Summary
Junior Account Manager Samenvatting Kerntaak 2
- Course
- Institution
Samenvatting van 17 pagina's voor het vak Sales aan de Summa College
[Show more]
Seller
Followniksales
Reviews received
Content preview
Samenvattingkerntaak
2
_____________________________________________________________________________________________
Blok
1
-‐
Koopgedrag
_____________________________________________________________________________________________
-‐
Industriële
markt
De
industriële
markt
bestaat
uit
de
vraag
van
de
markt
en
de
daadwerkelijke
afnemer
daarvan
op
de
business
to
business
markt.
*
Weinig
afnemers
*
Weinig
aanbieders
*
Internationale
markt
-‐
AIDA-‐Model
Communicatiemodel
bij
het
verkoopproces
Attention
Aandacht
van
de
klant
moet
worden
getrokken
Interest
Interesse
wekken
van
de
klant,
voordelen
opnoemen
Desire
Interesse
omgezet
in
een
drang
om
te
kopen
Action
Consument
moet
het
product
kopen
-‐
Piramide
van
Maslow
Zelfontplooing
Behoefte
aan
waardering
Behoefte
aan
sociaal
contact
Veiligheid
en
zekerheid
Primaire
behoeften
*
Lezen
van
beneden
naar
boven.
Eerst
moeten
de
primaire
behoeften..
enz.
, -‐
Inkoopmodel
Kraljic
(NimA
blz
184,
verkopen
&
verkoper)
Inkoopmodel
bestaat
uit
een
twee
bij
twee
matrix
die
onderscheid
maakt
in
vier
categorieën:
*
Niet
kritische
producten
(risico
algemeen
laag)
*
Hefboomproducten
(risico
leveren
laag,
winst
hoog)
*
Knelpuntproducten
(hoog
inkoop
risico,
laag
winst
risico)
*
Strategische
producten
(hoog
inkooprisico,
hoge
winst
invl.)
Wanneer
je
als
verkoper
weet
in
welke
categorie
jouw
product,
dat
je
verkoopt,
valt
kun
je
daar
onder
andere
je
onderhandelingspositie
en
je
inkoopstrategie
op
afstemmen.
-‐
UPO,
BPO
en
RAG
Aankoopgedrag
in
de
consumenten
markt
kun
je
onderverdelen:
Uitgebreid
probleemoplossend
aankoopgedrag
(UPO)
*
De
aanschaf
is
belangrijk
en
men
gaat
eerst
uitgebreid
informeren
en
orienteren.
Beperkt
probleemoplossend
aankoopgedrag
(BPO)
*
Het
product
is
al
bekend
bij
de
consument,
hij
heeft
weinig
behoefte
aan
informatie.
Routinematig
aankoopgedrag
(RAG)
*
Producten
die
men
koopt
zonder
er
bij
na
te
denken,
denk
aan
paperclips.
-‐
Klanttypologieën
Je
kunt
klanttypes
herkennen
volgens
het
'DAS'
principe
(Dominant,
Afstandelijk,
Sociaal).
Hieronder
de
drie
klanttypes
die
we
kunnen
onderscheiden:
Dominant
*
Statusgevoelig,
besluitvaardig,
willen
winnen,
zakelijk
houden
Straight
to
the
point
Afstandelijk
*
Verlegen,
stil,
voorbereid,
kritisch,
luisteren,
stiltes,
open
vragen
Vooral
geïntereseerd
in
details
en
professionaliteit
Sociaal
*
Creatief,
emotioneel,
besluiteloos,
zakelijk,
waarderen,
op
gemak
stellen
Klant
hecht
veel
waarde
aan
meningen
en
adviezen
van
de
verkoper
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller niksales. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.57. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50064 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now