Summary
Samenvatting Beïnvloedingspsychologie colleges
- Course
- Institution
Samenvatting van de colleges beïnvloedingspsychologie. Training voor een openboektentamen.
[Show more]
Seller
Followsannehoogveld
Reviews received
Content preview
BeïnvloedingspsychologieHC1
Je weet welke rol het rationele- en automatische brein speelt bij het nemen van beslissingen.
Je kunt de rol van biassen herkennen en benoemen.
Je kunt een attribute- en goal frame ontwikkelen.
Je kunt de relatie verklaren tussen priming en stysteem 1 en 2 van ons brein.
Je kunt aangeven wat de rol is van zelfcontrole in het beslisgedrag.
Als je iets beslist zijn er drie posities:
1. Verwachting > werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting > werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden
Als er een verschil is tussen verwachting en werkelijkheid noemt men die een gap.
“Mensen zijn geen maximizers maar satisfyers”
Vanuit de economie: de mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Ik heb een inkomen, wat ga ik er allemaal mee doen en ben ik daar tevreden over?
Het irrationele brein en framing
95% van de tijd zitten we in ons onbewuste systeem en kiezen we op basis van emotie (systeem 1).
Daniel Kahneman: onze hersenen bestaan uit systeem 1 en systeem 2.
Systeem 1:
- Ongecontroleerd
- Moeiteloos
- Snel
- Onbewust
- Ervaring
- Gedreven door emoties
Binnen systeem 1 zijn we gevoelig voor heuristieken en biases.
Systeem 2:
- Gecontroleerd
- Langzaam
- Bewust
- Volgt regels
- Kost moeite
Heuristieken
De wereld zit vol prikkels en informatie, maar onze hersenen zijn slechts in staat om een beperkte
hoeveelheid te verwerken.
Dagelijks maak je duizenden beslissingen: wat eet je, wat trek je aan etc. Heuristieken helpen je
daarbij, je doet het zonder erbij na te denken. Je vertrouwt dat het goed gaat.
Gevaar van een Bias
, Onbewuste vooroordelen
- Belangrijkste oorzaak voor verkeerde besluitvorming is wat we in het Engels “bias” noemen.
Onder bias verstaan we een verstoring van een rationele besluitvorming door
vooringenomenheid of vooroordelen.
- Biasen leiden tot denkfouten
- Voorbeeld: als ik zeg dat ik straks een afspraak heb met professor Jansen dan denkt meer
dan 90% dat professor Jansen een man is.
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. Te willen houden wat ze hebben of kennen;
2. Sterk georiënteerd op het hier en nu;
3. Gevoelig voor levendig en concrete informatie.
Te willen houden wat ze hebben of kennen
- Verliesaversie
- Afkeur van onzekerheid: je hebt liever iets wat je kent dan dat je op avontuur gaat.
- Mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te ervaren dan wat goed is.
- Status-quo bias, houden wat je hebt.
- Eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan uit een
passieve keuze (omission bias)
- Als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat
(endowment bias).
Sterk georiënteerd op het hier en nu
- Mensen hebben liever een beloning nu dan een grotere later (present bias)
- Makkelijker om een wens uit te spreken voor in de toekomst. Morgen ga ik minder eten.
(projection bias). Mensen die een keuze maken proberen voor te stellen wat hun
toekomstige situatie zal zijn maar redeneren uit het nu.
- Mensen zijn optimistisch bij het inschatten van ‘de kans op iets’.
Gevoelig voor levendig en concrete informatie
- Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger in
(bijv. vliegtuigongeluk of virusinfectie) (availability bias). Maar ook: ik ben een keer gestopt
met … dus dan kan jij het ook, als je maar je best doet.
- Levendig en concreet wint van droog en abstract. Mensen zijn optimistisch bij inschatten van
‘de kans op iets’.
Irrationeel gedrag en framing
, 2 typen van Framing: attribute- en goalframing
1. Attribute framing
Bij attribute framing levert het positieve frame doorgaans een positievere beoordeling op.
2. Goal framing
Bij goal framing levert het negatieve frame doorgaans een positiever effect op (negatieve
gevolg van als je iets doet).
Oefening
Bedenk een campagne tekst (tagline) m.b.v. goal framing. Doel is: niet appen tijdens het fietsen.
Zajonc: De affectieve indruk: voordat je een oordeel hebt, heb je al een (positieve/negatieve)
gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.
Zo werkt dat in ons hoofd:
Elke mentale representatie van een object of gebeurtenis draagt een affectieve tag met zich mee. Je
koppelt dus een gevoelswaarde aan een gebeurtenis of een product.
Bijvoorbeeld: je ziet een foto van een bepaalde vakantie en tegelijkertijd wordt hier een gevoel bij
opgeroepen.
Het irrationele brein (aantal biassen die van invloed zijn op beslissingen)
Conformation bias: mensen zoeken alleen informatie die past bij eerdere opvattingen en ervaringen.
Representativeness bias: toeschrijven van eigenschappen aan een bepaalde categorie. Bijvoorbeeld:
blondjes zijn dommer.
Selfserving bias: successen worden aan jezelf toegeschreven terwijl juist falen aan externe factoren.
Motivated reasening (bias): een redeneerproces, je wordt beïnvloed door de wens om tot een
bepaalde conclusie te komen.
Illusion of objectivity (bias): Mensen realiseren niet dat hun redenering vertekend is.
Het automatische brein en priming
Veel keuzegedrag verloopt automatisch
Priming werkt in op onbewuste processen
Systeem 1
Priming is het geven van prikkels (impuls) voor onbewuste beïnvloeding. Gaat vooraf aan een
gedachte of gedrag.
- Effect op attitude en oordeelsvorming
- Effect op gedrag
- Effect op prestaties
Priming is iets persoonlijks
- Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen
- Priming effect is sterker naarmate personen het geactiveerde doel positief waarderen.
Transcendentie en zelfcontrole
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller sannehoogveld. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.31. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67474 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now