Summary
NIMA A Sales Exameneisen Samenvatting
- Course
- Institution
Samenvatting van 26 pagina's voor het vak Sales A aan de NIMA
[Show more]
3 reviews
By: pascal1987 • 5 year ago
By: annehendricksen • 5 year ago
By: rosemarijnvanderhulst • 7 year ago
Incomplete information!
Seller
Followniksales
Reviews received
Content preview
Exameneisen NimA - samenvatting_________________________________________________________
Hoofdstuk 1 - Basis commerciële communicatie
1.1 Kan algemene communicatiemodellen definiëren
Communicatie =
- Lavidge en Steiner model
Er is eerst sprake van kennis of leerfasen en vervolgens van een bepaling
van gedragintenties (Bewustheid, kennis, waardering, voorkeur, overtuiging,
koopbeslissing)
- AIDA-formule
Attention Aandacht
Interest Interesse
Desire Verlangen
Action Actie
- Starch model
Advertentiegericht model:
Gezien worden, gehoord worden, geloofd worden, herinnerd worden, tot koop
aansporen
- DAGMAR model
Doel ervan was om aanknopingspunten te vinden voor het meten van
reclameresultaten om daardoor de effectiviteit van de reclame te vergroten.
1. Unawareness Onbekendheid
2. Awareness Bekendheid
3. Comprehension Begrip, merkbegrip
4. Conviction Overtuiging
5. Action Aankoop, probeeraankoop
1.3 Kan het 'two-step-flow' communicatiemodel beschrijven
Een meerderheid van de mensen ontvangen informatie door de media en
laten zich beïnvloeden daardoor.
1.4 Kan uitleggen hoe communicatiestoringen ontstaan
Communicatiestoringen kunnen onder andere ontstaan door een ruis die men
heeft tijdens het gesprek, deze ruis komt van buiten af.
1.5 Definitie van selectieve perceptie
Selectieve perceptie wil zeggen dat je keuzes maakt bij het waarnemen van je
aankoop.
1.6 Kan vaststellen wanneer er sprake is van cognitieve dissonantie
In de marketing probeert men een duurzame relatie met een klant op te
bouwen. Er moet voorkomen worden dat een klant onjuiste effecten of
voordelen van een product of dienst verwacht, omdat een klant dan na
aankoop van het product of de dienst niet tevreden zal zijn en daarmee
,verloren zal zijn als klant. Hier is cognitieve dissonantie dus te verstaan als
"spijt na aankoop", op grond van verkeerde verwachtingen.
1.7 Oorzaken van het ontstaan van cognitieve dissonantie opsommen
Probleem bij motivatie
1.8 Voorbeelden van non-verbale communicatie
Lichaamstaal: horen, zien, gezichtsuitdrukkingen, kleuren, lichaamshouding
Voorbeeld: iemand die zucht, hand onder het hoofd
1.10 KVVB-matrix
- Kenmerk van het product
- Verschil met andere producten
- Voordeel ten opzichte van de concurrent
- Bewijs voor het argument
1.11 Kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe bij bezwaren
1.12 van klanten de tegenspraaktechnieken van Hasper kunnen
worden toegepast
Verzachtende tegenspraaktechniek
Beaam wat de klant zegt en geef aan dat dat bezwaar nu verleden
tijd is. ‘Ja, wat u zegt, het is bekend dat draadloze telefoons vaak storen.
Maar met dit nieuwe model komt dat nauwelijks meer voor.’
Ja-maar-techniek, ook voorwaardelijke-instemmingstechniek genoemd
Stem in met wat de klant zegt en geef daarbij de reden waarom het zo is. De
klant vindt bijvoorbeeld de levertijd te lang. ‘Ja, dat klopt die is nogal lang,
maar dat komt omdat wij al onze producten uitgebreid testen, zodat u
verzekerd bent van kwaliteit.’
Derde-persoontechniek
Een figuurlijke onbekende in het gesprek halen om tegenspraak te geven.
‘Mijn zwager is fotograaf en toen ik hem proefopnames heb laten maken met
dit toe- stel was hij overtuigd. Hij heeft het direct gekocht.’
Identificatietechniek
Lijkt op de vorige techniek, maar nu plaatst de verkoper zichzelf in de positie
als degene die moest worden tegengesproken. ‘Ja, ik dacht ook altijd dat een
ski- vakantie niets voor mij was totdat ik ontdekte dat...’
Boemerangtechniek
Het bezwaar van de klant juist aanpakken om er een argument van te maken.
De klant zegt bijvoorbeeld dat hij geen magnetron hoeft omdat hij nooit kookt.
‘Dan moet u juist een magnetron hebben, want dat is ideaal voor mensen die
weinig tijd hebben om te koken.’
Transformatietechniek
Het koopbezwaar ombuigen tot een vraag waarop de verkoper zelf het
antwoord kan geven. De klant zegt bijvoorbeeld: ‘Dit toestel biedt te weinig
, mogelijkhe- den.’ Verkoper: ‘U vraagt zich af of de mogelijkheden voldoende
zijn voor uw si- tuatie? Nou, ik kan u laten zien dat dit toestel veel meer
mogelijkheden heeft dan u misschien denkt.’
Compensatietechniek
De tegenwerping van de klant beamen (omdat die gewoon waar is) en er on-
middellijk iets aan toevoegen om het bezwaar te compenseren. De klant
consta- teert bijvoorbeeld dat dit geen pure katoen is.
1.13 Kan opsommen welke technieken er zijn om een verkoopgesprek
1.14 af te sluiten
Directe afsluiting : Gesloten vraag gericht op de order.
- "Zal ik de order dan maar noteren?"
Hypothese vraag : Oefen geen directe druk uit, maar laat de klant via een
suggestie wennen aan het idee.
- "Stel dat we nu tot zaken komen, welke levertijd wilt u dan?"
Alternatief techniek : Je laat de klant kiezen uit 2 mogelijkheden, de kans op
"nee" is hierdoor kleiner.
- "Wilt u over een maand geleverd krijgen of liever volgende week?"
Voorwaardelijke afsluiting : Hypothese i.c.m. alternatief, een test of de klant
al rijp is voor de order.
- "Stel dat we nu tot zaken komen, wilt u dan deze week of volgende week
geleverd krijgen?"
Urgentie afsluiting : De klant wilt iets extra's van u hebben, dit doet u alleen
wanneer "voor wat, hoort wat" geldt.
- "We zijn bereid sneller te leveren dan gebruikelijk, maar dan moeten we wel
nu afronden"
Ja-techniek
1.15 Opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen
belemmeren
- Prijs
- Leveringsvoorwaarden
- Betalingscondities
1.16 Opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen
stimuleren
- Kortingen
- Levertijd van dienst of product
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller niksales. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.66. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50064 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now