Summary
Sales- en accountmanagement samenvatting
- Course
- Institution
Sales- en accountmanagementsamenvatting
[Show more]
Seller
Follow
celinekeijsper
Content preview
Ce7 sales- en accountmanagementsamenvatting
H1: Introductie op sales- en accountmanagement
Van ruilhandel tot social selling
Tegenwoordig is sales veel meer op de wensen en behoeften van de klant gericht, daarnaast
is ook het maatschappelijke marketingconcept belangrijk (MVO – CSR)
Daarnaast is een grote ontwikkeling de opkomst van relatiemarketing waarbij niet de
transactie, maar de lange termijn relatie met de klant centraal staat.
In veel markten is er spraken van een buyer’s market: de koper heeft het voor het zeggen,
het aanbod is groot, de markt transparant, veel informatie beschikbaar en de afnemer
bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten koopt. (Mede door het
internet).
Social selling draait om het aangaan van oprechte verbinding met potentiële klanten
voorafgaand aan de ontmoeting.
Om de klant te helpen naar de volgende fase van de buyer journey is het belangrijk om deze
goed in kaart te hebben, d.m.v. digital analytics. (Focus ligt op relevante informatie die
aansluit bij de fase waarin de klant zich bevindt.)
De rol van sales in een organisatie
- Salesgerichte organisatie: alle activiteiten gericht op het in contact komen met
potentiële klanten, nadeel is dat de klantfocus kan ontbreken.
- Productgerichte organisatie: vooral oog voor het aanbod, verkoopproces is wat
minder ten gunste van de klant want ‘een goed product verkoopt vanzelf wel.’
- Klantgerichte organisatie: verkopers verdiepen zich zodanig in de klant dat ze
nauwelijks nog vat hebben op het verkoopproces.
Het draait om klantwaarde
Klantwaarde is de waarde die een klant ervaart als hij een product of dienst afneemt.
Waardepropositie: het geheel van aanbod rondom een product of dienst.
(Geïndividualiseerde waardepropositie)
Valueselling: (waardetoevoeging)
- De kosten van de klant verlaagt
- Opbrengsten verhoogt
- Risico’s van de klant verlaagt
- De klanttevredenheid van de klant verhoogt
- De kwaliteit van eigen activiteiten verhoogt
- De efficiency verhoogt
,Salesbenaderingen
- Transactional selling: opbouwen goede relatie om klanten te overtuigen bij hem te
kopen (verleden).
- Adaptive selling: klantgerichte argumenten, wordt gekozen bij complexere
producten, product en aanvullende onderdelen vormen vertrek punt.
- Consultative selling: de klant situatie vormt het vertrek punt, sales vervult rol van
consultant, probleem -> maatoplossing bieden.
- Collaborative selling: samenwerking (enterprise selling), strategische relatie.
Intern verkopen
Accountmanagers moeten hun overtuigingskracht ook intern gebruiken om dingen voor
elkaar te kunnen krijgen.
Salesleiderschap
Vier aspecten binnen transformationeel leiderschap:
- Charisma
- Inspiratie
- Intellectueel stimuleren
- Persoonlijke betrokkenheid
H2: De omgeving en context van sales- en accountmanagement
Sales en het marketingbeleid
Er zijn vier soorten relaties tussen marketing en sales:
- Undefined: werken grotendeels onafhankelijk van elkaar. Bijeenkomsten zijn dan ook
gericht op het oplossen van conflicten en niet op proactieve samenwerking.
- Defined: er zijn afspraken gemaakt en regels opgesteld. Groepen werken samen aan
grote evenementen.
- Aligned: tussen de afdelingen bestaat een goede afstemming. Er vindt een
gezamenlijke planning plaats.
- Integrated: sales en marketing zijn geïntegreerd.
Marketing kan bekeken worden vanuit verschillende invalshoeken:
- Marketing als filosofie: de afnemer staat centraal en de leverancier levert wat de
afnemer wenst.
- Marketing als strategie: een onderneming maakt een aantal lange termijn keuzes
met betrekking tot doelgroep, positionering en de gewenste groeirichting.
- Marketing als activiteit: de concreet zichtbare marketing activiteiten. Organisaties
richten zich meer en meer op het overtreffen van verwachtingen en het luisteren
naar en samenwerken met de doelgroep.
, H3: De organisatie van sales
De salesorganisatie
- Functionele salesorganisatie: duidelijk georiënteerd, gedifferentieerd op functie of
salestak. Nadeel: te veel interne oriëntatie, minder oog voor klant en er kunnen
eilandjes ontstaan.
- Productgerichte salesorganisatie: interne oriëntatie, uitgebreide kennis. Nadelen:
klanten krijgen te maken met verschillende accountmanagers bij verschillende
producten, de accountmanagers moeten grotere salesregio’s bewerken en cross-
sellingmogelijkheden worden niet meer goed benut.
- Geografische salesorganisatie: duidelijke externe organisatie, gericht op regio’s,
salesbeleid kan worden afgestemd op de lokale markt en de klant heeft te maken
met één accountmanager. Nadelen: bij een breed assortiment moet de
accountmanager ook een brede kennis hebben, producten krijgen niet optimale
aandacht en er is door grote variatie van klanten weinig kennis van de echte klant
issues.
- Afnemersgerichte organisatie: extern gericht, managers richten zich op verschillende
klantgroepen, goed in kunnen spelen op de klant behoeften en aansluiting bij het
marketingconcept. Nadeel is dat de bewerking van de klanten lastiger is omdat deze
niet altijd dicht bij elkaar liggen, afbakening van werkgebieden is lastiger.
- Marktgerichte salesorganisatie: managers richten zich op specifieke markten, de
accountmanagers bouwt specifieke kennis op van een marktsegment. Nadelen:
afbakening van werkgebieden is lastig, de marktbewerking is minder efficiënt en dat
het niet altijd makkelijk is om afbakening van markten of branches te maken.
Salesfuncties
- Salesdirector: onderhoudt op directie- of managementniveau contacten met
belangrijke afnemers, leveranciers en andere relevante stakeholders.
- Salesmanager: geeft leiding aan de salesorganisatie op tactisch of uitvoerend niveau
(verschilt per organisatie).
- Field salesmanager: begeleid en stuurt de salesteamleden, rapporteert aan de
salesmanager of salesdirectie, stelt marktbewerkingsplannen op en levert een
bijdrage aan salesplanning op tactisch niveau.
- Accountmanager: is verantwoordelijk voor de relaties met de afnemers en het
verkopen van producten of diensten.
- Key-accountmanager: managed de topklanten, rapporteert vaak aan de sales- of
commercieel directeur, maar kan ook aan de salesdirector.
- Merchandiser: de gemaakte afspraken van de key-accountmanager worden gemaakt
een opgevolgd door de merchandiser.
- Contactcentermedewerker: onderhouden van klantencontacten, zowel inkomende
als uitkomende telefoongesprekken.
- Teamleider contactcenter: leidinggevende van het team contactcentermedewerkers.
- Salesengineer: houdt zich bezig met de verkoop van technische producten.
- Medewerker verkoop binnendienst: actief klantcontact en diverse ondersteunende
werkzaamheden zoals orderverwerking, opstellen en opvolgen van offertes,
aftersales.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller celinekeijsper. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.86. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
60904 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now