Summary
VOLLEDIGE SAMENVATTING PRO HANDELEN
- Course
- Institution
alles gezien in sem 1
[Show more]
Seller
Follow
alienor
Content preview
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKEVERKOOP
1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
2 Commerciële vaardigheden
3 Kennis, vaardigheden en competenties
4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
5 Ontwikkelingsstadia van leren
6 Het sollicitatieproces in een notedop
1 DE VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT
VERKOOP(MARKETING)INSTRUMENTEN OF VERKOOPKANAAL
Winkel
Webshop
Sociale media
Telefoon
Catalogi
Fysieke winkel
Verkoper(team)
DOEL
Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen
Persoonlijk verkoop :
Sterktes/voordelen?
Empathie
Betrouwbaarheid verwijzen naar ONDERWERP van gesprek
Vertrouwen (je kan geen product verkopen via gsm
Inzetten van personen (persoonlijk verkoop !!)
Zwaktes/nadelen ?
Neemt veel meer tijd
Dure manier om te verkopen
,WAAR PERSOONLIJKE VERKOOP ?
Bv. Rennovatie, meubelwinkel, auto’s (testrit doen), balprojecten
Doelgroep: B2B vs B2C
o B2B : "Business to Business" OF bedrijf tot bedrijf relatie
= commerciële transacties tussen bedrijven, waarbij de ene onderneming goederen
of diensten levert aan een andere onderneming, in plaats van aan individuele
consumenten
grotere bedragen, grotere orders
niet via digitale weg, MAAR aanspreekpunt nodig
Bv. Bedrijfssoftware, industriële machines, consultancy-diensten.
o B2C : "Business to Consumer" OF bedrijf tot consument relatie
= onderneming producten of diensten direct aan eindgebruikers of consumenten
verkoopt
persoonlijk verkoop !!
commercieel attitude
Bv. Luxe auto's, vastgoed, maatwerkmeubilair.
Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
Complexe producten en diensten Eenvoudige producten en diensten
Hoge prijs Lage prijs
Technisch ingewikkeld Korte verkoopcyclus (impuls of snel besluit
Lang verkoopcyclus (= onderzoek, overleg) Marketingstrategie: emotioneel, breed gericht,
Persoonlijk verkoop: opbouwen relaties en prijsgericht
vertrouwen
Marketingstrategie: educatief, consultatief, op
vertrouwen gericht
Maatwerk vs massaproductie
o Maatwerk : producten of diensten die op specifieke klantwensen zijn afgestemd
o Massaproductie: Producten of diensten die in grote aantallen worden geproduceerd, zonder
aanpassingen voor individuele klanten.
Maatwerk massaproductie
Uniek Standaard
Hogere kosten Lagere kosten
Langere productiecyclus Snelle productie
Marge ?
o heb je wel de centen om in te zetten in persoonlijk verkoop ?
o altijd grotere marges
BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.
Reden ?
Compititieve bussines
Veel mensen
Inzetten van personen in transacties
,2. COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
THEORETISCHE KENNIS VS VAARDIGHEDEN
o Verkoopvaardigheden = SORC (geheugensteuntje)
S= sociale intelligentie
O= overtuigingskracht
R= resultaatgerichtheid
C= communicatief vermogen (=goed kunnen communiceren)
1 S = SOCIALE INTELLIGENTIE ?
- luisteren, begripvol, empathisch (=aankijken + vragen stellen), inspelen
- geeft inzicht in de behoeftes en interesses
- interpersoonlijke vaardigheden
= mate waarin je instaat bent om te communiceren met anderen
= vaardighen die je instelt om connectie te maken
Gebruikt om relatie te maken met klant
Bv. Sociale emphatie, goed kunnen communiceren
- IQ
2 O = OVERTUIGINGSKRACHT?
- goeie argumentatie kunnen opbouwen: In staat om te zeggen welk het goeie product is voor die klant
(=overtuigen)
- productkennis, goeie prater: goede dossierkenning (=overtuigen)
3 R = RESULTAATGERICHTHEID?
- = met klant in contact ALTIJD streven naar win-to-win-relatie WIN WIN
- niet alleen eigen doel, maar doel van klant in ogen hebben
- focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
4 C = COMMUNICATIEF VERMOGEN?
- = in staat zijn in heldere manier te communiceren zowel schriftelijk en mondeling (duidelijk)
- gebruik maken van juiste communicatiekanaal (juiste kanaal gebruiken), heel breed
- correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
- gebruik van het juiste medium: telefoon, email,...
- verbaal en non-verbaal
ROLLENSPELEN (MINDER BELANGERIJK)
= oefenen van verkoopvaardigheden !!!
Waarom belangerijk: vaardigheden aan slag te brengen, GA UIT DE BOCHT
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Onbewust bekwaam: automatisch piloot gebeurt (wanneer gesprek overnemen, wanneer afsluiten)
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & persoonlijke groei
Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
Fouten maken = OK
Niets leren van fouten = NIET OK
3. KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
, Verschil in:
• kennis (= wat dat je kent, wat leren in hoorcolleges, theorie verwerven, nodig om kans te maken op
job),
• vaardigheden (evolutie van werkgever meer en meer schuift, kennis !, wat dat je kunt (bv conpromie
opstellen))
• competenties ( al die zaken komen samen, in bepaalde discipline kennis, discipline en vaardighen
kunnen, commerciel competent, heeft die drie zaken, juiste attitude hebben!)
Kennis (“wat je kent”):
– Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
– Op schoolbanken of zelfstudie
– Nodig om vaardigheid uit te voeren
– CV?
• Taal, software, diploma, rijbewijs, …
Vaardigheden (“wat je kunt”):
– Bekwaamheid om handeling uit te voeren
– Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig,
…
Vaardigheden niet van buiten kennen, weten waar gaat waar ?
Competentie:
– Iemand die “competent” is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te
handelen in een bepaalde situatie.
– Bv. “commercieel competent” = kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
– Attitudes: de houding die je hebt tav een persoon, situatie, gebeurtenis, …
• Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld, …
Niet kennen
CRUCIAAL: drie elementen samen,
kennis + vaardigheden + attitude !!
4. VERBAAL VS NON-VERBAAL GEDRAG
Verschil verbaal en non verbaal
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller alienor. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.96. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52355 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now