Summary
Samenvatting basisboek Sales Robin van der Werf
- Course
- Institution
- Book
Volledige samenvatting van het basisboek sales geschreven door Robin van der Werf.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
2 reviews
By: olga85 • 3 year ago
By: siempie24 • 3 year ago
Seller
Follow
collectief_samenvattingen
Reviews received
Content preview
lOMoARcPSD|2697772Samenvatting Basisboek Sales
Sales- en accountmanagement [MO] (NCOI Opleidingen)
StudeerSnel wordt niet gesponsord of ondersteund door een hogeschool of universiteit
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
Samenvatting Basisboek Sales
Hoofdstuk 1.
De salesomgeving.
In dit hoofdstuk staan we stil bij de betekenis van Sales.
Sales binnen organisaties
Er zijn 3 verschillende soorten organisaties.
- Salesgerichte organisaties, kenmerken zich door een gedreven management en
resultaatgerichte verkopers. Er wordt gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het
winnen van nieuwe klanten. Hierin staat het verkoopresultaat centraal en zijn de wensen
van de klant van ongeschikt belang.
- Productgerichte organisaties, Er is vooral veel oog voor het productaanbod en wordt de
transactie als iets vanzelfsprekend beschouwd. Salestargets worden zelden ingezet. Ze leven
onder het motto een goed product verkoopt zichzelf. Verkopers worden niet aangestuurd op
het verkoopresultaat. Ze hebben een vaste beloning met hooguit een kleine variabele
component.
- Klantgerichte organisaties, Ze zijn zo gericht op de klant dat ze vaak hun eigen belang uit
het oog verliezen. Sales vormt wel een belangrijke rol maar hebben nauwelijks vat op het
salesproces. Verkopers beschouwen zichzelf als relatiebeheerders.
Ontwikkeling van sales.
Marktbenaderingsconcepten
Er zijn 4 verschillende concepten.
Het productieconcept
Zoveel mogelijk producten tegen lage kosten. Verkopersmarkt. Werken aan optimalisatie
van de productie en minder gericht op product zelf of de veranderende wensen van de klant.
Het productconcept
Het product staat centraal. Consument koopt alleen producten die meeste waar voor hun
geld bieden (kwaliteit is belangrijk).
Het verkoopconcept
Het is een kopersmarkt, dat betekent dat er meer aanbod is dan vraag.
Het marketingconcept
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal. Marktonderzoek
doen.
Maatschappelijk marketingconcept, People, Planet en Profit.
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
Interne omgeving
Micro-omgeving
Strategisch niveau
Missie en Visie van het bedrijf.
Tactisch niveau
Structuur van een organisatie, word ingezet om doelstellingen te halen, zoals salesbudgetten
of de grote van het salesteam worden bepaald. Ook klantcondities en de gebruikte
verkoopmethoden.
Operationeel niveau
Operationele beslissingen lopen over een korte periode van enkele uren tot enkele
maanden.
Missie
De bestaansreden van een organisatie, de kernvaardigheden, de ambitie en de normen en
waarden op basis waarvan de organisatie wil werken.
Visie
Hoe het management naar de toekomst kijkt en geeft een ambitieus beeld van de rol die de
organisatie in de toekomst wilt vervullen.
Business definition (Abell model).
- Welke afnemers of markten wil de organisatie bedienen. (Wie)
- In welke behoeften wil de organisatie voorzien. (Wat)
- Met welke technologieën wil de organisatie die functie vervullen. (Hoe)
Organisatiedoelstellingen.
Organisatiedoelstellingen zijn de meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met
de missie en de visie.
Kwantitatieve doelstellingen
De winstgevendheid (de brutowinst, nettowinst en de winst op het geïnvesteerde vermogen)
De concurrentiepositie (het marktaandeel en de omzetgroei in vergelijking met de
concurrentie)
De efficiency (bijvoorbeeld de omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitatieve doelstellingen
Het bieden en blijven bieden van werkgelegenheid
Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid
Het streven naar producten van een hoge kwaliteit
Het streven naar continuïteit van de organisatie
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
SMART
S (specifiek) M (meetbaar) A (acceptabel) R (realistisch) T (tijdgebonden)
Organisatiestrategie
Als de doelstellingen zijn bepaald, moet vastgesteld worden hoe de organisatie deze
doelstellingen gaat realiseren.
Interne analyse
FOETSJE
- Financiële factoren
Financiële analyse.
- Organisatorische factoren
Personeel, HRM.
Kwaliteit: ISO 9001 / audits, PDCA, William Edwards Deming (Plan, Do, Check, Act), Total
Quality Management (TQM):
- Vertalen van deze verwachtingen en eisen naar interne normen en waaraan het
dienstverlenend proces moet voldaan
- Meten in hoeverre de normen worden gehaald
- Vaststellen van de kwaliteitskosten en –prioriteiten
- Analyseren en vaststellen van foutoorzaken
- Nemen van maatregelen om de presentatie in overeenkomst te brengen met de
verwachtingen
- Vaststellen en terugkoppelen van de resultaten en het bijstellen van de normen
Levenscyclus
- Pioniers- of introductiefase (start, resultaat gedreven, korte termijn)
- Groei- of decentralisatiefase (stabiliteit en reputatie krijgen, middellange / lange termijn)
- Rijpheids- consolidatiefase (interne organisatie belangrijker continueren, in control zijn,
beslissingen na lange overleggen, kans inflexibel te worden).
- Terugvalfase (Geen vernieuwingen, weinig eenheid, medewerkers doen wat ze moeten
doen. Het bedrijf houdt op het bestaan of wordt gesaneerd waardoor er weer ruimte is voor
vernieuwingen).
Structuur
Organigram, Lijnorganisatie (eenhoofdige afdeling), Lijnstaforganisatie (grotere complexere
organisaties, stafmedewerkers),
Matrixorganisatie: Een projectorganisatie van permanente aard.
(meerdere afdelingen bij elkaar, permanent twee leidinggevende: Functionele manager,
verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit van de medewerkers.
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
Operationele manager: leiding aan projectteam.
Projectorganisatie (tijdelijke samenwerkingsverbanden)
- Economische factoren
Kostenstructuur, break-evenpoint, veiligheidsmarge, bezettingsgraad.
- Technologische factoren
Sneller inspelen op veranderingen in de markt.
Vanwege diepgaande kennis van bepaalde technologieën en de toepassingen ervan een
sterke positie ten opzichten van de concurrentie.
- Sociale factoren
Hoe gaan medewerkers met elkaar om en samenwerking om gezamenlijke doelstellingen te
bereiken. Voorbeeldgedrag, personeelsbeleid, opleidings- en coaching faciliteiten zijn van
belang.
- Juridische factoren
Wet- en regelgeving. Algemene leverings- en betalingsvoorwaarden, patenten,
productaansprakelijkheid.
Ondernemingsvormen:
- Naamloze vennootschap NV
Grote omvang, anderen deel laten nemen in het aandeelkapitaal van de onderneming.
Eigenaar alle personen of bedrijven die een deel van het kapitaal hebben ingebracht.
Aandeelhouders. Niet aansprakelijk. Directie dagelijkse leiding, commissarissen toezicht op
handelingen van de directie. 1 keer per jaar algemene vergadering met de aandeelhouders.
Winstuitkering in de vorm van dividend.
- Besloten vennootschap BV
Kapitaal verveeld aandelen, zonder aandeelbewijzen. Aandelenregister. Aandelen alleen
worden verkocht aan de naaste familieleden, medeaandeelhouders eerste recht aandelen te
kopen. Aansprakelijk tot het bedrag van deelname (zoals bij NV)
- Eenmanszaak EZ
Een persoon eigenaar, gehele vermogen aansprakelijk, zakelijk als privé. Kleinere bedrijven
- Vennootschap onder firma VOF
Twee of meer personen onder een naam samenwerken. Alle bezittingen aansprakelijk,
tevens privé vermogen. Taken verdeelt, specialisatie mogelijk. Nadeel: onenigheid kan
ontstaan door verschil als 1 vennoot komt te overlijden en zijn erfgenaam de nalatenschap
verdelen. Compagnonsverzekering noodzakelijk om financiële schade te voorkomen.
Gemaakte afspraken in overkomst vastleggen.
- Commanditaire vennootschap CV
Geldschieter die voor het geleende geld een vergoeding krijgt (rente en aandeel in de
eventuele winst). Geen risico prive vermogen. Gehele prive vermogen aansprakelijk. Stille
vennoot, zit op de achtergrond.
- Ecologische / ethische factoren
Ecologisch: Verantwoordelijke manier gebruik maken van grondstoffen en energie of
alternatieve energiebronnen om milieu te sparen.
Ethisch: In de organisatie heersende normen en waarden (kinderarbeid).
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
Externe omgeving
Externe factoren
Niet of nauwelijks beïnvloedbaar door een individuele onderneming.
Bedreigingen (negatieve invloed marketing of verkoopbeleid), economische krimp,
beperkende overheidsmaatregelen. Kansen (nieuwe technologische ontwikkelingen nieuwe
wetgeving).
Meso-omgeving
Diverse distributiekanalen, actieve concurrentie, afnemers en de leveranciers,
brancheorganisaties.
Bedrijfskolom
Opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces van een bepaald product.
Weg die goederen aflegt van oer product tot uiteindelijk finale verbruiker/gebruiker.
Handelshuishoudingen
- Collecterende kleinhandel
Deze koopt in kleine hoeveelheden in bij oer producenten, verzamelt deze tot grote
hoeveelheden en verkoopt ze aan de volgende schakel in de bedrijfskolom.
- Collecterende groothandel
Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel van de collecterende kleinhandel of van de oer
producenten zelf, doorverkoop productie- of handelsonderneming.
- Distribuerende groothandel
Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel bij productiebedrijven ofwel bij de collecterende
handel, en verkoopt deze weer aan kleinere hoeveelheden aan de distribuerende
kleinhandel
- Distribuerende kleinhandel
Dit is de detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt aan consumenten
Bedrijfstak, branches, markt
De markt is het geheel van vragende partijen naar bepaalde producten of een bepaald
product (Markets are People).
Marktpartijen
Concurrenten
- Behoefteconcurrentie (vakantie of huis verbouwen)
- Generieke concurrentie (hotel of kampeervakantie)
- Productvormconcurrentie (snelfiltergemalen koffie of coffeepads)
- Merkenconcurrentie (Apple of Samsung)
- Ondernemingsconcurrentie (Albert Heijn of Jumbo)
Distributiekanalen: Direct of indirect. Branchevervaging (bijvoorbeeld AH gaat ook
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
kookspullen verkopen, non-food)
Afnemers
- Finale consumenten
Autonoom, emotioneel, besteedbaar inkomen, primaire behoeften, secundaire behoeften.
- Bedrijven
Afgeleide: gevolg van vraag consument naar bepaalde producten hierdoor neemt grondstof
bijvoorbeeld toe, rationeel.
Vijfkrachtenmodel Porter
Analyse die uitgevoerd wordt van de onderlinge concurrentie, de macht van de
toeleveranciers en afnemers en de dreiging van nieuwe toetreders of substituten in de
markt.
- Onderlinge concurrentie (KPN T-mobile)
- Macht van toeleveranciers (voorwaartse integratie)
- Macht van afnemers (achterwaartse integratie)
- Dreiging van nieuwe toetreders (Netflix en HBO)
- Dreiging van substituten (aanbieder op andere manieren in dezelfde behoefte voorziet of
nieuwe technologie mogelijk maakt). Post NL met de e-mails.
Macro-omgeving
DESTEP
- Demografische factoren
Bevolkingsomvang, leeftijdsopbouw, omvang en samenstelling van huishoudens (gezinnen
worden steeds kleiner).
- Economische factoren
Algemene economische ontwikkelingen die invloed uitoefenen op het investeringsbeleid van
bedrijven en bestedingsbedrag van consumenten.
- Sociaal-culturele factoren
Gewijzigde rollen in huishoudens en toenemende arbeidsparticipatie. Groene/gezonde
producten.
- Technologische factoren
Afhankelijk van de branche waar de organisatie in acteert.
- Ecologische-ethische factoren
Ecologisch: klimaat, beschikbaarheid grondstoffen en milieuvervuiling.
Ethisch: Normen en waarden, wat wel en wat niet acceptabel door samenleving.
- Politieke/juridische factoren
- Wet bescherming persoonsgegevens (2001).
- Colportagewet
- Wet op consumentenkrediet
- Faillissementswet
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
Hoofdstuk 2.
Sales en planning.
Strategie
Concrete activiteiten, een manier waarop doelstellingen bereikt worden.
Planning
Planning is het proces waarbij mensen, middelen en activiteiten systematisch en
gecoördineerd in de richting vaneen doel worden gestuurd.
Voordelen van een planning
- Geeft richting en daarom houvast voor iedereen binnen de organisatie
- Zorgt voor een betere coördinatie en communicatie
- Geeft richtlijnen voor de dagelijkse werkzaamheden
- Maakt prioriteiten zichtbaar, wat voorkomt dat medewerkers zich laten leiden door toeval
of tijdsdruk
- Maakt een goede voortgangscontrole
- Bevordert de onderlinge samenwerking
- Vergroot de motivatie en het verantwoordelijkheidsgevoel van de medewerkers
Soorten planning
- Planning naar bedrijfsonderdeel
Businessunit of afdeling. Concernplanning: bedrijf geheel. Businessunitplanning: deel van
bedrijf gepland. Afdelingsplanning: planning voor specifieke afdeling.
- Planning naar functioneel gebied
Productieplanning, financiële planning, personeelsplanning, marketingplanning.
- Planning naar een onderdeel van een functioneel gebied
Bijvoorbeeld marketing: assortimentsplanning, reclameplanning.
- Planning naar tijdperiode
Langetermijnplanning (>5 jaar), middellange termijnplanning (2-5 jaar), korttermijnplanning
(< 1jaar)
- Planning naar niveau
Strategische planning (globaler en richtinggevend), Tactische planning (concreter en
voorzien van randvoorwaarden), Operationele planning (gedetailleerde beschrijving van de
uit te voeren activiteit).
Ondernemingsdoelstellingen
De gehele onderneming, kwantitatief, kwalitatief, winstgevendheid, omzet en continuïteit
Marketingdoelstellingen
Betrekken op doelmarkten zijn specifieker en betreffen bijvoorbeeld marktaandelen, omzet
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
, lOMoARcPSD|2697772
of onderscheidend vermogen ten opzichte van concurrenten.
Verkoopdoelstellingen
Concreter, hebben betrekking op klantgroepen of klanten en betreffen bijvoorbeeld omzet,
nieuwe klanten
Marketingplanning
Situatieanalyse: Analyse eigen organisatie en de mogelijkheden die in de markt zijn
Intern > sterkte/zwakke punten en extern > kansen en bedreigingen
S (Strengths), W (Weaknesses), O (Opportunities) T (Threats) – Analyse
Issues
Inzicht in de aspecten krijgen door middel van SWOT-analyse
Opties
Mogelijke strategieën
Groeistrategie van Ansoff
Segment, dan doelgroep
Ongedifferentieerde marketing
Als er voor totale markt wordt gekozen
Geconcentreerde marketing
1 of enkele segmenten
Gedifferentieerde marketing
Meerdere segmenten en meerdere bijbehorende marketingmixen
Positionering, USP, UBR (Unique Buying Reasons)
Groeistrategie Ansoff
- Marktpenetratie
Bestaand product, bestaande markt. Groei: bijvoorbeeld, telecom: aantrekkelijk tarief meer
MB’s
- Marktontwikkeling
Bestaande producten, nieuwe markt. Bijvoorbeeld energydrinks alleen in de kroeg, nu ook in
de supermarkt te koop
- Productontwikkeling
Dezelfde markt, nieuw product. Bijvoorbeeld energymerk, nu ook suikervrije energydrank
- Diversificatie
Nieuwe producten, nieuwe markt. Energydrink voor supermarkt speciale verpakkingsgrote.
Risicovol
Gedownload door Dit is niet echt een samenvatting (rlm.pijnenburg@gmail.com)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller collectief_samenvattingen. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.23. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67474 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now