Examenopdracht module Sales- en accountmanagement
Operationeel salesplan
xxxxx
Studentnummer: xx
Datum: 24-09-2019
NCOI Sales- en accountmanagement
Sales- en accountmanagement
Docent: xx
1
,Voorwoord
Het rapport dat voor u ligt heb ik geschreven als examenopdracht voor de module sales- &
accountmanagement. Dit operationeel salesplan is opgesteld met de theorie uit het boek: Praktisch
sales- en accountmanagement, van de auteur Robin van der Werf (2013), als uitgangspunt.
Ik ben XX, xx jaar, en werkzaam bij de (firma) te xxx. Ik werk nu ruim 13 jaar bij de (firma) waarvan de
laatste 10 jaar in een commerciële binnendienst functie. Ik ben woonachtig te xx, …..
Ik ben bij (firma) begonnen als magazijnmedewerker en daarna als shopmanager. Na diverse
commerciële en technische trainingen werd ik medewerker verkoop binnendienst en later
artikelspecialist datacomponenten, tegenwoordig ben ik artikelspecialist duurzaam.
Mijn ambitie is om accountmanager te worden. Daarin volg ik deze opleiding en heb ik dit operationeel
salesplan opgesteld. Ik heb deze opleiding als zeer waardevol ervaren en ik kan de stof die ik geleerd
heb goed toepassen in mijn huidige werk. Het maken van dit salesplan heeft mij veel meer inzicht
gegeven in de taken van de managers en de accountmanagers. Bij deze wil ik mijn docent xx
bedanken voor de zeer interessante en leerzame lessen.
2
, Samenvatting
De (firma) is een technische groothandel die zich primair richt op de verkoop van installatiemateriaal
aan installatiebedrijven, zowel de grotere installateurs in het MKB en de ZZP’ers in Nederland. De
(firma) wil de komende jaren meer gaan inzetten op de verkoop van duurzame producten zoals
zonnepanelen. In dit salesplan wordt de term PV panelen gebruikt i.p.v. zonnepanelen. PV panelen is
de technische term en staat voor photo voltaic. De naam (firma) wordt in dit salesplan afgekort met de
term (firma)
De salesstrategie in dit plan is het verhogen van de omzet van (firma) xx door de verkoop van
PV panelen met 10% ten opzichte van het jaar 2019.
In hoofdstuk 1zijn analyses gemaakt, zowel intern als extern, om de positie van de (firma). in de markt
op dit moment te bepalen. Uit de analyses zijn de volgende kern issues naar voren gekomen:
De positieve issues zijn:
De afzetmarkt voor PV panelen blijft onverminderd groot.
Het ruim op voorraad hebben van PV panelen geeft ons een voorsprong op de concurrent.
Er is voldoende kennis bij het salesteam.
De kracht van de (firma) is de landelijke dekking en de bijbehorende logistieke performance.
De negatieve issues zijn:
Door het grote aanbod staan de prijzen onder druk.
Door het ontbreken van een CRM systeem is het klantenbestand niet inzichtelijk.
Door de grote van de organisatie kan (firma) niet snel inspelen op nieuwe trends in de markt.
Het leveren van A kwaliteit niet altijd een voordeel is in een steeds meer prijs gedreven markt.
De salesorganisatie wordt in hoofdstuk 2 geanalyseerd. Er is gekeken naar onze afnemers middels
een ABC-analyse en hieruit blijk dat (firma) xx vorig jaar een omzet hebben behaald van 2 miljoen
euro waarvan de helft is afgenomen door maar 5 klanten, onze A klanten. Na het bekijken van het
aantal aangeboden offertes en scoringspercentage blijkt dat hier nog veel winst valt te behalen.
Positief is dat het kennisniveau van de medewerkers die betrokken zijn bij de verkoop van PV panelen
op peil is. Negatief is dat door de werkdruk en tijdgebrek van de artikelspecialist offertes niet
consequent opgevolgd worden. De aanbeveling is om meer tijd vrij te maken voor de artikelspecialist
door extra werkzaamheden over te dragen aan de accountmanager elektro. Deze zal daarvoor
moeten worden opgeleid.
Om de salesstrategie te behalen zijn een drietal salestactieken opgesteld:
Upselling, kwalitatief betere PV panelen aanbieden, met een hogere bruto prijs.
Consequenter en accurater opvolgen van offertes.
Aanschaf CRM-systeem.
Middels de salesforecast is gekeken naar de gedane omzet en de potentiele omzet na uitvoering van
dit plan. Hieruit blijkt dat met een verhoging van de orderwaarde me 5% en 2 orders per kwartaal meer
te scoren de doelstelling bereikt zal worden. Van een omzet van €2.000.000,- in 2019 naar een omzet
van €2.200.000,- in 2020.
De taak van het management wordt beschreven in hoofdstuk 5. Omdat er veel ervaren mensen
werken hoeft het management enkel te delegeren en te motiveren. Om de tactieken uit te voeren
liggen er verschillende taken bij het management. De salesmeetingen zijn hier een belangrijk
onderdeel van. Als extra motivatie voor de medewerkers worden er incentives uitgekeerd na het
behalen van de doelstelling.
Aan de tactieken zijn een aantal activiteiten gekoppelde. Om upselling mogelijk te maken zal er een
berekening bij de offerte worden gevoegd waarin de terugverdientijd staat aangegeven na de aan-
schaf van kwalitatief betere panelen. Het vrijmaken van de artikelspecialist zal zorgen voor een betere
offerte opvolging om zo de offertescore te verhogen en de aanschaf van een CRM systeem zal meer
inzicht gaan geven in het klantenbestand en juist opvolgen van offertes. Dit is uitgewerkt en komt
samen in het salesactieplan.
3
Operationeel salesplan
xxxxx
Studentnummer: xx
Datum: 24-09-2019
NCOI Sales- en accountmanagement
Sales- en accountmanagement
Docent: xx
1
,Voorwoord
Het rapport dat voor u ligt heb ik geschreven als examenopdracht voor de module sales- &
accountmanagement. Dit operationeel salesplan is opgesteld met de theorie uit het boek: Praktisch
sales- en accountmanagement, van de auteur Robin van der Werf (2013), als uitgangspunt.
Ik ben XX, xx jaar, en werkzaam bij de (firma) te xxx. Ik werk nu ruim 13 jaar bij de (firma) waarvan de
laatste 10 jaar in een commerciële binnendienst functie. Ik ben woonachtig te xx, …..
Ik ben bij (firma) begonnen als magazijnmedewerker en daarna als shopmanager. Na diverse
commerciële en technische trainingen werd ik medewerker verkoop binnendienst en later
artikelspecialist datacomponenten, tegenwoordig ben ik artikelspecialist duurzaam.
Mijn ambitie is om accountmanager te worden. Daarin volg ik deze opleiding en heb ik dit operationeel
salesplan opgesteld. Ik heb deze opleiding als zeer waardevol ervaren en ik kan de stof die ik geleerd
heb goed toepassen in mijn huidige werk. Het maken van dit salesplan heeft mij veel meer inzicht
gegeven in de taken van de managers en de accountmanagers. Bij deze wil ik mijn docent xx
bedanken voor de zeer interessante en leerzame lessen.
2
, Samenvatting
De (firma) is een technische groothandel die zich primair richt op de verkoop van installatiemateriaal
aan installatiebedrijven, zowel de grotere installateurs in het MKB en de ZZP’ers in Nederland. De
(firma) wil de komende jaren meer gaan inzetten op de verkoop van duurzame producten zoals
zonnepanelen. In dit salesplan wordt de term PV panelen gebruikt i.p.v. zonnepanelen. PV panelen is
de technische term en staat voor photo voltaic. De naam (firma) wordt in dit salesplan afgekort met de
term (firma)
De salesstrategie in dit plan is het verhogen van de omzet van (firma) xx door de verkoop van
PV panelen met 10% ten opzichte van het jaar 2019.
In hoofdstuk 1zijn analyses gemaakt, zowel intern als extern, om de positie van de (firma). in de markt
op dit moment te bepalen. Uit de analyses zijn de volgende kern issues naar voren gekomen:
De positieve issues zijn:
De afzetmarkt voor PV panelen blijft onverminderd groot.
Het ruim op voorraad hebben van PV panelen geeft ons een voorsprong op de concurrent.
Er is voldoende kennis bij het salesteam.
De kracht van de (firma) is de landelijke dekking en de bijbehorende logistieke performance.
De negatieve issues zijn:
Door het grote aanbod staan de prijzen onder druk.
Door het ontbreken van een CRM systeem is het klantenbestand niet inzichtelijk.
Door de grote van de organisatie kan (firma) niet snel inspelen op nieuwe trends in de markt.
Het leveren van A kwaliteit niet altijd een voordeel is in een steeds meer prijs gedreven markt.
De salesorganisatie wordt in hoofdstuk 2 geanalyseerd. Er is gekeken naar onze afnemers middels
een ABC-analyse en hieruit blijk dat (firma) xx vorig jaar een omzet hebben behaald van 2 miljoen
euro waarvan de helft is afgenomen door maar 5 klanten, onze A klanten. Na het bekijken van het
aantal aangeboden offertes en scoringspercentage blijkt dat hier nog veel winst valt te behalen.
Positief is dat het kennisniveau van de medewerkers die betrokken zijn bij de verkoop van PV panelen
op peil is. Negatief is dat door de werkdruk en tijdgebrek van de artikelspecialist offertes niet
consequent opgevolgd worden. De aanbeveling is om meer tijd vrij te maken voor de artikelspecialist
door extra werkzaamheden over te dragen aan de accountmanager elektro. Deze zal daarvoor
moeten worden opgeleid.
Om de salesstrategie te behalen zijn een drietal salestactieken opgesteld:
Upselling, kwalitatief betere PV panelen aanbieden, met een hogere bruto prijs.
Consequenter en accurater opvolgen van offertes.
Aanschaf CRM-systeem.
Middels de salesforecast is gekeken naar de gedane omzet en de potentiele omzet na uitvoering van
dit plan. Hieruit blijkt dat met een verhoging van de orderwaarde me 5% en 2 orders per kwartaal meer
te scoren de doelstelling bereikt zal worden. Van een omzet van €2.000.000,- in 2019 naar een omzet
van €2.200.000,- in 2020.
De taak van het management wordt beschreven in hoofdstuk 5. Omdat er veel ervaren mensen
werken hoeft het management enkel te delegeren en te motiveren. Om de tactieken uit te voeren
liggen er verschillende taken bij het management. De salesmeetingen zijn hier een belangrijk
onderdeel van. Als extra motivatie voor de medewerkers worden er incentives uitgekeerd na het
behalen van de doelstelling.
Aan de tactieken zijn een aantal activiteiten gekoppelde. Om upselling mogelijk te maken zal er een
berekening bij de offerte worden gevoegd waarin de terugverdientijd staat aangegeven na de aan-
schaf van kwalitatief betere panelen. Het vrijmaken van de artikelspecialist zal zorgen voor een betere
offerte opvolging om zo de offertescore te verhogen en de aanschaf van een CRM systeem zal meer
inzicht gaan geven in het klantenbestand en juist opvolgen van offertes. Dit is uitgewerkt en komt
samen in het salesactieplan.
3
