Summary
Samenvatting PRO HANDELEN H3
- Course
- Institution
ALLE THEORIE VAN TOOLBOX PROFESSIONEEL HANDELEN HOOFDSTUK 3
[Show more]
Seller
Follow
alienor
Content preview
HOOFDSTUK 3: HETVERKOOPTRAJECT
1. De verkooppiramide of verkooptrechter = verkoopstadia (EXAMEN)
2. De fasen van het verkooptraject
1. Het eerste contact met potentiële klanten
2. De voorbereiding vh verkoopgesprek
3. De begroeting
4. De klantoriëntatie
5. De verkoopargumentatie
6. Het omgaan met bezwaren
7. De afsluiting vh verkoopgesprek
8. De follow-up
Het verkooptraject
Verkooptrechter zorgt voor commercieel succes
Tips voor meer commercieel succes:
1. Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
2. Bereid je voor als je ergens binnenstapt
3. “Luister supergoed” bij een eerste contact
Je hebt iemand voor jou waar nog geen vertrouwen is
4. Rond af !
Durfen stappen zetten, durf stap zetten om af te ronden, ga naar de
volgende stap
5. Structureer het gesprek
6. Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
,1 VERKOOPPIRAMIDE
• “Contact” = contact- en adresgegevens van een potentiële of bestaande klant
• Niet alle contacten zijn even belangrijk
(belangrijke klant= kapitaal kracht, loyaliteit, ambassadeur (maakt
reclame voor jou), iemand die veel koopt (=omzet), onderscheid tussen
meer en minder belangrijke klanten)
• Wie zijn de “aantrekkelijkste” contacten ?
– klanten die veel kopen (omzet)
omzet: belangrijkste meetpunt
– klanten met goeie marge (= omzet – kosten)
• Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden?
• Ga niet lukraak tewerk !!
Tijd besteden aan klanten die de moeite niet waard zijn
Verkooppiramide (-trechter)
80/20 regel
, 1% geeft 50% omzet = TOP
4% geeft 30% = GROOT
15% geeft 20% = MIDDELGROOT
LIJN= NOG GEEN KLANTEN
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% vd omzet uit 20% van de klanten; dit zijn de
middelgrote klanten tot de top klanten.
Wet van paretto = als je onderzoekt doet in 1000 in eender welke sector, wie is
klant wie niet, wat betekent 20% van de contacten zullen instaan voor 80% voor de
omzet
Binnen de 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
top 50%; grote 30%; middelgrote 20% (dus: de top klanten nemen 50%
van de 80% omzet voor hun rekening, enz…)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller alienor. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.81. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53340 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now