Samenvatting
Operationele verkoop: functies in binnen- en buitendienst (direct klantcontact
en omzetverantwoordelijkheid)
Sales management: functies als commercieel directeur, salesmanager of
accountmanager
Interne verkoopcyclus: alles wat er intern op een verkoopafdeling moet
gebeuren (voorbereidingen voor externe verkoop)
Zestal procesfasen: analyse, forecasting, targetting, budgeting, operating
en evaluating
Externe verkoopcyclus: alle salesactiviteiten die extern plaatsvinden of naar
buiten toe gericht zijn (om alle intern vastgestelde verkoopdoelen waar te
maken)
Viertal procesfasen: leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie en
klantretentie
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1 (analyse: positie van verkoop)
Interne verkoopcyclus:
1. Analyse: analyseren van doelen, oorzaken slagen/falen van het verleden
2. Forecasting: vooruitkijken naar nabije/mogelijk verdere toekomst aan de
hand van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. (On)zekerheden onder
ogen komen.
3. Targetting: gegevens van het verleden en de toekomst samen nemen
doelen te maken.
4. Operating: taken worden uitgevoerd
5. Evaluating: doelen, budgetten en uitvoering worden uitvoerig
geëvalueerd
Commerciële vakgebied bestaat uit marketing en sales (de een kan niet zonder
de ander). Beide kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
- Strategisch: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, grote
investering vragen en waarbij de hele onderneming betrokken is. Zaken
zijn niet snel terug te draaien
- Operationeel: alle activiteiten die max. een jaar duren, kleine investering
vragen en op afdelings-/functionarisniveau liggen. Hiervoor worden de
keuzes gemaakt via direct mail of teleselling.
De Klant-Markt-Matrix toont de kennisdomeinen en de twee niveaus.
Kenmerken model:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar
- Er zijn horizontale, verticale en
diagonale verbanden tussen de 4
kwadranten
- Sales is ook een strategische
bedrijfsdiscipline door gebruik van
strategische klantmodellen
- Voor veel bedrijven zijn niet alle 4 de
kwadraten aanwezig
,Standaardsituaties:
- Kleine bedrijven: alleen sales operationeel aanwezig
- Middelgrote bedrijven: alleen sales operationeel, marketing operationeel
en marketing strategisch aanwezig
- Hit-and-run bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel
aanwezig
- Handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch aanwezig
- Best-in-class bedrijven: alle kwadraten zijn aanwezig
Er moet van nature direct contact bestaan met de marketing afdeling.
De marketingmix en sales mix:
- horen op operationeel terrein elkaars broer en zus te zijn
- horen op strategisch terrein/managementniveau in elkaars verlengde de
belangrijke keuzes te maken
Commerciële directeur: moet er als hoogste commerciële baas beleid voor
ontwikkelingen en toezicht op uitvoeren
Verkoopafdeling
- Heeft een sterke verbinding met de financiële administratieve afdeling
(orders, betalingen, kredietcontroles, aanmaningen, etc.)
- Heeft contact met productie om geplande verkopen op tijd klaar te
hebben staan (afroeporders, meerjarige contracten, spoedzendingen,
ijzeren voorraad, etc.)
- Heeft contact met logistiek om te voldoen aan afgesproken levertijd,
snelheid en correctheid van levering
Indien een bedrijf een afdeling planning heeft, is dit de spin in het web. Zorgt
voor de juiste afwikkeling van de order-flow-chart (overzicht dat laat zien welke
stappen een bestelling doorloopt, van begin tot eind. (plaatsen van een
bestelling, verwerking, verzending, en levering))
Order-flow-charts bieden een visuele mogelijkheid om gemakkelijk meer
inzicht en transparantie in het handelsproces te krijgen
Organisatieprincipes (hoe kan
een verkoopafdeling georganiseerd
worden):
- Geografiche: Indelen op
provincie/land/continent (G-
principe)
Overheerst vaak bij grote
multinationals
- Product: Indelen op product
of productgroep (P-principe)
Overheerst vaak bij
technische
productiemaatschappijen
- Functionele: Indelen op
functies, zoals verkoop,
marketing en inkoop. (F-principe)
Overheerst vaak bij kleinere,
traditionele bedrijven
, - Klant/account/markt: Indelen op klantgroepen of markten, zoals grote
bedrijven of particulieren (A-principe)
Overheerst vaak bij klant- en marketinggerichte bedrijven
Bij het functionele organisatieprincipe is het
duidelijk waar de verkoopafdeling zich bevindt.
Bij de andere 3 komt de verkoopafdeling een
niveau lager te staan (samengesteld
organisatieprincipe: meerdere
organisatieprincipes zijn erin opgenomen)
Nadelen per organogram:
- Functioneel principe: naar binnen gericht (de organisatiestructuur wordt
bepaald door de eigen activiteiten)
- Product principe: naar binnen gericht (de indeling vd eigen productgroepen
bepaalt de organisatiestructuur)
- Geografische principe: naar buiten gericht (laat zich leiden door de
indeling in geografische markten)
- Accountprincipe: naar buiten gericht (laat zich leiden door de indeling in
klantcategorieën)
De ontwikkelingsfase van het bedrijf en de mate van klant- en marktgerichtheid,
zijn het meest bepalend voor het organisatieprincipe dat een bedrijf kiest.
Hoofdstuk 2 (analyse: verkoopbuitendienst)
Verkoopbuitendienst: verkoopwerk waarbij medewerkers klanten bezoeken
buiten het kantoor. (Veel verschillende soorten
werkzaamheden/vertegenwoordigers)
Vertegenwoordigers kunnen per rayon (geografisch), product, klantcategorie of
marktsegment zijn ingedeeld.
8 typen vertegenwoordigers:
- De chauffeur-verkoper
- De orderophaler
- De nieuwe klantenwinner
- De missionary-salesman
- De service merchandiser
- De handelsagent
- De accountmanager
- De buitendienstman
Straight rebuy: standaard herhalingsaankoop, weinig koop-/verkoopinspanning
Modified rebuy: herziene aankoop voor vervangende of vernieuwde producten,
uitvoeriger in-/verkoopproces
New task buying: complete nieuw inkoop proces, volledig nieuw product of
dienst (veel inspanning)
Hoe wint een verkoper vertrouwen van (potentiële) klanten?
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen (gerichte vragen stellen)
- Relatie opbouw
Operationele verkoop: functies in binnen- en buitendienst (direct klantcontact
en omzetverantwoordelijkheid)
Sales management: functies als commercieel directeur, salesmanager of
accountmanager
Interne verkoopcyclus: alles wat er intern op een verkoopafdeling moet
gebeuren (voorbereidingen voor externe verkoop)
Zestal procesfasen: analyse, forecasting, targetting, budgeting, operating
en evaluating
Externe verkoopcyclus: alle salesactiviteiten die extern plaatsvinden of naar
buiten toe gericht zijn (om alle intern vastgestelde verkoopdoelen waar te
maken)
Viertal procesfasen: leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie en
klantretentie
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1 (analyse: positie van verkoop)
Interne verkoopcyclus:
1. Analyse: analyseren van doelen, oorzaken slagen/falen van het verleden
2. Forecasting: vooruitkijken naar nabije/mogelijk verdere toekomst aan de
hand van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. (On)zekerheden onder
ogen komen.
3. Targetting: gegevens van het verleden en de toekomst samen nemen
doelen te maken.
4. Operating: taken worden uitgevoerd
5. Evaluating: doelen, budgetten en uitvoering worden uitvoerig
geëvalueerd
Commerciële vakgebied bestaat uit marketing en sales (de een kan niet zonder
de ander). Beide kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
- Strategisch: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, grote
investering vragen en waarbij de hele onderneming betrokken is. Zaken
zijn niet snel terug te draaien
- Operationeel: alle activiteiten die max. een jaar duren, kleine investering
vragen en op afdelings-/functionarisniveau liggen. Hiervoor worden de
keuzes gemaakt via direct mail of teleselling.
De Klant-Markt-Matrix toont de kennisdomeinen en de twee niveaus.
Kenmerken model:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar
- Er zijn horizontale, verticale en
diagonale verbanden tussen de 4
kwadranten
- Sales is ook een strategische
bedrijfsdiscipline door gebruik van
strategische klantmodellen
- Voor veel bedrijven zijn niet alle 4 de
kwadraten aanwezig
,Standaardsituaties:
- Kleine bedrijven: alleen sales operationeel aanwezig
- Middelgrote bedrijven: alleen sales operationeel, marketing operationeel
en marketing strategisch aanwezig
- Hit-and-run bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel
aanwezig
- Handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch aanwezig
- Best-in-class bedrijven: alle kwadraten zijn aanwezig
Er moet van nature direct contact bestaan met de marketing afdeling.
De marketingmix en sales mix:
- horen op operationeel terrein elkaars broer en zus te zijn
- horen op strategisch terrein/managementniveau in elkaars verlengde de
belangrijke keuzes te maken
Commerciële directeur: moet er als hoogste commerciële baas beleid voor
ontwikkelingen en toezicht op uitvoeren
Verkoopafdeling
- Heeft een sterke verbinding met de financiële administratieve afdeling
(orders, betalingen, kredietcontroles, aanmaningen, etc.)
- Heeft contact met productie om geplande verkopen op tijd klaar te
hebben staan (afroeporders, meerjarige contracten, spoedzendingen,
ijzeren voorraad, etc.)
- Heeft contact met logistiek om te voldoen aan afgesproken levertijd,
snelheid en correctheid van levering
Indien een bedrijf een afdeling planning heeft, is dit de spin in het web. Zorgt
voor de juiste afwikkeling van de order-flow-chart (overzicht dat laat zien welke
stappen een bestelling doorloopt, van begin tot eind. (plaatsen van een
bestelling, verwerking, verzending, en levering))
Order-flow-charts bieden een visuele mogelijkheid om gemakkelijk meer
inzicht en transparantie in het handelsproces te krijgen
Organisatieprincipes (hoe kan
een verkoopafdeling georganiseerd
worden):
- Geografiche: Indelen op
provincie/land/continent (G-
principe)
Overheerst vaak bij grote
multinationals
- Product: Indelen op product
of productgroep (P-principe)
Overheerst vaak bij
technische
productiemaatschappijen
- Functionele: Indelen op
functies, zoals verkoop,
marketing en inkoop. (F-principe)
Overheerst vaak bij kleinere,
traditionele bedrijven
, - Klant/account/markt: Indelen op klantgroepen of markten, zoals grote
bedrijven of particulieren (A-principe)
Overheerst vaak bij klant- en marketinggerichte bedrijven
Bij het functionele organisatieprincipe is het
duidelijk waar de verkoopafdeling zich bevindt.
Bij de andere 3 komt de verkoopafdeling een
niveau lager te staan (samengesteld
organisatieprincipe: meerdere
organisatieprincipes zijn erin opgenomen)
Nadelen per organogram:
- Functioneel principe: naar binnen gericht (de organisatiestructuur wordt
bepaald door de eigen activiteiten)
- Product principe: naar binnen gericht (de indeling vd eigen productgroepen
bepaalt de organisatiestructuur)
- Geografische principe: naar buiten gericht (laat zich leiden door de
indeling in geografische markten)
- Accountprincipe: naar buiten gericht (laat zich leiden door de indeling in
klantcategorieën)
De ontwikkelingsfase van het bedrijf en de mate van klant- en marktgerichtheid,
zijn het meest bepalend voor het organisatieprincipe dat een bedrijf kiest.
Hoofdstuk 2 (analyse: verkoopbuitendienst)
Verkoopbuitendienst: verkoopwerk waarbij medewerkers klanten bezoeken
buiten het kantoor. (Veel verschillende soorten
werkzaamheden/vertegenwoordigers)
Vertegenwoordigers kunnen per rayon (geografisch), product, klantcategorie of
marktsegment zijn ingedeeld.
8 typen vertegenwoordigers:
- De chauffeur-verkoper
- De orderophaler
- De nieuwe klantenwinner
- De missionary-salesman
- De service merchandiser
- De handelsagent
- De accountmanager
- De buitendienstman
Straight rebuy: standaard herhalingsaankoop, weinig koop-/verkoopinspanning
Modified rebuy: herziene aankoop voor vervangende of vernieuwde producten,
uitvoeriger in-/verkoopproces
New task buying: complete nieuw inkoop proces, volledig nieuw product of
dienst (veel inspanning)
Hoe wint een verkoper vertrouwen van (potentiële) klanten?
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen (gerichte vragen stellen)
- Relatie opbouw
