Summary
Samenvatting Professioneel Handelen: Vastgoedmarketing
- Course
- Institution
Professioneel handelen SAMENVATTING: ALLE gastcolleges + hoorcolleges + theorie + eigen nota's
[Show more]
Seller
Follow
nasjadumortier
Content preview
InhoudsopgaveHOORCOLLEGES......................................................................................................................................2
VASTGOED MARKETING THEORIE.......................................................................................................2
GASTCOLLEGES.......................................................................................................................................8
Verkoop op plan – gastcollege louis motte.........................................................................................8
3 essentiële sales vaardigheden...................................................................................................10
marketing in a B-to-b t real estate context - gastcollege cushman & wakefield...............................15
hooox – gastcollege mathieu van marcke.........................................................................................22
Dewaele gastcollege.........................................................................................................................28
Bordes – gastcollege Liselot Pyck.....................................................................................................35
upgrade estate GASTCOLLEGE niels van h........................................................................................43
Gerantis – Gastcollege......................................................................................................................49
Gastcollege 30/11/2022 – digitale leader.........................................................................................52
Trickx for Bricks - gastcollege............................................................................................................54
1
,PROFESSIONEEL HANDELEN SV
HOORCOLLEGES
VASTGOED MARKETING THEORIE
WAT IS VASTGOED?
Vastgoed is een ander woord voor onroerend goed. Met onroerend goed bedoelen we bijvoorbeeld huizen,
bedrijfspanden of fabrieken. Daarbij hoort ook de bijbehorende grond. Onder onroerend goed vallen dus
panden en zaken en het grond dat erbij hoort dat via een duurzame manier met de grond verenigd zijn.
WAT IS MARKETING?
“Marketing is een ondernemingsfunctie die onvervulde behoeften en wensen opspoort en definieert en hun
omvang en winstpotentieel meet, bepaalt welke doelmarkten de onderneming het beste kan bedienen,
vaststelt wat de meest geschikte producten, diensten en programma’s zijn om de gekozen doelmarkten te
bedienen en een beroep doet op iedereen in de organisatie om mee te denken met de afnemer en hem van
dienst te zijn.”
MARKETING NU?
2015-2025: samenwerking met de klant centraal (Klant 4.0)
Partnership marketing
De klant wordt structureel betrokken bij het ontwikkelen en servicen van producten en diensten.
Zet de afnemer centraal!
STP-MODEL: SEGMENTEREN, DOELGROEP, POSITIONEREN
PUBLIEK OF DOELGROEP
Op wie wil het bedrijf zich primair richten?
Doel van het kennen van uw primaire doelgroep?
Focus in het concept
Imago bij de consument verankeren
Target marketing – store personality
Voorbeeld
https://www.vanderbuild.be/nl
https://www.dewaele.com/nl
https://www.turner.immo/
2
,MARKTSEGMENTATIE
Bij het kiezen van een doelgroep maken we gebruik van marktsegmentatie.
Marktsegmentatie = het opdelen van de markt in min of meer homogene groepen van individuen met
gemeenschappelijke kenmerken en een gelijksoortig koopgedrag.
o Bv. luxe vastgoed, nieuwbouwprojecten, bedrijfsvastgoed,
POSITIONEREN
Wat is positioneren?
Marketingtechniek
U onderscheiden van concurrentie
Sterke breinpositie – USP/UBR
Waarom?
Meer producten
Meer concurrenten
Meer reclame
Wat doet positioneren?
Sterke breinpositie = welk “beeld” straalt bedrijf uit?
o Bepaald beeld in de mensen hun hoofd verankeren
Concurrentieel voordeel
Stappenplan positioneren
4 belangrijke positioneringsvragen
Wie?: definiëren vd doelgroep
Wat?: definiëren vd productvoordelen (USP en UBR)
Welk alternatief?: bepalen van mogelijke alternatieven en concurrenten.
Waarom?: bepalen van de punten van differentiatie (verschil met concurrenten.)
Een positioneringsplan bestaat uit verschillende stappen:
Stap 1: identiteit van de organisatie. De gekozen positionering moet aansluiten bij de identiteit van de
organisatie.
Stap 2: merkarchitectuur. Hoe verhoudt het product zich tot andere merken van de organisatie? Als er
sprake is van meerdere merken, moeten deze op elkaar worden afgestemd.
Stap 3: doelgroep. Wat vindt de doelgroep belangrijk en waarom? Inzicht in de doelgroep is een
essentiële voorwaarde van positionering.
Stap 4: concurrenten. Een concurrentieanalyse maakt onderdeel uit van de
positioneringsstrategie. Daarnaast kan een merk potentiële concurrentie ondervinden van mogelijke
toetreders of substituten op de markt.
Stap 5: positioneren. In deze laatste stap wordt de uiteindelijke positionering bepaald.
De marketeer besluit waarop de meeste nadruk ligt en waarom.
Positioneren is een strategische activiteit
Positioneren = is een strategische activiteit die een organisatie helpt bij het bereiken van haar doelen.
o Serviceconcepten en waard proposities, marketingplannen, communicatiecampagnes,
productontwikkeling, werving en selectie, opleiding en trainingen, corporate PR,
marketingmix strategieën, uitvoering in de dagelijkse praktijk, etc.
3
, De kernvraag van iedere merkstrategie is vervolgens in hoeverre het gewenste imago (identiteit en
positionering) daadwerkelijk overeenkomt met het gepercipieerde imago van de doelgroep.
MARKETINGMIX
= Bewerken van de markt met een strategische combinatie van verschillende instrumenten (P’s) die onderling
op elkaar zijn afgestemd.
PRODUCT/DIENST
Kenmerk van een dienst
Uniek – USP
Service = advies
o BedrijfsVG, particulier VG,…
Ontastbaarheid
o Ervaring
o Onzekerheid verminderen
Tastbare elementen toevoegen: bv. Plannen, maquettes,…
WELKE DIENST KIEZEN?
Particulier VG
Luxe VG
BedrijfsVG
Projectontwikkeling
…
TASTBARE ELEMENTEN
Fysieke serviceomgeving
o Kantoorruimte, gebouw, meubilair, …
o Of enkel online??
Uiterlijk van dienstverlenend personeel
o Uniform, badge, naamkaartje, …
Prijsbeleid
o Welk signaal geef ik naar de markt?
Merk
o Logo – lettertype – kleuren - foto’s – filmpjes
o Opbouw - prijs – internationaal karakter - …
Verkoop op plan
Er is geen tastbaar product tot modelappartement of de voorlopige oplevering…dus minimaal liefst:
o Verkoopplannen – A0 formaat
o Visualisaties
https://www.landbergh.be/nl/nieuwbouw/1061589/erkende-
assistentieappartementen-te-koop-in-gent
o Verkoopovereenkomst
o Lastenboek
4
, o Basisakte
PRODUCT/DIENST
Garanties bieden
Wettelijke bepalingen
Alle docs aanwezig?
Moment: vergunning? Fiscaal statuut? Wat moet/kan er worden gecommuniceerd?
Wat kan er volgens de Wet Breyne?
Quid met opties – reserveringen?
PLAATS
Waar breng ik mijn product / project aan de man?
Marktstudie / Marktgebied
o Leer de echte omgeving kennen - SWOT
o Inwoners / doelgroep / bevolkingsdichtheid / gezinsgrootte / inkomen / werkloosheidsgraad
o Huizenmarkt / woonbehoefte / aantal transacties op de huizenmarkt
o Concurrenten
PRIJS
Ereloon van de makelaar
Vast of variabel tarief
Verschillend tarief afhankelijk van de diensten
Benchmarken
Wanneer betalen
No Cure No Pay
(totale) Kost van de aankoop
Wanneer betalen
PROMOTIE
Reclame
PR en publiciteit
Sales promotie
Inkoop stimuleren
Doel: top of mind
Prospectie (klop eens aan de deur!)
o Flyers/ farming
o Leer uw omgeving echt kennen
o Brieven
o Persoonlijke boodschap
o Naamkaartje
5
, o Magazine
Sociale media
Kantoor/imago/professioneel
Openhuizendagen
Websites
Branding
Mond-tot-mond reclame, reviews
Verkoop stimuleren
Doel: top of mind
Kantoor
o Netwerk, live chat, …
Professionale foto’s
o Drones, home styling, …
Website
o https://goethalspromotor.be/
Portaalsites
Openhuizendagen – bieding onder gesloten omslag.
Billboards
App bv. SweepBright, Realeflow
Virtual Reality – 3D visualisatie
o https://www.vr-media.be/nl/3D-visualisatie-maken
Maquette en 3D PrintingImago / professionaliteit
o https://www.cr3do.be/maquettebouw/?gclid=EAIaIQobChMI7NDdxeXX-gIVwweLCh07wgS-
EAAYASAAEgKH2vD_BwE
Brochures
Pandvoorstelling
Sociale media
o Ga live (bv. een virtuel house tour live on instagram)
o Korte filmpje van een huis dat te koop staat / van je successen / …
Geschreven media
Direct mailing, Mobile/Text Message Marketing
…
PROMOTIE
Offline marketing
Professionele foto’s
o Drones
o Affiches
De kracht van een goede etalage
QR-code
Open huizen dag
Kijkdagen
Opendeurdagen
Sponsoring
o Charity
Organiseer een event
Acties (EPC gratis)
6
,ONLINE STERK ALS VGM
Waarom?
We zijn al met meer dan 5 miljard unieke mobiele gebruikers in de wereld, een stijging met 100
miljoen (2 %) tegenover vorig jaar.
4,39 miljard mensen gebruiken het internet, 366 miljoen (9 %) meer dan in januari 2018.
3,5 miljard mensen gebruiken de sociale media, een stijging met 288 miljoen (9 %) tegenover vorig
jaar
3,26 miljard mensen raadplegen vandaag de sociale media op een mobiel apparaat, dat is 10 % meer
dan vorig jaar.
85 % van de Belgische bevolking surft dagelijks
SOCIALE MEDIA MARKETING
Doelgroep aanspreken
Klant leren kennen
Kwaliteitsvolle content
Visibality online verhogen
Bv. Fb, Insta, Pinterest, LinkedIn, Twitter, WhatsApp, YT (videomarketing), contentmarketing,…
PERSONEEL
= visitekaartje van het bedrijf.
Kennis – BIV
Professioneel
Houding/attitude
Vaardigheden
7
,GASTCOLLEGES
VERKOOP OP PLAN – GASTCOLLEGE LOUIS MOTTE
VERKOPEN OP PLAN VRAAGT ANDERE AANPAK, WAAROM?
Vertrouwen krijgen, is belangrijker
Het aankoopproces duurt meestal langer
Er is (meestal) geen schaarste
Je moet meer vragen stellen (behoefteanalyse) en uitleg geven
PERSOONLIJK TRAJECT
Bachelor id architectuur en ih VG
Sales consultant bij projectontwikkelaars zoals Revive & Immogra
Postgraduaat id VGkunde
Praktijklector (HoGent)
TALENT VS LEERSCHOOL
Verkopen is vak en dat kan/moet je leren
Opleiding VG en stage
Boeken, podcast,.. (vaak gratis)
Zoek een mentor
RIVIVE EN KOMET (RUTE) ALS PRAKTIJKVOORBEELD
Revive = Gentse projectontwikkelaar, focus op residentieel VG (5 lopende projecten in verkoop)
Praktijkvoorbeeld: Project Komet in Mechelen
- +- 180 woonentiteiten
- 3 fases (60 entiteiten per fase)
- Oplevering 2024
- Verkoop op plan (ontwikkelaar investeert geld in aankoop van site, maar heeft niet
voldoende middelen om project te realiseren, de mensen die kopen, financieren het
project.)
Projectvoorbeeld documenten
Grondplannen app en woningen (groot formaat= A3 of groter)
Visualisaties!!!
Masterplan van het volledige project
Commercieel lastenboek
Verkoopovereenkomst (met bijlage)
3D video
HET MARKETING TEAM
Corporate Marketeer
Naambekendheid, positief imago, klantenrelaties onderhouden, etc.
Project Marketeer
8
, Leadgeneratie op projectniveau aan de hand van storytelling, inspelen op de behoeften van de klant,
etc.
Digital Marketeer
Extern marketing- en reclamebureaus
Website, project branding, etc
MARKETING TEAM – PLANNING
Marketing kalender (corporate of project)
Activiteiten of campagnes inplannen adhv milesstones:
- Bouw: eerste steenlegging, voorlopige oplevering, etc.
- Commercieel: lancering, opendeurdagen, etc
- Inhakers: gedichtendag, dag van het water, start WK, etc
Budget koppelen
MARKETING TEAM – BUDGET
Totale verkoopomzet: €20 miljoen (+- 60 woonentiteiten = €333 333 333 +-)
Marketing budget: +- 1% vd totale verkoopomzet: €200 000
Verkoopritme: 2,5 jaar ofwel 10 kwartalen
€20 000 per kwartaal & €5 000/ maand
Oktober: €2 000 offline + €3 000 online
MARKETING TEAM – LEADS
Via website, Immoweb, opendeurdag, krantenartikel,…
Onderscheid maken tussen een marketing Qualified Lead en een Sales Qualified Lead: wat is de
bereidheid van de prospect?
HET SALES TEAM
Sales director
Op kantoor
Management functie
Overleg met andere afdelingen (construction, legal,…)
Bepalen en opvolgen van targets
Organiseren Sales en Marketing meeting
Verkoopt (meestal) niet zelf
Sales consultant
Gemiddeld 3 à 4 personen
Vaak op de baan, dus niet veel op kantoor
Verantwoordelijk voor +- 2 projecten
Individuele targets
Commissie
SALES TEAM – COMPETENTIES
9
, Bouwtechnisch, juridisch en commercieel onderbouwd
Gedisciplineerd (wet van inspanningen, CRM bijhouden,…)
Empathie tonen
Geduldig
Durf
ENKELE VOORDELEN
Geen prospectie, verhuringen,…
Grote portefeuille
Je kent het product zeer goed
Leadgeneratie door marketingafdeling (warme leads)
Omringd door een team van experts
100% focus op sales
Hoge commissies (1 tot 2%) (bonus)
3 ESSENTIËLE SALES VAARDIGHEDEN
Positieve dominantie (en uitstraling)
Positief taalgebruik
Focus op emoties (en/ of emotionele behoeftes)
POSITIEVE DOMINANTIE
Van nature invloed uitoefenen op anderen en als autoriteit geaccepteerd worden
Het verkoopproces = machtsspel
Assertief gedrag – niet assertief of manipulatief
Een verkoper die ‘vriend’ wil zijn met de klant zal die dominantie niet kunnen opleggen
Voorbeelden:
- Dank u voor uw geduld. vs. Sorry dat ik te laat ben.
- Dominante en verzorgde uitstraling; verzorgd, riem, horloge, kousen,…
- De verkoper bepaalt de structuur van het gesprek
POSITIEF TAALGEBRUIK
Vermijd twijfeltaal en/of negatieve taal (in principe, ik denk het,…)
Gebruik positieve woorden (zeker en vast, absoluut, garantie, tevreden, vakkundig,)
Spreek over opportuniteiten en oplossingen
We-vorm (het gevoel dat jij voor hen zorgt)
“Ik stel voor dat we morgen afspreken om het contract te tekenen.” VS “Laten we morgen
samenzitten, dan kunnen we de overeenkomst in orde brengen.”
FOCUS OP EMOTIES
Emotie, en niet het verstand, beslist 85% van alle aankopen
Wees geen technische verkoper, verkoop een droom
Ga op zoek naar de emotionele behoeftes van kopers: ego, veiligheid, trots, gezondheid, status,
ambitie, prestige,…
- Waar moet jouw ideale woonst aan voldoen?
- Waarom overweeg je de aankoop van een app?
Speel in op deze emoties of stuur deze emoties (FOMO bv)
10
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller nasjadumortier. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $10.16. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now