Summary
Samenvatting CE MKT P2, Propedeuse Jaar 1, Waardepropositie Canvas
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting CE MKT P2, Propedeuse Jaar 1, Waardepropositie Canvas
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: kimsnellens • 1 year ago
Seller
Follow
Svennemen
Reviews received
Content preview
Samenvatting Marketing Blok 2 – Consumentengedrag & Waardepropositie CanvasCustomer Jobs: dingen die de klant voor elkaar probeert te krijgen in zijn leven. We kunnen
de jobs onderverdelen in 4 categorieen:
1. Functional Jobs: specifieke taak of probleem oplossen, vaak heeft het ook een functie.
Zoals gras maaien.
2. Social Jobs: Wanneer een klant goed wil overkomen, macht of status wil verwerven. Zoals,
een professional zijn of er trendy uit willen zien.
3. Personal/emotional Jobs: Wanneer een klant bepaalde emotionele staat wil ervaren. Zoals
ontspanning zoeken, of een adrenaline kik ophalen.
4. Supporting Jobs: Het kopen of consumeren van waarde. Zoals het vergelijken van
goederen of iets weggooien.
Customer Pains: iets wat de klant frustreert voor tijdens en na het voor elkaar krijgen van de
job. (een soort ergernissen).
1. ongewenste uitkomsten, problemen en kenmerken. Zoals functioneel: het werk niet, of
niet goed (genoeg). Sociaal: Ik kom niet over zoals ik wil, op deze manier. Emotioneel: Ik voel
me slecht als ik dit doe. Het is vervelend op deze manier.
2. Obstakels, Dingen die ervoor zorgen dat de klant zijn job niet kan doen. Zoals te weinig
tijd, prijs te hoog.
3. Risico’s, wat kan er mis gaan en welke negatieve consequenties heeft dit.
Customer Gains: de uitkomst en voordelen die de klant graag wil hebben.
1. Benodigde voordelen: Zoals een smartphone moet kunnen bellen, moet er zijn om de job
voor elkaar te krijgen.
2. Verwachte voordelen: Verwachtingen die komen kijken bij het voor elkaar krijgen van een
job. Zoals we verwachten sinds Apple, dat smartphones gebruiksvriendelijk moeten zijn.
3. Gewenste voordelen: Wat je wenst om zo je job makkelijker voor elkaar te krijgen.
4. Onverwachte voordelen: Voordelen waarvan jij nog niet wist dat het een voordeel voor je
zou kunnen zijn. Zoals de apple watch.
Meest gemaakte fouten CP:
• Verschillende klantsegmenten in 1 profiel
• Taken en resultaten
• Jobs beperken tot functionele jobs; vraag door!
• Profiel invullen vanuit je eigen waardepropositie
• Te weinig invullen, niet concreet genoeg.
,Product and Services: Een lijst van wat je de klant allemaal biedt, dit kunnen fysieke
producten of diensten zijn maar het kunnen ook ontastbare producten zijn zoals services of
aftersales of andere diensten.
Pain relievers: Helpen de frustraties bij de klant weg te nemen of te verminderen. Begint
meestal met de zin: zorgt er voor dat… de klant minder stress ervaart. Meestal komt er een
werkwoord te staan bij de pain relievers zoals zorgt, vermindert, maakt.
Gain creators: Hier beschrijf je hoe jouw product de klant voordelen brengt en inspeelt op
zijn gains denk aan de vier verschillende.
Meest gemaakte fouten CS:
• Alle producten en diensten noteren en niet alleen die die gericht zijn op een specifiek
segment
• Producten en diensten toevoegen aan pijnverzachters en voordeelverschaffers
• Bieden van Pv en Vs die niets van doen hebben met pijnpunten en voordelen van
klantprofiel
• Alle pijnpunten en voordelen proberen te behandelen
NB: denk aan het verschil tussen voordelen/pijnpunten en
pijnverzachters/voordeelverschaffers (in vs out of your control
Feedback d.m.v. Edward de Bono
Witte hoed kale feiten en cijfers Je gaat uit van objectieve informatie.
Rode hoed gevoel en intuïtie Je reageert emotioneel (zonder een
reden te hoeven geven).
Zwarte hoed negatief / pessimistisch Je bent advocaat van de duivel.
Gele hoed positief / optimistisch Je bekijkt het van de zonnige kant en
zoekt naar de voordelen.
Groene creatief Je mag freewheelen in je manier van
hoed denken (vrij associëren, alternatieven
bedenken).
Blauwe beschouwend, controlerend Je houdt het proces in de gaten.
hoed
,Dotmocracy:
Dot voting is een methode die wordt gebruikt om een team op een democratische wijze
keuzes te laten maken uit verschillende opties. Bijvoorbeeld tijdens een brainstormsessie of
projectworkshop waarin verschillende oplossingen voor een bepaald probleem worden
geformuleerd. Simpel gezegd werkt het zo: elke oplossing wordt op een Post-It geschreven
en op een whiteboard geplakt. Vervolgens stemmen alle deelnemers naar eigen inzicht,
doormiddel van het plakken van een stickertje op de voorkeursoplossing. (markeringen met
een kleurstift kan overigens ook.)
,Aanname: Iets wat je denkt of vind zonder er over na te denken. Belangrijk is tijdens het
invullen van de CP’s dat je, je eigen aanamens buiten beschouwing laat. Belangrijk is dat je
doorvraagt op bepaalde aanames van je klanten. Een kantine moet gezellig zijn, ja waarom
moet voor jou een kantine gezellig zijn ? Je gaat als het waren van aanamens naar
onderbouwde feiten.
Customer Perception: oftewel klantperceptie, het verzamelen van informatie over het
product of merk om daar vervolgens een beeld en mening over te gaan vormen. De
producent of het merk heeft hier zeker invloed op, door middel van promotie kan deze
perceptie worden beinvloed. Dit kan heel ver gaan van prijs tot aan positionering van
producten in schappen.
Invloed factoren op de klantperceptie: De klant kan van buitenaf al beinvloed worden op
zijn perceptie, de manier hoe hij naar een product of merk kijkt. Hieronder staan er vier
genoemd.
1. Persoonlijke ervaring: Dit geld voor soortgelijke producten, de hersenen gaan uit van een
zelfde product en denken dat dit hetzelfde zal zijn op basis van overeenkomsten echter hoeft
dit helemaal niet zo te zijn. Was je vorige auto van Opel slecht dan hoeft dat voor de nieuwe
Opels zeker niet zo te zijn, echter denk je brein wel zo.
2. Advertenties: Het is bewezen dat advertenties een van de meest effectieve methodes is
om een positief beeld te creeren van het product. Ook dit word weer op allerlei manieren
gedaan wat passend is bij het product.
3. Influencers: Mensen kopen dingen sneller wanneer iemand anders hier positieve
bevindingen over heeft door middel van het testen van het product. Ook speelt het mee dat
deze influencers vaak vertrouwd zijn bij de doelgroep waardoor men nog sneller over kan
gaan tot koop.
4. Social media: Social media kan heel goed gebruikt worden voor het vormen van een beeld
van een merk of product, dit kan door middel van foto’s videos etc. Ook het sociale aspect
weegt hier zwaar in mee, bijv. het aantal likes of volgers.
5. Klantreviews: Dit kan het beeld van klanten erg beinvloeden als het product of merk
minder sterren krijgt of slechte reviews dan andere concurrenten, kan dit erg schadelijk zijn
en een klant kan afzien van een koop. Deze mensen uit de reviews geven dus ook weer een
bepaald beeld mee aan het merk of product.
,Perceptieproces:
Stap 1: Waarneembare stimuli (objectieve werkelijkheid) He word de boodschap door
jouw klant verwerkt, is dit bijv. door het lezen van een advertentie of het horen van een
radioreclame etc.
Stap 2: Zintuigelijke waarneming Hoe word deze boodschap waargenomen, welke
zintuigen worden getriggert,
zintuigelijke waarneming (technische kant): de advertentie moet allereerst gezien worden
• absolute drempel: Als een billboard te ver van de weg staat om vanuit de auto de
tekst te kunnen lezen, voldoet het niet aan de absolute drempel van waarneming.
• differentiële drempel (Wet van Weber) Als een logo maar een heel klein beetje
verandert, valt het niemand op. Een prijsverlaging moet groot genoeg zijn (relatief)
om als zodanig beschouwd te worden door de consument. Een prijsverhoging kan de
marketeer beter in kleine (onopvallende) stapjes doorvoeren.
Stap 3: Psychologische waarneming (Selectief, interpetatie en organisatie ).
• Selectie van stimuli: een mens kan onmogelijk aan alle stimuli (reclames etc.)
aandacht geven, selectie is afhankelijk van:
- aard van de stimulus
- kenmerken van de waarnemer
- selectieve perceptie : consumenten nemen waar wat ze graag wíllen waarnemen
• Organisatie van stimuli: losse stimuli worden samengevoegd tot een logisch,
betekenisvol geheel
- wet van gelijkheid
- wet van nabijheid
- wet van geslotenheid (Zeigarnik-effect): de consument heeft de behoefte om een
onafgemaakte taak af te maken (zie voorbeelden later in PPT)
- figuur en achtergrond
• Interpretatie van stimuli
- framing: de manier waarop iets wordt gepresenteerd (zie voorbeeld condooms,
later in PPT) door de keuze van de woorden of ten opzichte van een concurrent.
- stereotypen: met een of slechts enkele kenmerken/beeld kan dan duidelijk
gemaakt worden wat er wordt bedoeld; een mollige Italiaanse mama maakt
ouderwets lekkere soep
- fysieke verschijning
- irrelevante cues
- Halo-effect: een consument schrijft op basis van een (irrelevant) kenmerk allerlei
andere kenmerken toe aan een stimulus (Philips heeft goede tandenborstels, dan
zal de tv ook wel goed zijn)
- Eerste indruk
Stap 4: Waargenomen stimuli (subjectieve waarheid)
Uiteindelijk vormt dit de waargenomen stimuli en deze kan dus anders zijn dan de instagram
ad die jij op papier hebt uitgewerkt. Meet dus hoe jouw booschap waargenomen wordt.
, Subliminale perceptie: Content dat onbewust wordt waargenomen, wat onbewust invloed
uitoefend op consumenten. Vicary plaatste een tachistoscoop in de projectieruimte
waarmee hij korte beelden op het filmdoek kon vertonen. Deze beelden bevatten teksten
over cola en popcorn en werden steeds gedurende slechts 1/3000e seconde getoond. Deze
beelden zijn niet bewust waar te nemen; we spreken hier daarom van subliminale perceptie.
Vicary rapporteerde dat de colaconsumptie in de pauze 18,1% hoger lag dan normaal
Manieren op perceptie te beinvloeden:
Halo-effect: Het halo-effect, ook wel halo bias genoemd, treedt op wanneer een bepaalde
eigenschap van een persoon ervoor zorgt dat je onmiddellijk een algemene indruk van die
persoon krijgt. Het effect kan er bijvoorbeeld voor zorgen dat mensen aannemen dat als
iemand fysiek aantrekkelijk is, ze ook een interessante persoonlijkheid zullen hebben.
Stereotypen: Een stereotype is een overdreven beeld van een groep mensen dat vaak niet
(volledig) overeenkomt met de werkelijkheid. Het is vaak een vooroordeel of negatief
denkbeeld en wordt vaak gebruikt als rechtvaardiging van bepaalde discriminerende acties.
Framing: Framing is het bewust gebruiken van woorden die positieve of negatieve
associaties oproepen. Op die manier kun je het standpunt van iemand beïnvloeden. Framing
is vaak storytelling in één woord.
Zeigarnik-effect: Het Zeigarnik effect stelt dat mensen incomplete of onderbroken taken
beter onthouden dan voltooide taken. Dit effect is ook terug te zien bij obers, zij onthouden
altijd exact wat gasten hebben geconsumeerd zolang zij nog niet hebben afgerekend. Na het
afrekenen vergeten zij dit echter meteen. Ditzelfde principe is ook terug te zien bij
‘cliffhangers’ in soapseries, deze onthoud je vaak ook beter en langer.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Svennemen. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.90. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
77254 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now