkelen van hoe het vakgebied er in de (nabije)
toekomst uit gaat zien.
Sales bestaat natuurlijk al net zo lang als dat ruilhandel bestaat. De mens heeft altijd al
handel gedreven door het ene product te ruilen voor het andere.
IBM-oprichter Thomas Watson begreep in 1924 twee zaken als geen ander. Allereerst
realiseerde hij zich dat bij toenemende concurrentie een goed salesteam een
concurrentievoordeel zou opleveren. Daarnaast was hij ervan overtuigd dat dit
concurrentievoordeel groter zou zijn naarmate de salesforce beter was getraind en opgeleid.
In 1925 publiceerde E.K. Strong The Psychology of Selling. Hierin beschreef hij een aantal
salesprincipes die nog altijd van toepassing zijn. Denk daarbij aan features en benefits, het
omgaan met bezwaren en het type vragen dat je als salesprofessional kunt hanteren. Strong
liet zien dat sales een vaardigheid was die je kon onderwijzen, leren en bestuderen.
De introductie van het zogenaamde SPIN selling bracht tactische concepten zoals het
gebruik van open vragen naar een hoger niveau. Bij SPIN selling stelt de salesman vier
typen vragen die de kans op een opdracht aantoonbaar vergroten. Dit noemen we ook wel
solution selling of consultative selling. Het belangrijkste uitgangspunt van SPIN selling is dat
klanten alleen tot een koop overgaan als zij ook een behoefte voelen. De drie belangrijkste
aspecten van het salesproces – het genereren van leads, het afsluiten van de opdracht en
accountmanagement – kregen zo elk een gespecialiseerde vertegenwoordiger.
1
,Omgevingsanalyse 1. Inleiding
MACRO-omgeving, dat is het hoogste niveau. We kijken hier naar verschillende factoren:
- demografische
- economische
- sociaal-culturele
- technologische
- ecologische
- politieke
MESO-omgeving, die bevindt zich een stapje lager. Niet langer kijken we naar vergrijzing of
technologische vooruitgang, maar naar jouw branche:
- afnemers
- bedrijfstak
- concurrenten
- externe belangengroepen
- intermediars
- toeleveranciers
MICRO-omgeving, We zijn afgedaald naar het niveau van jouw bedrijf, en eindelijk heb je
invloed:
- missie & visie
- organisatie & strategie
- markt & marketing aanbod
- mensen, processen
2
,Omgevingsanalyse 2. Factoren op MACRO-niveau
Je kunt geen invloed uitoefenen op de factoren op MACRO-niveau. De factoren die
hierboven zijn beschreven worden hier dieper uitgewerkt:
- demografisch, Demografie betekent letterlijk: beschrijving van het volk. Bijvoorbeeld: Wat
is de gemiddelde leeftijd? Hoe zit het met het aantal eenpersoonshuishoudens? Worden er
veel nieuwe kinderen geboren? En misschien de belangrijkste: hoeveel mensen leven er
überhaupt in het land?
- economisch, De economie bloeit op, de economie stort weer in. Al eeuwen gaat de
conjunctuur op en neer, en voor een salesmanager zit er weinig anders op dan meegaan
met de stroom – zelfs al voert die naar een diep dal. Stel je salesprognoses bij en hoop op
betere tijden.
- sociaal-cultureel, Als jij als salesmanager brood levert aan supermarkten in de regio
Rotterdam, krijg je waarschijnlijk niet met grote cultuurverschillen te maken. Word jij elders
binnen het Nederlandse bedrijfsleven actief, dan is de kans daarop al veel groter. In een
bank heerst immers een andere cultuur dan in een gaming-bedrijf. En ga je voor een grote
internationale onderneming aan de slag, dan krijg je er zeker mee te maken. Want dan moet
je een band opbouwen met klanten in bijvoorbeeld Turkije, China en Rusland.
- technologisch, Bij veel producten zie je een soort wapenwedloop. Het tempo van
technologische vernieuwing is nauwelijks bij te houden – maar tegelijk wordt de consument
steeds veeleisender. Twee factoren – snelheid van technologie en eisen van de markt –
kennen hun eigen tempo. We zien dat in
de tabel:
- ecologisch, dat begrip moeten we ruim zien. Het bevat o.a. volksgezondheid en ethische
aspecten. De overeenkomst zit hem in de manier waarop je er als salesmanager mee om
gaat. Hoe zorg je ervoor dat je je goeie naam bewaart? Organisaties die actief omgaan met
maatschappelijke, ethische en milieu-onderwerpen, scoren aanzienlijk betere winstcijfers.
- politiek, Ieder bedrijf krijgt ermee te maken: wet- en regelgeving. Als het gaat om
wetgeving, hebben bedrijven of brancheverenigingen enige invloed.
3
, Omgevingsanalyse 2. Factoren op MESO-niveau
Meso staat voor midden – en dat woord vertelt het hele verhaal. De ontwikkelingen op
mesoniveau zitten tussen het micro- en het macroniveau in. We hebben het dus niet over
zaken binnen de organisatie, en ook niet over macro-ontwikkelingen als politiek, ecologie of
technologie.
In plaats daarvan gaat het hier over factoren op het niveau van de verschillende branches.
We gaan hier in op drie typische meso-thema’s:
- concurrentie; Een van de belangrijkste meso-ontwikkelingen is de concurrentie. Die zijn
moeilijk te beïnvloeden – maar wel enigszins. Bijvoorbeeld door samenwerkingsverbanden.
Zo kiezen hoe langer hoe meer bedrijven voor schaalvergroting: joint ventures en fusies.
Een voordeel is duidelijk: twee bedrijven die de handen ineenslaan, kunnen besparen op de
kosten. Een ander voordeel lijkt ook duidelijk: hoe meer fusies, hoe minder concurrenten.
En hoe minder concurrenten, hoe minder concurrentie.
Nog een reden waarom je niet al je heil moet zoeken in het verminderen van het aantal
aanbieders: in sommige gevallen ga je daarmee in tegen de wet. Bedrijven mogen niet
eindeloos fuseren. Een laatste argument tegen al te veel samenwerking: concurrentie is
niet per se negatief. Hoe meer aanbieders, hoe sneller markten kunnen worden ontsloten.
Bovendien staan concurrenten niet altijd recht tegenover elkaar: het gebeurt regelmatig dat
de één onderdelen levert aan de ander.
- veeleisende resellers; Vroeger was het overzichtelijk. Je had een producent van
producten, en een exporteur of importeur. Daaronder zat de groothandel, en daaronder de
retail. Die verkochten vervolgens aan de eindgebruiker.
Maar toen vielen grenzen weg en zagen we de opkomst van internet. Daardoor kan een
reseller net zo gemakkelijk rechtstreeks inkopen bij de producent. De schakels die
daartussen zaten, zijn niet meer nodig.
Dat geeft niets, want zonder die schakels ben jij, de producent, waarschijnlijk beter af. Als
salesmanager wil je zoveel mogelijk informatie. Het liefst van de eindklant, maar in ieder
geval van de reseller, want die voelt natuurlijk haarfijn aan wat die klant precies wil hebben.
Hoe meer schakels tussen jou en die klant of reseller, hoe troebeler het jouw beeld.
De reseller is belangrijk. Hij zorgt voor omzet én contact met de eindgebruiker.
- veeleisende eindklanten; Is de klant veeleisend? Ja, maar alleen op bepaalde gebieden –
en op andere juist absoluut niet. Misschien is het eerlijker om toe te geven dat er op het
gedrag van de eindklant geen peil valt te trekken.
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Goudenwokkel. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.97. You're not tied to anything after your purchase.
