Samenvatting voor het vak Commerciële vaardigheden.
We hebben hiervoor ter ondersteuning het boek 'operationele verkoop' gebruikt, maar niet helemaal besproken.
Vak gegeven door R. Beliën.
Samenvatting commerciële vaardigheden
Inhoudstafe
1 VERKOPEN: EEN VAK APART..........................................................................7
1.1 Het imago van het verkoopvak....................................................................7
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.........................................................................7
1.1.2 De mythe van het gunnen.............................................................................7
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager........................................................................................8
1.1.3 De invloed van het salesmanagement............................................................9
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod......................................9
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop..........................................................9
1.1.5.1 Het tijdsaspect........................................................................................................................9
1.1.5.2 Afstand van de markt..............................................................................................................9
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering......................................................................................................9
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan..........................................................................................9
1.1.6 De visie van de algemene directie................................................................10
1.1.7 De rol van de media...................................................................................10
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent..................................................10
1.1.9 Toenemende voorinformatie........................................................................10
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................10
1.2 Verkopen is een vak..................................................................................11
1.3 De sociale kant van verkopen...................................................................11
1.4 De historiek van het verkoopvak...............................................................11
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.....................................................12
1.5 Verkoopstijlen...........................................................................................12
1.5.1 Provocative selling.....................................................................................13
1.6 Verkoopaversie.........................................................................................13
1.7 Evolutie van het verkoopvak.....................................................................14
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie...............................................................15
1.8.1 Conjunctuurwisselingen..............................................................................15
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.................................................................15
1.8.3 Prijsdruk...................................................................................................15
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.............................................16
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen......................................................................16
1.8.6 Leveranciers beperken................................................................................17
1.8.7 Altijd online...............................................................................................17
1.8.8 De geïntegreerde marketing........................................................................17
1.8.9 Aantal verkopers vermindert.......................................................................17
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders...................................................................17
1.8.11 Totale klantrelatie managen......................................................................18
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop.................................18
1.8.13 Customer excellence.................................................................................19
, 3
1.9 Wat is verkopen?......................................................................................19
2 ADRESMANAGEMENT....................................................................................19
4.1 Inleiding...................................................................................................20
4.2 Structuur van het verkoopgesprek............................................................20
4.3 Kennismakingsfase...................................................................................21
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase......................................................21
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek...........................................22
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen................................................22
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase............................................................23
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase........................................................23
4.3.6 Slotbeschouwing........................................................................................23
4.4 De behoefteanalyse..................................................................................23
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.............................................................23
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften................................................................24
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse..................................................................24
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse................................................................24
4.4.4.1 Voor beginners......................................................................................................................24
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren...........................................................25
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek..........................................................25
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................25
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse............................................................26
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten.......................................................................26
4.5 Visueel onderbouwen................................................................................26
4.5.1 Analyse van de achtergronden.....................................................................27
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen.......................................................27
4.5.3 Demonstratietechniek.................................................................................27
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................27
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie..........................................................28
4.5.5.1 Referentiekader....................................................................................................................28
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag...............................................................................................28
4.5.5.3 Kleding................................................................................................................................28
4.5.5.4 Territoriumvorming................................................................................................................28
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...............................................................................................................28
4.6 Argumenteren...........................................................................................28
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase........................................................28
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase........................................................29
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen.................................................................29
4.6.3.1 Het sellogram.......................................................................................................................29
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie................................................................30
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..............................................................30
4.7 Bezwaren behandelen...............................................................................30
4.8 Koopsignalen............................................................................................31
4.8.1 Non-verbale koopsignalen...........................................................................31
4.8.2 Verbale koopsignalen.................................................................................31
4.8.3 Koopsignalen provoceren............................................................................31
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten.......................................................32
4.9 Afsluiten...................................................................................................32
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?...............................................................32
4.9.2 Afsluitmethode..........................................................................................32
4.9.2.1 Proefafsluiten........................................................................................................................32
, 4
4.9.2.2 Echt afsluiten........................................................................................................................32
4.9.3 Vragen wat je nodig hebt............................................................................33
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen....................................................................33
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten...........................................................................33
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL...............................2
1 VERKOPEN: EEN VAK APART.................................................................4
1.1 Het imago van het verkoopvak.............................................................4
1.1.1 Het cliché van de hardsellers.....................................................................4
1.1.2 De mythe van het gunnen.........................................................................4
1.1.2.1 Een boodschap voor de salesmanager....................................................................................5
1.1.3 De invloed van het salesmanagement.........................................................5
1.1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod..................................6
1.1.5 De relatie tussen marketing en verkoop......................................................6
1.1.5.1 Het tijdsaspect....................................................................................................................6
1.1.5.2 Afstand van de markt..........................................................................................................6
1.1.5.3 Micro- en macrobenadering..................................................................................................6
1.1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan......................................................................................6
1.1.6 De visie van de algemene directie..............................................................6
1.1.7 De rol van de media.................................................................................7
1.1.8 De invloed van verkopers met weinig talent................................................7
1.1.9 Toenemende voorinformatie......................................................................7
1.1.10 De toenemende concurrentie van online verkoopsystemen............................7
1.2 Verkopen is een vak..............................................................................8
1.3 De sociale kant van verkopen...............................................................8
1.4 De historiek van het verkoopvak...........................................................8
Philip Kotler, evolutie in volgende termen:.........................................................8
1.5 Verkoopstijlen......................................................................................9
1.5.1 Provocative selling...................................................................................9
1.6 Verkoopaversie.....................................................................................9
1.7 Evolutie van het verkoopvak...............................................................11
1.8 Markttrends en verkoopfilosofie.........................................................11
1.8.1 Conjunctuurwisselingen...........................................................................11
1.8.2 Stagnerende verzadigde markten.............................................................11
1.8.3 Prijsdruk...............................................................................................12
1.8.4 Inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid.........................................12
1.8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen..................................................................12
1.8.6 Leveranciers beperken............................................................................13
1.8.7 Altijd online...........................................................................................13
1.8.8 De geïntegreerde marketing....................................................................13
1.8.9 Aantal verkopers vermindert....................................................................13
1.8.10 Uitdagers winnen meer orders.................................................................13
1.8.11 Totale klantrelatie managen....................................................................14
1.8.12 Van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop...............................14
1.8.13 Customer excellence...............................................................................15
, 5
1.9 Wat is verkopen?................................................................................15
4.1 Inleiding.............................................................................................15
4.2 Structuur van het verkoopgesprek......................................................16
4.3 Kennismakingsfase.............................................................................17
4.3.1 Doelstellingen van de kennismakingsfase..................................................17
4.3.2 Fouten bij het openen van het prospectiegesprek.......................................17
4.3.3 Manieren om begin van relatie te bevorderen............................................18
4.3.4 Structuur van de kennismakingsfase.........................................................18
4.3.5 Valkuilen tijdens de kennismakingsfase.....................................................18
4.3.6 Slotbeschouwing....................................................................................19
4.4 De behoefteanalyse............................................................................19
4.4.1 De essentie van de behoefteanalyse.........................................................19
4.4.2 Impliciete en expliciete behoeften............................................................19
4.4.3 Openen van de behoefteanalyse...............................................................19
4.4.4 Structuur van de behoefteanalyse............................................................20
4.4.4.1 Voor beginners..................................................................................................................20
4.4.5 De vraagstellingstechniek verbeteren........................................................20
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek......................................................20
4.4.7 Twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid.....................................21
4.4.8 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse........................................................21
4.4.9 De behoefteanalyse afsluiten...................................................................22
4.5 Visueel onderbouwen..........................................................................22
4.5.1 Analyse van de achtergronden.................................................................22
4.5.2 Doelstellingen van visueel onderbouwen...................................................22
4.5.3 Demonstratietechniek.............................................................................22
4.5.4 Valkuilen tijdens het visueel onderbouwen.................................................22
4.5.5 Verbale en non-verbale communicatie.......................................................23
4.5.5.1 Referentiekader.................................................................................................................23
4.5.5.2 Verbaal en non-verbaal gedrag............................................................................................23
4.5.5.3 Kleding............................................................................................................................23
4.5.5.4 Territoriumvorming............................................................................................................23
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden...........................................................................................................23
4.6 Argumenteren.....................................................................................23
4.6.1 Doelstellingen van de argumentatiefase....................................................24
4.6.2 De overgang naar de argumentatiefase.....................................................24
4.6.3 Verkoopargumenten ontwikkelen..............................................................24
4.6.3.1 Het sellogram...................................................................................................................24
4.6.4 Hulpmiddelen bij de argumentatie............................................................24
4.6.5 Valkuil tijdens de argumentatiefase..........................................................25
4.7 Bezwaren behandelen.........................................................................25
4.8 Koopsignalen......................................................................................26
4.8.1 Non-verbale koopsignalen.......................................................................26
4.8.2 Verbale koopsignalen..............................................................................26
4.8.3 Koopsignalen provoceren........................................................................26
4.8.4 Koopsignalen gebruiken om af te sluiten...................................................26
4.9 Afsluiten.............................................................................................26
4.9.1 Waarom gaat afsluiten de mist in?............................................................27
4.9.2 Afsluitmethode.......................................................................................27
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller alinemarin. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.97. You're not tied to anything after your purchase.
