samenvatting sales: commerciële vaardigheden
vak van het eerste jaar, tweede semester
Waar moet je rekening mee houden bij het voorbereiden en voeren van een verkoopsgesprek? Hoe zorg je dat je je klanten kan behouden? De 9 stappen van telefonisch prospecteren?
CASE: START EEN NIEUWE ZAAK, JE HEBT EEN VOL MAGAZIJN MET EEN PRODUCT DAT JE WILT VERKOPEN. HOE GA JE TE
WERK?
Bv: product = warmtepompen
- Doelgroep vaststellen: bedrijven die het product zouden kunnen gebruiken of willen kopen
(online op te zoeken) → doelgroep opsplitsen in belangrijkheid en regio (veel producten,
grotere regio)
Installatiebedrijf, groothandel → zelf doelgroep opsplitsen en het juiste deel kiezen om tijd en
geld in te investeren, in dit geval: groothandel is interessanter want er is een groter bereik en
meer verkopen en zal doet winstgevender zijn
- Contacten zoeken: personen binnen bedrijf die je nodig hebt om een afspraak bij te maken
- Database opstellen met potentiële klanten: in de database zitten doelgroep en contacten
→ groen: prioritaire bedrijven, geel: minder belangrijke bedrijven, rood: oninteressante
bedrijven om aan te verkopen
o Naam firma
o Persoon
o E-mailadres
o Telefoonnummer
- Contacteren en afspraken maken
o Suspect: degene die in je doelgroep zit
o Prospect: wanneer je een afspraak maakt met iemand van de doelgroep
Kort telefoneren want niemand heeft veel tijd om te horen van verkopers
Tel: datum, tijd, plaats, contact (naam v/d contactpersoon) + mail sturen ter bevestiging
(bevestiging van datum, tijd, plaats + eigen telefoonnummer, e-mailadres + evt extra
brochure)
MARKETING VS SALES
MARKETING SALES
Afstand van de markt Commissie (deel van de wedde)
Oplossing: ga als marketeer mee op de baan, mee leveren en installeren → zo kan je zelf de problemen met
je producten ondervinden
Lange termijn (denken vaak meer dan 1 jaar op Korte termijn (denkt eerst aan de volgende maand:
voorhand) wie is de klant, wat is het doel, hoe aanpakken)
Conflict: bv verkoop elektrische fietsen
Marketing moet op voorhand denken aan nieuwe producten anders kan de verkoper deze niet verkopen
→ marketing en sales moeten samenwerken (wisselwerking)
Kan ook goed werken: wnr er nr elektrische fietsen gevraagd w aan de verkopers en de verkopers vragen dit
aan de mensen van marketing → zegt dat de nieuwe producten binnen 2 weken gelanceerd w
Macro = het grote geheel (het merk Micro = omzet (de vraag en wens van de ene klant)
vertegenwoordigen)
Belangrijk voor beide: eenduidige boodschap/verhaal waar beide kunnen achterstaan
Tools (sociale media, website…) → mogelijk prospect Op deze manier is het aan de verkoper om het
product te verkopen → moet dus overtuigen en deal
sluiten
Advertentie, PR, mailing, sociale media,
merkbekendheid
, KENMERKEN DIE EEN PERSOON MOET HEBBEN OM EEN GOEDE VERKOPER TE ZIJN
Farmer onderhoudt de bestaande klanten op lange termijn is gelukkig als zijn klanten gelukkig zijn
Hunter gaat steeds nieuwe klanten zoeken
HUNTER FARMER
Eenmalige verkoop Repetitieve verkoop
Verkoop op korte termijn Verkoop op lange termijn
Kooplust opwekken en afsluitingsgericht Bestaande klanten
Kan en wil prospecteren + doet dit graag Kortstondige verkoop minder zijn/haar ding
Wedstrijden (incentives motiveren), willen Trouw, klantbinding, geloofwaardigheid
trofee, prijs, reis…
Gemakkelijke job hopper
DISC – MANIER OM TE ZIEN HOE EEN PERSOON IS (W SOMS GEBRUIKT BIJ SOLLICITATIEGESPREK)
The brain science of communication – TEDtalk
Dit kan helpen bij verkopen als je je aanpast aan degene aan wie je wilt verkopen. Als je aan een
blauwe wilt verkopen (wilt graag eerst zoveel mogelijk informatie verzamelen en goed nadenken
voordat die iets wilt kopen) moet je ervoor zorgen dat je alle informatie geeft die hij nodig heeft om
hem te overtuigen
Je moet rekening houden met de persoonlijkheden van je werknemers om te weten hoe ze
zullen werken en wat voor sfeer ze in het bedrijf zullen brengen
Let ook goed op je non-verbale communicatie
Vier kleuren kunnen uitleggen en waarom men het gebruikt (waarom is het interessant om
het te gebruiken binnen het bedrijfsleven en binnen je persoonlijke leven)
o Iedereen heeft een dominante kleur, maar heeft ook kenmerken van andere kleuren
o Je gedrag in je privé-sfeer kan anders zijn dan in professionele omgeving
o In je dominante gedragsvoorkeur ben je het meest comfortabel
o Moeilijke omgang met mensen met een andere kleur
o Er bestaat geen ideaal profiel
o Je kan in de tijd evolueren van kleur
o Het meest efficiënt is zichzelf kennen, de ander herkennen en zich aanpassen aan de
ander.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller moiralauwers. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $7.00. You're not tied to anything after your purchase.
