Een goede en duidelijke samenvatting van het boek Sales- en accountmanagement van Willem van Putten, Anette schenk en Willem Zeijl.
De samenvatting heeft een inhoudsopgave waardoor je makkelijk een specifiek onderwerp ui een hoofdstuk kunt opzoeken.
,Inhoud
Hoofdstuk 1- De rol van sales. ................................................................................................................. 4
1.1 De veranderende rol van sales. ............................................................................................... 4
1.2 Globalisering en digitalisering. ................................................................................................ 5
1.2.1 Globalisering ........................................................................................................................... 5
1.2.2 Digitalisering. .......................................................................................................................... 5
1.3 Gevolgen van de veranderende markt. ................................................................................... 5
1.3.1 Wat is mijn rol als verkoper? ........................................................................................... 5
1.3.2 Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten? ............................................... 5
1.3.3 Op welke wijze verkoop ik mijn producten? ................................................................... 6
Hoofdstuk 2- Koopproces klant. .............................................................................................................. 7
2.1 De rol van inkoop .......................................................................................................................... 7
2.1.1 De verschillende rollen binnen de DMU ................................................................................ 7
2.1.2 Modus van de DMU ................................................................................................................ 8
2.2 De inkopende organisatie.............................................................................................................. 9
2.2.1 Balans tussen inkoop en verkoop ........................................................................................ 10
2.3 Leren van inkoop. ........................................................................................................................ 11
2.3.1 Wat kun je leren van de eigen inkoop? ................................................................................ 11
2.4 Kijkje in het hoofd van de inkopende partij. ............................................................................... 12
2.4.1 model 1: Inkoopproces criteriamodel. ................................................................................. 12
2.4.2 Model 2: Kraljicmodel/ Klantwaardemodel ......................................................................... 13
2.4.3 Model 3: Klantverwachtingenmodel .................................................................................... 14
2.5 De klantreis tot sales- en accountmanagement.......................................................................... 15
Hoofdstuk 3- Salesstrategie en salesorganisatie ................................................................................... 16
3.1 klantwaardeanalyse..................................................................................................................... 16
3.2 Salesstrategie .............................................................................................................................. 17
3.2.3 De verkoopwijze ................................................................................................................... 18
3.3 Salesorganisatie ......................................................................................................................... 18
3.4 Informatietechnologie en verkoop.............................................................................................. 18
Hoofdstuk 4- Bouwstenen van een professionele commerciële organisatie........................................ 20
4.1 De salesfabriek. ........................................................................................................................... 20
4.2 Salesproces .................................................................................................................................. 21
4.3 Bouwstenen van de salesfabriek. ................................................................................................ 22
4.3.1 Bouwsteen Klanten. ............................................................................................................. 22
4.3.2 Bouwsteen Opzet commerciële organisatie ........................................................................ 23
4.3.3 Bouwsteen Klanttevredenheid. ............................................................................................ 24
, Bouwsteen 4.3.4 Bouwsteen Concurrentie(analyse). ................................................................... 25
4.3.5 Bouwsteen Business intelligence en business development. .............................................. 25
4.3.6 Bouwsteen Leads en opportunities. ..................................................................................... 26
4.3.7 Bouwsteen Overtuigende offertes ....................................................................................... 26
4.3.8 Bouwsteen Voorspelbare sales pipeline/ sales funnel. ........................................................ 26
4.3.9 Bouwsteen Commercieel proces. ......................................................................................... 27
4.3.10 Bouwsteen Commercieel systeem (middelen) .................................................................. 28
4.4 Drie verkoopmethoden ............................................................................................................... 28
4.4.1 SPIN-selling. .......................................................................................................................... 28
4.4.2 Solution selling. ........................................................................................................................ 29
4.4.3 Challenger Sales.................................................................................................................... 29
Hoofdstuk 5- Accountmanagement. ..................................................................................................... 32
5.1 Definitie accountmanagement .................................................................................................... 32
5.2 De invoering van accountmanagement ...................................................................................... 34
5.3 De verwachtingen die organisaties hebben van accountmanagement. ..................................... 36
5.4 De organisatie van accountmanagement.................................................................................... 36
5.5 Voorbeeld van een methode voor accountmanagement. .......................................................... 37
5.7 Kwaliteiten van de accountmanager. .......................................................................................... 37
Hoofdstuk 6- Sales leadership. .............................................................................................................. 38
6.2 Leiderschap ................................................................................................................................. 38
6.3 Ontwikkeling persoonlijk leiderschap in een verkoopomgeving. ............................................... 40
6.4 Sales Leadership. ......................................................................................................................... 41
6.5 De fundamenten van sales leadership. ....................................................................................... 41
Hoofdstuk 7- Implementatie van sales- en accountmanagement. ....................................................... 42
7.1 Implementatie salesmanagement............................................................................................... 43
7.2 Implementatie accountmanagement. ......................................................................................... 47
, Hoofdstuk 1- De rol van sales.
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied. In business-to-
businessmarkten is er zelfs sprake van een overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare
producten en diensten. Zo zijn kopersmarkten ontstaan, waarin inkopers hun leveranciers tegen
elkaar kunnen uitspelen om de beste prijs te bedingen. De digitalisering heeft geleid tot veel meer
transparantie. Inkopers kunnen aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, onderling
gebruikservaringen delen en met elkaar inkoopmacht organiseren.
Voor sales en met name voor persoonlijke verkoop betekent dit dat communicatie over kenmerken
en voordelen van standaardaanbod minder relevant is geworden: de inkoper is immers al goed
geïnformeerd.
1.1 De veranderende rol van sales.
Solution selling.
Helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem. niet het pitchen van de goede eigenschappen
van een product (unique selling points), maar de klant helpen met zijn problemen, was een
succesvolle en duurzame verkoopwijze vroeger.
Insight selling. (challenger sales)
Hierin staat niet de oplossing van een bestaand probleem centraal, maar nieuwe ideeën voor de
klant staan centraal. De verkoper signaleert problemen en kansen en probeert hier in samenwerking
met zijn klant op in te spelen. Hij genereert ideeën die resultaten opleveren voor beide partijen.
Solution selling Insight selling
Gericht op wat voor soort organisatie?
Organisaties met een heldere visie en Wendbare organisaties met opkomende vraag
vastgestelde eisen. of organisaties in staat van ontwikkeling.
Wat voor soort informatie verzamelen?
In welke behoefte probeert de klant te Welke nog onbekende behoefte heeft de klant?
voorzien?
Wanneer contact leggen?
Nadat de klant een probleem heeft Voordat de klant een probleem heeft
geïdentificeerd dat de leverancier kan geconstateerd.
oplossen.
Hoe het gesprek te starten?
Stel vragen over het probleem van de klant en Bied provocatieve inzichten over wat de klant
zoek naar een kapstok voor je oplossing. zou moeten doen.
Hoe de informatiestroom te sturen?
Stel vragen zodat de klant je door zijn Coach de klant bij de aankoop en bied
aankoopproces kan leiden. gedurende het hele proces support.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller lisamoes_152. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.02. You're not tied to anything after your purchase.
