Completer kan een adviesplan niet worden. Dit is een 4e jaars CE scriptie. Onderwerp: maak een plan voor bereiken ZZP doelgroep. Doel: 25% meer omzet in 1 jaar. Vraag: inzicht krijgen in marketing- en salesmiddelen om te realiseren. Wat deze scriptie bijzonder maakt is dat hij realistisch is, hij l...
In september 2020 ben ik begonnen aan de laatste fase van mijn studie commerciële
economie aan de Hogeschool van Amsterdam: de afstudeerperiode. Voor u ligt mijn
Adviesrapport, het laatste deel om mijn scriptie succesvol af te ronden en in januari 2024
af te studeren.
Via een studiegenoot en tevens vriend ben ik bij de firma X van X en X terechtgekomen.
Ik heb het hier heel erg naar mijn zin gehad. Het werken bij een start-up in een klein en
inspirerend team spreekt mij erg aan en ik voelde mij goed tot mijn recht komen binnen
het bedrijf. Samen met mijn stagebegeleider, X, heb ik het onderwerp van mijn scriptie
bedacht. Vanaf het begin ben ik erg enthousiast geweest over dit onderwerp en had ik al
snel duidelijk voor ogen wat en hoe ik ging onderzoeken. Ik heb de afgelopen maanden
met veel plezier en enthousiasme aan mijn scriptie gewerkt en een passend advies
geschreven. Ik ben dan ook erg tevreden met het resultaat en ik hoop dat u dat ook kunt
zien.
Tot slot wil ik graag mijn stagebegeleider X bedanken voor zijn hulp en het meedenken
over het onderwerp van mijn scriptie. Tevens wil ik x, mijn afstudeerbegeleider vanuit de
Hogeschool van Amsterdam, bedanken voor haar hulp de afgelopen maanden. Ik heb dit
als zeer nuttig en prettig ervaren en zij stond altijd voor mij klaar. Ik wil u veel plezier wensen
tijdens het lezen van dit adviesrapport en verwijs graag naar het bijbehorende
onderzoeksrapport, om die ook door te lezen.
,Managementsamenvatting
X is een onafhankelijk inkoopcollectief die zakelijke diensten aanbiedt, zoals mobiele
telefonie en energie. Het bedrijf richt zich op de moeilijk definieerbare en wijdverspreide
doelgroep; de ZZP’ers. Het is complex om de juiste marketing- en salesmiddelen in te
zetten om deze ondernemers effectief te bereiken. X heeft te weinig kennis en informatie
over haar leads en leden om de juiste boodschappen, middelen en kanalen in te zetten
om ZZP’ers te bewegen tot aankopen, waardoor de leadgeneratie kosten niet binnen drie
maanden worden terugverdiend en ook bestellingen uit de huidige databases niet
toenemen en de omzet niet tot nauwelijks stijgt. Om de omzet te verhogen is het
belangrijk om de de juiste marketing- en salesmiddelen in te zetten die ZZP’ers motiveren
en aanzetten om bij X te bestellen.
Het doel van dit onderzoek is om X advies te geven welke marketing- en salesstrategie zij
dienen te handhaven om leads en leden sneller en vaker aankopen te laten doen, zodat
het bedrijf de omzetdoelstellingen haalt en winstgevend wordt. Hiervoor is de volgende
adviesvraag opgesteld: Welke marketing- en salesmiddelen moet X inzetten om aankopen uit
leads en leden te genereren waardoor 25% meer omzet wordt gehaald binnen een periode
van 12 maanden? Met het onderzoek is getracht om inzicht te krijgen in wie de ZZP’er is,
waar hij zich bevindt en wat zijn wensen en behoeften zijn op het gebied van zakelijke
dienstverlening om erachter te komen welke marketing- en salesmiddelen er nodig zijn
om leads en leden om te zetten naar klanten.
Om antwoord te geven op de adviesvraag is er deskresearch en kwalitatief onderzoek
gedaan. Er is uitgebreid onderzocht welke marketing- en salesmiddelen X op dit moment
gebruikt en of en hoe succesvol deze zijn. Tevens is er door middel van kwalitatief
onderzoek gekeken hoe dit aansluit op de wensen en behoeftes van ZZP’ers en welke
communicatievormen zij prettig vinden. Aan de hand van de resultaten is een advies
gegeven die het gat dicht tussen de huidige werkwijze van X en de gewenste en meer
effectieve werkwijze die uit de theorie en kwalitatief onderzoek naar voren zijn gekomen.
Uit het onderzoek is gebleken dat leadmanagement veel voordelen heeft. Het dicht het
gat tussen marketing en sales, zorgt voor kwalitatievere leads, een kortere salesfunnel en
het automatiseren van marketingacties zorgt voor lagere kosten en beter inzicht in het
effect van marketingcampagnes. Leadmanagement zorgt dus voor een hogere omzet en
lagere kosten. Na de interne analyse is gebleken dat X eigenlijk alleen maar omzet haalt
uit de diensten mobiele telefonie en energie en dat van de andere diensten weinig tot
geen (financiële) resultaten beschikbaar zijn. De administratie en het bijhouden van
orders en omzet binnen het bedrijf zijn niet voldoende op orde. Ook de werkprocessen zijn
niet efficiënt en optimaal. Het salesteam, wat volledig bestaat uit stagiaires, maakt door
verschillende omstandigheden veel fouten en krijgen hier ook geregeld de schuld van wat
resulteert in een lage motivatie en verantwoordelijkheidsgevoel onder de stagiaires. Dit
blijkt ook uit de resultaten van de leadgeneratiecampagnes. Er zijn in 2024 1.827 leads
geworden waar 3 netto orders uit gekomen zijn, wat heeft geresulteerd in een verlies van
€ 643,70. Dit komt mede door de minimale en inconsistente opvolging van de geworven
ZZP’ers. Tevens is uit het onderzoek naar voren gekomen dat X (nog) weinig last heeft van
concurrenten, maar dat de markt waarin het inkoopcollectief zich bevindt niet aantrekkelijk
is, waardoor het des te belangrijk is om er een efficiënte werkwijze en sterke opvolging op
na te houden.
,Ook de ontwikkelingen binnen de ZZP-markt brengen kansen met zich mee; het aantal
ZZP’ers is namelijk erg gegroeid de afgelopen jaren en blijft naar verwachting ook
groeien. Ten slotte is uit de geringe kennis die X over haar doelgroep heeft verschillende
klanttypes naar voren gekomen. Er valt een onderscheid te maken tussen ZZP’ers die een
lange beslissingstijd hebben, veel contactmomenten nodig hebben en veel informatie en
advies willen ontvangen en ZZP’ers met een korte beslissingstijd die zo min mogelijk
contact willen en geen behoefte hebben aan veel advies en informatie. De wensen en
behoeftes op het gebied van zakelijke dienstverlening is wel hetzelfde van alle ZZP’ers.
Zo is er behoefte aan de diensten mobiele telefonie, verzekeringen en energie en willen
de ondernemers dat een inkoopcollectief hen al het werk uit handen neemt en dus alle
zakelijke diensten zoekt, vergelijkt en aanschaft.
Uit de onderzoeksresultaten is gebleken dat de huidige werkwijze van X en de inzet van
medewerkers, marketing- en salesmiddelen niet optimaal aansluiten op de
(communicatie)wensen en behoeften van de doelgroep van het bedrijf. Er wordt daarom
geadviseerd om met name de interne processen en werkmethodes te verbeteren. Zo
dient er een van de stagiaires vervangen te worden door een vaste medewerker en moet
er een uitgebreide schriftelijke handleiding van het inwerktraject beschikbaar zijn. Ook
voor nieuwe diensten dient het salesteam een uitgebreide briefing en inwerktraject te
krijgen, zodat ze in staat zijn om alle diensten te verkopen. Tevens wordt er geadviseerd
om de taakverdeling tussen sales en de klantenservice te verduidelijken en ook de
opvolging van leads en klanten te verbeteren. Ten slotte dient er meer waardevolle
gegevens verzameld te worden over het klantenbestand van ZZP’ers om succesvolle
geautomatiseerde leadnurturingtrajecten in te zetten. Er wordt geadviseerd om voor elke
klanttype gepersonaliseerde content te versturen om ze sneller door de salesfunnel te
‘pushen’ en tevens minder leads kwijt te raken in de salesfunnel. Al deze zaken zullen
bijdragen aan meer opbrengsten en lagere kosten wat zal resulteren in de gewenste
omzetstijging van 25%.
,
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Scriptiebibliotheek. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $11.41. You're not tied to anything after your purchase.
