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Comunicación: Estrategias y Ámbitos
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martaiglesiasverdasco
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1. La argumentaciónLo que nos lleva a argumentar es que el receptor, ante una argumentación,
provoca una resistencia ante el hecho de aceptar la verdad de lo que
decimos o de aceptar la conducta que queremos que induzca. Por tanto, la
tarea de argumentar consiste en vencer esa resistencia por parte del receptor
mediante una serie de elementos persuasivos.
Aquella persona que consideramos que sabe argumentar o que es
persuasivo con sus argumentos no es aquel que vence esa resistencia
mediante cosas lógicas u otras maneras, sino aquel que es capaz de llevar a
cabo una mejor comunicación de ellos. Una buena argumentación la lleva a
cabo él que mejor refuerza su posición y lleva a cabo una buena relación
con las premisas adecuadas.
Por tanto, la sensación de saber sobre aquello que estás diciendo, sin tener
un razonamiento previo, ya te lleva a saber llevar a cabo una buena
argumentación. Para vencer esa resistencia y conseguir ser persuasivo con
los argumentos no tiene por qué existir razonamiento, sino que se encuentra
vinculado a cuestiones de carácter comunicativo.
1.1. Conseguir un elemento de persuasión
- Establecimiento del tema: carga de prueba, atención y autoridad
Ante una argumentación nuestra postura puede contener o no lo que se
denomina como la carga de la prueba, algo que siempre debemos de tener
en cuenta y saber cuándo nos corresponde o no. lo segundo, (mujeres y
hombres no son iguales, argumenta el otro)
También necesitamos que nuestros oyentes nos presten atención, es decir,
nos dedican un alto esfuerzo cognitivo, sino es así llevarían a cabo una
deducción muy pobre de nuestras palabras. Es por ello por lo que nos
vemos en la obligación de llamar su atención, siendo algo básico y esencial
para la argumentación. La provocación es una de las maneras más
habituales para llamar la atención de nuestros oyentes, siendo un ejemplo
de ello las campañas polémicas realizadas por la marca de ropa Benetton.
Por último, es necesario también que dispongamos de cierta autoridad,
siendo que en el momento en el que comenzamos nuestro discurso los
oyentes ya nos otorgan autoridad, necesaria para poseer la carga de prueba
y obtener, así, la atención de los interlocutores.
- Vocabulario: Palabras que funcionan o que fracasan
Dentro del vocabulario que decidimos utilizar en nuestro discurso, es
necesario purgar debidamente las palabras empleadas, ya que estas
conectan con una serie de universos emocionales ante los cuales debemos
de tener cuidado. Por tanto, es necesario llevar a cabo una selección de las
palabras más convenientes que debemos utilizar.
En muchas ocasiones tenemos que tener en cuenta que palabras debemos
utilizar o no para conectar con la emocionalidad de los oyentes, ya que hay
,que tener en cuenta que nuestro cerebro es bastante manejable debido al
hecho de que, para comunicarnos, no entra en juego nuestra mejor
inteligencia (utilización de la palabra niño en vez de embarazo a la hora de
hablar del aborto para crear mayor emocionalidad)
Cada palabra que utilizamos a lo largo del discurso es una entrada a un
pasillo de términos que estructuran un discurso persuasivo o no. Además de
esto, tenemos que ser capaces de darnos cuenta los mecanismos utilizados
cuando somos los oyentes de estos tipos de discursos.
- Emociones: frialdad o inversión emocional
La utilización de elementos emocionales en un discurso provoca que baje
nuestra racionalidad. Dentro de este facto entra en juego los términos
frialdad o proximidad, ya que siempre tenemos que decidir cuándo nos
interesa que un discurso sea más frío o más próximo, dependiendo del tema
que estemos tratando, siendo el tema de habla muy distinto de una manera
u otra.
Cuando utilizamos la frialdad, baja el razonamiento de los oyentes, y ante
la proximidad o inversión emocional, se lleva a cabo una racionalidad
superflua que llega a provocar una distracción del tema fundamental.
Además de su utilización, también es importante captar cuando nos están
provocando este tipo de emociones superfluas.
- Demanda cognitiva: viveza y ejemplos
La demanda cognitiva guarda relación con el esfuerzo. Cuanta más
demanda haya y más haya que esforzarse provoca que el emisor sea menos
persuasivo.
Es por ello por lo que ante una argumentación debemos ser banales o no
introducir cuestiones complejas en un primer momento, sobre todo al
principio, ya que es en este momento cuando tenemos que persuadir a los
oyentes y posteriormente, cuando se nos haya otorgado la razón, comenzar
con cuestiones más complejas. Ante esto es importante introducir ejemplos
que la gente entienda, siendo que pueden llegar a aceptar lo que dices o
defiendes sin hacer un esfuerzo teórico mayor.
- Credibilidad: detalles y constatación
A lo largo de nuestro discurso a veces nos vemos en la necesidad de decir
cosas que los oyentes tienen que creer. Es por ello por lo que tenemos que
decir cosas o argumentos que sean contrastables (aunque la gente no haga
una comprobación posterior) pero tiene que parecer que se puede controlar
de donde procede esa información, ya que al incluir datos tan concretos
parece que proceden de algún lugar.
Cuantos más detalles y más divaguemos más credibilidad vamos
adquiriendo, aunque con esto no quiere decir que aburramos a nuestros
oyentes ya que no es lo más indicado, pero en ocasiones es lo que da
crédito a nuestras palabras.
, - Presión: compromiso y asertividad
Ante fórmulas de presión como método de llamada de atención, la
asertividad se hace difícil, es decir, se hace difícil la espontaneidad de
nuestro contrario, ya que su exposición espontánea la presentamos como
agresiva, aunque existen también otras maneras de provocar cierta presión
en nuestro contrario:
Volver agresivo la exposición de un argumento del contrario
Ponemos en compromiso las palabras del contrario
Sin iniciativa y le otorgamos atención
Estas fórmulas las lleva a cabo aquel que tiene la iniciativa, conducta
espontánea o autónoma, no el que presenta una conducta inferida. Por ello,
al no presentar iniciativa podemos llevar a cabo una concretización sobre
esa persona mientras tenemos la atención de los oyentes, llevando a cabo
presión. da cuando iniciativa conducta espontánea o autónoma, no el que
presenta una conducta inducida.
2. Estructura de la argumentación
• Argumentación directa:
Dentro de esta estructura, lo más importante es la distinción entre lo que
denominamos la mayor y la menor. La mayor es una ampliación del tema
dentro del lenguaje común, siendo el núcleo de la argumentación la menor.
La mayor suele tratarse de un consenso, siendo que cuando negamos la
mayor se trata directamente en que no entramos en el tema de discusión y
no damos argumentos para él, siendo que no se llega a producir. Cuando la
mayor falla no hay lugar a discusión, siendo una cuestión previa. En
cambio, negar la menor implica la ampliación del tema con la aceptación y
entrada a la discusión.
• Premisa mayor: Predicado de la conclusión (verdad de trasfondo que
relaciona tema con tesis)
• Premisa menor: Sujeto de la conclusión (ampliación del tema)
• Argumentación indirecta o deducción al absurdo:
En lógica, se conoce como deducción al absurdo a cuando asumimos un
supuesto y con ello derivamos a una contradicción. En el lenguaje común
se trata de aproximarnos a figuras inalcanzables, es decir, asumimos la tesis
del contrario y la llevamos a una contradicción o hacia aquello en donde
que tengo consenso con el receptor, aunque también podemos llevarla hacia
algo inalcanzable. Por tanto, se lleva a cabo la aceptación de la tesis
contraria, deduciendo de ella una contradicción o una falsedad.
Se infiere la falsedad de la tesis de partida
3. Falacia de clases y totalidades
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