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Examen Estrategias de negociación (FNI1) La regla de oro de los negocios, ISBN: 9786073158947 6,49 €   Añadir al carrito
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Examen Estrategias de negociación (FNI1) La regla de oro de los negocios, ISBN: 9786073158947
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Aquí encontrara información valiosa que le ayudara a introducirse en el mundo de los negocios internacionales de la mano de grandes expertos, formando su carácter a través de las estrategias y tácticas que le ayudaran a cerrar una negociación internacional con éxito y sin ceder.

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  • 9 de junio de 2021
  • 3
  • 2018/2019
  • Examen
  • Preguntas y respuestas

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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL


TÁCTICAS PERSUASIVAS

Las tácticas persuasivas pretenden influir de una forma indirecta en los factores
psicológicos de la contraparte con objeto de obtener lo que se desea. En la figura se
recogen los principales aspectos del comportamiento humano sobre los que tratan de
influir las tácticas de tipo persuasivo.




• Deteriorar la confianza: Se trata de mermar la confianza de la contraparte con
frases del tipo: ¿Por qué han bajado sus niveles de calidad? ¿Por qué no
consiguen fidelizar a sus clientes?, etc. El objetivo es provocar inseguridad. Las
tres posturas más utilizadas para deteriorar la confianza de la parte contraria son:
 Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o
concesión de la contraparte.
 Adoptar un aire de suficiencia y actuar como si nuestros juicios, razonamientos,
argumentos, ofertas, propuestas, etc., fueran incuestionables.
 Poner a la defensiva a la parte contraria de forma que sienta la necesidad de
descubrirnos su postura e intereses, lo que constituye una información de inmenso
valor en cualquier negociación. Es recomendable utilizar este tipo de tácticas
siempre que lo haga un negociador experimentado, que tenga confianza en sí
mismo.

• Generar incertidumbre: La incertidumbre se genera básicamente de dos formas:
 Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa, o realizando
movimientos imprevistos.

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