Summary
Samenvatting CE7: Sales en Accountmanagement
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting CE7: Sales en Accountmanagement. Belangrijke tentamenstof.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
jada25
Content preview
Samenvatting CE7Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Þ Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Þ Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Þ Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Þ Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
Hoofdstuk 3
Verschillende soorten salesorganisaties
o Functionele organisatie: duidelijke oriëntatie. Gedifferentieerd op functie of
salestak.
o Productgerichte salesorganisatie: interne organisatie.
o Geografische: duidelijke externe oriëntatie, het is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s
o Afnemersgerichte salesorganisatie: externe oriëntatie. De managers richten
zich op de klantgroepen.
o Marktgerichte: managers richtten zich op specifieke markten.
, Salesfuncties
Salesdirector: heeft contacten met belangrijke afnemers, leveranciers en andere
stakeholders
Salesmanager: geeft leiding aan de salesorganisatie
Field salesmanager: stuurt de salesteamleden aan
Accountmanager: verantwoordelijk voor de relaties met de afnemers en het verkopen
van producten en diensten.
Taken van het salesteam
Realiseren van de verkoopdoelstellingen, relaties onderhouden met bestaande
klanten en nieuwe klanten werven, klanten adviseren en service verlenen.
Omvang van het salesteam
Þ Hoeveel medewerkers zijn er nodig?
1. Workloadmethode: eerst het klantportfolio in kaart brengen – hierna kijken wat
er nodig is om deze klanten te onderhouden – hierna wordt er gekeken naar
hoeveel mensen er nodig zijn.
2. Omzet percentagemethode: de gerealiseerde omzet van vorige jaar is
afhankelijk van hoeveel accountmanagers en de totale kosten van het
salesteam worden uitgedrukt in een targetpercentage van de totale omzet.
3. Extra bijdrage methode: hoeveel levert de investering op?
Þ Formule van Franke: N = K x B x (G+W+R) / 60 x U x D
Salesregio’s: regio’s per land, provincie, postcodegebied, taalgebied.
Hoofdstuk 4
Salesplanning: iedere organisatie zal streven naar het bereiken van
salesdoelstellingen. Om dit mogelijk te maken wordt er een salesplan opgesteld.
Maar waarom?
- Doelstellingen worden op basis van feiten bepaald.
- Inspelen op ontwikkelingen/ veranderende omstandigheden
- Toekomstgerichte werkwijze
- Activiteiten worden intern afgestemd
o Strategische salesplanning: (min 3 jaar) op basis van het ondernemings en
marketingbeleid worden de lijnen van het salesbeleid bepaald. De lange
termijn doelstellingen halen staat centraal.
o Tactische salesplanning: (min 1 jaar) verder uitwerken van de salestrategie.
Ook worden er beslissingen gemaakt over de inrichting van de
salesorganisatie, salesmethoden, procedures en condities.
o Operationele salesplanning: (max 1 jaar) In detail uitwerken van een concreet
meetbare plannen.
Value curve: hier zie je waar de organisatie zich bijvoorbeeld veel op focust en waar
nog niet veel.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller jada25. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.42. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64450 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now