Ik behaalde 14/20 in 1e zit voor retailmanagement, ook anderen slaagden met heel mooie punten dankzij dit document. Notities voor les 7, de laatste les, van het vak Retailmanagement gegeven door Leen Lagasse aan Universiteit Gent voor de richting Handelswetenschappen.
Klantensegmentatie
Gebruiksfrequentie is een synoniem voor klantentrouw. Via een klantenkaart kan deze
klantentrouw in kaart brengen. Als retailer weet je:
● Hoe lang is het geleden dat de klant iets gekocht heeft?
● Hoeveel keer is de klanten komen kopen in een bepaalde periode?
● Wat is het gemiddelde aankoopbedrag per koopbeurt?
Via een bepaalde scoringsmethode kunnen we de klanten indelen volgens klantentrouw.
Hier geldt ook de Paretoregel, 20% van de klanten zorgen voor 80% van de opbrengst.
Inactieve klanten: waren ooit klant, maar nu niet meer.
Prospects: hebben interesse getoond en kunnen klant worden in de toekomst.
Suspects: hebben nog nooit van het bedrijf gehoord en kunnen klant worden in de toekomst.
Klanten kunnen we ook segmenteren op basis van webanalytics. Daar kunnen we klanten
opdelen naar gebruiksfrequentie.
Doelgroepbepaling en positionering
Doelgroepbepaling: op wie ga ik mij richten?
Positionering: hoe onderscheid ik mij van de concurrenten die zich op dezelfde doelgroep
richten.
Prijspositionering
Vooral klanten aantrekken die prijsgevoelig zijn. Een kostenbesparende winkelinrichting is
noodzakelijk. Zo straal je ook een goedkoop imago uit.
Gevaren:
● De klant is enkel klant omwille van de lage prijzen. Als in de toekomst hogere prijzen
gevraagd worden en zal hij overstappen naar de concurrent.
● Je werkt met lage marges.
● Er is onderlinge concurrentie wat kan resulteren in prijzenoorlogen.
Vb. Staking bij Lidl omwille van de hoge prijsdruk die er heerst.
1
, Servicepositionering
Hier bied je een hogere toegevoegde waarde aan de klant. Dit uit zich in hogere prijzen,
maar ook differentiatie ten opzichte van de concurrentie.
Vb. Met Juttu wil AS Adventure zich onderscheiden.
Doelstellingen van de detailhandelaar
Klanten werven
Nieuwe klanten kan je verkrijgen door extern te communiceren over de winkel. Nog beter is
om bestaande klanten over je winkel te laten praten wat zorgt voor mond-op-mondreclame.
Vb. Jetair veranderde zijn naam naar TUI. Zij hebben het aantal reiskantoren verdubbelt met
tal van technologische snufjes. Er wordt niet aan pushverkoop gedaan, de klant kan steeds
later via de website bestellen.
Klanten meer doen kopen
De klant die naar de winkel komt meer laten kopen dna deze oorspronkelijk van plan was.
Steeds meer mensen gebruiken geen boodschappenlijstje en beslissen pas in de winkel zelf
welke aankopen zullen gebeuren.
De maat waarin mensen meer gaan kopen hangen vooral af van de emotie die de klant
ondervindt tijdens het winkelen. Positieve emoties zorgt ervoor dat de klant langer in de
winkel blijft en bijvoorbeeld langer koopt. Negatieve emoties brengen het omgekeerde
teweeg.
Omgevingsfactoren
Alles wat met temperatuur, licht, ruimte, geur en muziek te maken heeft. Dit gebeurd vaak
via het onderbewustzijn.
Vb 1. In een restaurant was de omzet afhankelijk van de gespeelde muziek.
Vb 2. Geuren brengen mensen terug naar herinneringen die mensen positieve of negatieve
gevoelens heeft.
Zo gebruikt Kinepolis popcorngeur om zich te onderscheiden van andere bioscoopketens.
Sociale factoren
Wie bevindt er zich nog in de winkel? Dit zijn de andere klanten en het winkelpersoneel. We
voelen ons het best in een winkel met mensen waarin we ons kunnen herkennen. Soms
willen mensen ook niet winkelen in een bepaalde zaak omdat men zich niet wil associëren
met de huidige klanten.
2
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller handelswetenschappengent. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.00. You're not tied to anything after your purchase.
