Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). The promise and future of resistance and persuasion. In E. S. Knowles
& J. A. Linn (Eds.), Resistance and Persuasion. Mahwah, New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates. (pp.
301 - 308).
Reynolds - Tylus, T. (2019). Psychological reactance and persuasive health communication: A review of
the literature. Frontiers in Communication, 4 , 56.
Nelson, M. R. & Ham, C. D. (2012). The reflexive game: How target and agent persuasion knowledge
influence advertising persuasion. In E., Thorson, & S. Rodgers, S. (Eds.), Advertising theory (pp. 174 -
187). New York: Routledge
Fransen, M. L., Smit, E. G., & Verlegh, P. W. J. (2015). Strategies and motives for resistance to persuasion:
An integrative framework. Frontiers in Psychology, 6 , 1201.
Van ‘t Riet, J., & Ruiter, R. A. (2013). Defensive reactions to health - promoting information: An overview
and implications for future research. Health Psychology Review, 7 (sup1), 104 - 136. (read pp. 1 - 12)
Ahluwalia, R. (2000). Examination of psychological processes underlying resistance to persuasion. Journal
of Consumer Research, 27 , 217 - 232
Strick, M., Van Baaren , R. B., Holland, R. W., & Van Knippenberg, A. (2009). Humor in advertisements
enhances product liking by mere association. Journal of Experimental Psychology:Applied,15(1), 35
Hornik, J., Ofir, C., & Rachamim, M. (2017). Advertising appeals, moderators, and impact on persuasion:
A quantitative assessment creates a hierarchy of appeals.Journal of Advertising Research, 57 (3), 305 -
318.
Lee, J. E., & Watkins, B. (2016). YouTube vloggers' influence on consumer luxury brand perceptions and
intentions. Journal of Business Research , 69 (12), 5753 - 5760.
Gass & Seiter, chapter 16 – The Ethics of Persuasion. From Gass & Seiter: Persuasion. Social Influence
and Compliance Gaining. Taylor & Francis.
Smith, N. C., Goldstein, D. G., & Johnson, E. J. (2013). Choice without awareness: Ethical and policy
implications of defaults. Journal of Public Policy & Marketing, 32, 159 - 172.
Cook, S. (2021, July). How can sustainable marketing help fight overconsumption?
,Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). The promise and future of resistance and persuasion. In E. S.
Knowles & J. A. Linn (Eds.), Resistance and Persuasion. Mahwah, New Jersey: Lawrence Erlbaum
Associates. (pp. 301 - 308).
Definitie en taxonomie
Gevaar van de diversiteit in de definities van weerstand
De "weerstand" van de ene onderzoeker is misschien niet dezelfde als die van de andere. De
bevindingen van verschillende benaderingen, die zich baseren op verschillende betekenissen, integreren
of indexeren misschien niet hetzelfde proces.
Klinische benadering
In de klinische benadering wordt weerstand meestal gedefinieerd als het onvermogen om tot inzicht te
komen. Bijv. "weerstand bieden aan interpretaties (Eagle, 1999) of als het niet naleven van de
behandeling (Leahy, 2001). Arkowitz (2002) bracht weerstand in verband met ambivalentie.
Organisatorisch weerstand
George en Jones (2001) stelden een zevenstappenproces voor waarin individuen in organisaties
veranderen. Ze suggereerden dat beweging tussen opeenvolgende stadia kan worden belemmerd door
verschillende vormen van weerstand (bijv. rationalisatie, aangeleerde hulpeloosheid, ontkenning,
zelfgenoegzaamheid, subtypering, minimaliseren).
Piderit (2000) onderzocht weerstand in de organisatiecontext en koppelde het concept uiteindelijk aan
ambivalentie, wat doet denken aan het model van klinische weerstand van Arkowitz (2002) en het model
van overtuigingskracht van Knowles en Linn.
De regulatory focus theorie van Higgins (1999, 2001) suggereert een soortgelijke ambivalentie. Higgins
stelde voor dat er twee fundamentele oriëntaties zijn die mensen kunnen innemen ten opzichte van
nieuwe ondernemingen. Higgins behandelt de focus op regelgeving meestal als een tweedeling, waarbij
hij vaststelt welke mensen de ene focus meer gebruiken of zich meer op de andere richten of welke
situaties de ene focus meer creëren dan de andere.
1. De "promotiefocus" richt zich op de kansen in de onderneming. Deze focus is van nature
optimistisch en kiest voor over-inclusiviteit, waarbij de nadruk ligt op de kansen en het vermijden
van fouten door nalatigheid.
2. De "preventiefocus" richt zich op de gevaren van de nieuwe onderneming. Deze focus is
vermoedelijk pessimistisch en richt zich op het minimaliseren van commissiefouten.
Deze twee zijn op verschillende kenmerken van de situatie gericht, werken via verschillende processen
en leiden tot verschillende gedrags- en emotionele uitkomsten.
Het Behavioral Activation System (Gray, 1994; Fowles, 1988 en anderen)
• Systemen die gerelateerd zijn aan de activering van gedrag
• Het BAS, reageert op beloningen en kansen in de omgeving en initieert actie in de richting van deze
beloningen en kansen.
• Het BAS is verbonden met de basale ganglia en het dopaminesysteem.
Het Behavioral Inhibition System (BIS)
,• Legt verwachtingen op aan de omgeving en reageert op afwijkingen van het verwachte door actie
te remmen
• Het BIS is verbonden met de amygdala en serotoninesystemen (Gray, 1994).
De evolutie heeft zoogdieren 2 afzonderlijke neurologische informatieverwerkings- /actiepaden
gegeven:
1. Een die reageert op de kansen in de omgeving
2. Een die reageert op de gevaren in de omgeving
Deze systemen worden geactiveerd en werken samen. Het is dan ook geen verrassing dat naderings-
vermijdingsconflicten (approach–avoidance conflicts) veel voorkomen (Carver & White, 1994).
Ethiek
Ethische kwesties bij persuasion hebben betrekking op zowel:
• Het doel van persuasion (de intentie en het doel van de persuader)
• De middelen (de geschiktheid of bedrieglijkheid van het middel of de techniek, de openheid over
het doel) van persuasion.
Karl Wallace (1967) besprak de basiswaarden voor ethische communicatie:
1. Inzet voor de waarde en waardigheid van elk individu.
2. Toewijding aan gelijke kansen (keuzevrijheid en gelijke beschikbaarheid van informatie).
3. Vrijheid van het individu om doelen te bepalen, te stellen en te bereiken.
4. Mensen zijn vrije en autonome agenten binnen de samenleving. Individuen moeten worden
behandeld als agenten die in staat zijn om op een autonome en gepaste manier informatie te
verzamelen, te evalueren en ernaar te handelen.
Conclusie: de ethiek zit in de gebruiker en in het gebruik, niet in de techniek. Diegene die lezen, studeren
en werken met deze technieken zouden de 4 waarden van Wallace moeten volgen.
Toepassingen
Het is eigenlijk makkelijker om mensen te overtuigen door hen minder tegen te werken dan door hen
meer dingen aan te bieden.
De toekomstige richting voor weerstand en overtuiging suggereert toepassingen in twee belangrijke
domeinen: gezondheidsgedrag en zelfregulatie.
1. Gezondheidsgedrag: Weerstand tegen gedragsverandering is vaak het grootste obstakel bij de
behandeling van ziekten zoals diabetes, drugs- en alcoholmisbruik en hart- en vaatziekten. Het
toepassen van principes en technieken van weerstand en overtuiging kan helpen bij het verminderen
van deze weerstand en het bevorderen van gezondheidsbevorderend gedrag.
2. Zelfregulatie: mensen ervaren vaak ambivalentie (dubbel gevoel bijv je wil het wel en niet) bij het
nemen van beslissingen en het nastreven van doelen. Weerstand en overtuiging kunnen worden
ingezet om mensen te helpen hun innerlijke conflicten te overwinnen en hun gewenste doelen te
bereiken. Verschillende strategieën worden genoemd, zoals bevestiging, het vertragen van
consequenties in de toekomst, het creëren van dubbele bindingen en het erkennen van ambivalentie
als manieren om weerstand te verminderen.
Het belangrijkste is dat we deze ideeën niet alleen kunnen gebruiken om anderen te overtuigen, maar
ook om onszelf te helpen.
, Reynolds - Tylus, T. (2019). Psychological reactance and persuasive health communication: A
review of the literature. Frontiers in Communication, 4 , 56.
Hoewel communicatiecampagnes vaak effectief zijn in het veranderen van het gedrag van individuen,
kunnen campagneboodschappen er in sommige gevallen toe leiden dat het publiek gedrag aanneemt dat
tegengesteld is aan de aanbevolen actie (= boemerangeffect).
De psychologische reactiviteitsheorie wordt vaak gebruikt om een poging te doen om deze
boemerangeffecten van persuasieve boodschappen en campagnes te verklaren.
PRT (Psychological reactance theory) is gebaseerd op de basisprincipes dat individuen hun vrijheid,
keuze en autonomie koesteren .
Wanneer een externe stimulus (bv. een persuasieve boodschap) wordt ervaren als een bedreiging,
belemmering of eliminatie van de keuzevrijheid van een individu, treedt psychologische reactantie op.
Reactantie = mengeling van woede en negatieve gedachten dat optreedt na een inbreuk op iemands
vrijheid. Het is een motivatie toestand die individuen ertoe aanzet om te proberen hun bedreigde of
verloren vrijheid te herstellen.
Omdat gezondheidscampagnes en boodschappen ongezond gedrag vaak direct ontmoedigen, of
ongezond gedrag impliciet ontmoedigen (door gezond gedrag aan te moedigen), kunnen deze worden
gezien als bedreigingen van de vrijheid.
Het is misschien geen verrassing dat mensen die gevoelig zijn voor reactiviteit vaker risicovol
gezondheidsgedrag vertonen, zoals tabaksgebruik.
Individuen met een hoge reactiviteit ervaren een grotere bedreiging van hun vrijheid bij het zien van
persuasieve berichtgeving en daarom bieden ze meer weerstand tegen persuasieve pogingen.
Vrijheid direct vs indirect herstellen
PRT stelt dat wanneer een ervaren vrijheid wordt bedreigd of geëlimineerd, individuen gemotiveerd
zullen zijn om die vrijheid direct of indirect te herstellen.
• Direct (vaak boomerangeffect genoemd):
direct uitvoeren van vermanend gedrag
Bijvoorbeeld alcohol consumeren na blootstelling anti-drink boodschap of door weerstand te bieden
aan een aanbevolen gedrag (bv. een griepvaccinatie weigeren na blootstelling aan een pro-
griepvaccinatie boodschap)
• Indirect:
het versterken van iemands neiging tot de betwiste keuze, het waarnemen van anderen die de
bedreigde handeling verrichten op een manier die vrijheid herstelt, het verminderen van de
geloofwaardigheid van de bron die de vrijheid bedreigt, het ontkennen van het bestaan van de
vrijheidsbedreiging, of het uitoefenen van een gerelateerde vrijheid om een gevoel van controle en
keuze te herwinnen.
Bijvoorbeeld, in reactie op een boodschap tegen comazuipen, kunnen mensen die reactantie ervaren
ervoor kiezen hun vrijheid te herstellen door hun voorkeur voor comazuipen te vergroten, door zich
te associëren met mensen die comazuipen, door de bron van de boodschap te kleineren, door te
ontkennen dat comazuipen een belangrijk probleem is, of door een verwante stof te gebruiken zoals
marihuana of sigaretten.
