Summary
Samenvatting PH: Verkoop/Verhuur
- Course
- Institution
Volledige samenvatting van de theorie te kennen op het mondeling examen! (Op basis van de powerpoints en het boek)
[Show more]
Seller
Follow
bb8934
Reviews received
Content preview
SAMENVATTING THEORIE PROFESSIONEEL HANDELEN: VERKOOP/VERHUUR(DEEL 3)
1. ONDERHANDELEN
Hoe verschillend onderhandelingen op het eerste gezicht soms lijken, ze
gehoorzamen allemaal aan dezelfde principes van belang, macht, begeerte, jaloezie,
ego…
A. SOORTEN ONDERHANDELINGEN:
(Vaak onderverdeling in 2 grote klassen: integratieve en distributieve)
Integratieve onderhandeling: betrokken partijen werken samen om een
overeenkomst af te sluiten die voor beide partijen aanvaardbaar is
(compromissen sluiten)
Distributieve onderhandeling (ook positionele onderhandeling): er wordt een
bepaalde waarde tussen partijen verdeeld; hoe meer de ene krijgt, hoe minder
de ander
In de praktijk vaak mix van integratief en distributief
Geïntegreerde onderhandelingen: onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden
Voorbeeld: Brexit-onderhandelingen: veel onderwerpen
Transformatieve onderhandelingen: relatie tussen partijen is belangrijker
dan het komen tot een oplossing of akkoord > slechte relatie tussen partijen
herstellen of verbeteren
Voorbeeld: echtscheiding
Performatieve onderhandelingen: in conflictueuze situaties kunnen alle
partijen zo overtuigd zijn van het eigen gelijk dat zij zich hebben ingegragven
in hun situatie zonder rekening te houden met de ander
B. DE 3 BELANGRIJKSTE ELEMENTEN IN EEN ONDERHANDELING:
1) De partijen…
Hoeveel partijen zitten mee aan de onderhandelingstafel?
= minstens 2 partijen, maar het kunnen er ook meer zijn
Hoe meer partijen rond de tafel, hoe complexer de onderhandelingen
Wat is de onderlinge relatie tussen de partijen?
, Harvard-onderhandelingsmethode: de relatie tussen partijen mag géén rol spelen in
de onderhandeling – de inhoud van de onderhandeling is het belangrijkste! (<->
Praktijk)
Wat bij machtsverhoudingen?
Als de ene partij haar wil kan doordrukken is er géén sprake van een
onderhandeling
Ongelijke machtsverhouding
Vb. Verhuurder heeft veel alternatieven, veel woningen, maar de huurder slechts beperkt
want wilt enkel in die buurt wonen…
Hoe minder hiërarchie tussen partijen, hoe meer er ‘werkelijk’
onderhandeld kan worden
Beslist de partij die onderhandelt of moet zij de afspraken laten goedkeuren door een
derde partij?
In complexe onderhandelingen is dat dikwijls het geval
Voorbeeld: onderhandelingen tussen landen EU moeten worden goedgekeurd door hun eigen
regeringen en parlementen
Relatie met de achterban (derde partij) sterk? Dan zal er ook genegotieerd
kunnen worden, anders komt men voor heel langdurige onderhandelingen te
staan met vele “aller-retours”
Hiërarchie speelt belangrijke rol
2) …Die iets willen bereiken…
Principe: er hoort een gemeenschappelijk belang te zijn om tot een akkoord te
komen
BATNA & WATNA
= de houding van de partijen in de onderhandeling wordt dikwijls bepaald door de
alternatieven die zij hebben voor de mogelijke deal
BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
= het beste alternatief dat de partijen hebben als de deal niet zou doorgaan
WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)
= het ergste wat partijen kan overkomen als de deal niet zou doorgaan
De eigen onderhandelingspositie kan worden versterkt door de eigen BATNA te
verbeteren en die van de tegenpartij te verslechteren
DUS: ga nooit akkoord met een deal die slechter is dan je BATNA en probeer de
tegenpartij zover te krijgen dat ze een deal maakt die net iets beter is dan de BATNA
3) …En die een poging doen om een akkoord te vinden
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller bb8934. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.97. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
78252 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now