Summary
Samenvatting Operationele verkoopcyclus - heel boek
- Course
- Institution
- Book
Het boek Operationele Verkoopcyclus is compleet samengevat inclusief een aantal handige figuren uit het boek!
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
6 reviews
By: mellelammers • 3 year ago
By: jjvis • 5 year ago
By: iristaam • 5 year ago
By: fmjdonze • 5 year ago
By: giraylvos • 6 year ago
By: juultjeeex • 6 year ago
Seller
Follow
Summarywriter
Reviews received
Content preview
Samenvatting ‘Operationele verkoopcyclus’Hoofdstuk 1 t/m 15
1. De positie van verkoop
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Strategisch niveau: Alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Operationeel niveau: Alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
Kenmerken Klant-markt-matrix
Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel op strategisch als
operationeel niveau
Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
Standaardsituaties aan de hand van de matrix die zich kunnen voordoen zijn:
Kleine bedrijven: Alleen sales operationeel is aanwezig
Middelgrote bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel, marketing
strategisch zijn aanwezig
Hit-and-run bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel zijn aanwezig
Handelsmaatschappijen: Sales operationeel, sales strategisch zijn aanwezig
Multinationals: Alle 4 de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden ontbreken
Best-in-class bedrijven: Alle kwadranten zijn aanwezig en er zijn logische
verbindingen
, Onderverdeling verkoopafdeling in verkoopschema
Geografische organisatieprincipe: per provincie/land
Product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel
Functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling
Klant-organisatieprincipe: Per klant (a/b/c) of marktsegment
Kleine bedrijven: functionele indeling overheerst
Klant- en marktgerichte bedrijven: klant-organisatieprincipe overheerst
Grote multinationals: Geografische principe overheerst
Technische productiemaatschappijen: P principe overheerst
2. De verkoopbuitendienst
Taken vertegenwoordiger
Opdrachten binnenhalen
Bezoeken van klanten
Afhandelen van klachten op locatie
Observeren van klant- en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de
verkoopafdeling en salesmanager
Netwerken onderhouden
Straight rebuy
Een standaard herhalingsaankoop zonder veel inspanning
Modified rebuy
Herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde producten worden aangekocht
New task buying
Compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning, bijv. onderdelen
voor een volledig nieuw te produceren goed of dienst
Verkoopmodel verkoop buitendienst
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
Persoonlijke verkoop (buitendienst) meer accent, wanneer:
Beperkt aantal afnemers
Product uitleg en demonstratie behoeft
Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
Het een hoge waarde per eenheid heeft
Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
Het om nieuwe en complexe projecten gaat
Methode vaststellen omvang van de verkoopbuitendienst
Taakstellende methode
Marginale methode
Naïeve budgetteringsmethode
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Summarywriter. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.48. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
55628 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now