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Sumario Técnicas de ventas
Tema 4 del libro dispensación y venta de productos editorial Mc Graw Hill.
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Tema 4 Técnicas de Ventas1. LA VENTA
Venta: proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba activa y satisfacer las necesidades
del comprador para el mutuo beneficio de ambos. Según American Marketing Asociation.
Siendo un proceso complejo donde intervienen ciertas variables, para llevar a cabo la venta se usan las
técnicas de ventas (mecanismos que utiliza el vendedor para conseguir que el cliente potencial sea un cliente
real)
La técnica mas usada en la farmacia es la AIDDA:
-Los objetivos que se quieren conseguir por la venta de un producto son:
-Aumento de ventas
-Aumento de la satisfacción del cliente tras la compra
-Fidelización de los clientes
-Alas farmacias se les obliga a actualizarse en cuanto a estrategias comerciales y de marketing.
2. FACTORES QUE CONDICIONAN LA COMPRA
Los factores pueden venir condicionados por:
Las acciones del vendedor durante la compra
Factores externos e internos de la farmacia en la compra
Para esto se agrupan :
+Factores Relativos al Entorno: -Geográficos(entorno comercial)
-Demográficos(población residente)
-Económicos(situación de la zona)
+Factores Relativos a la Empresa: -Ambientación
(Farmacia) -Disposición de los productos
-Escaparates y publicidad en la zona
-Horario de apertura y precios
+Factores Relativos al vendedor: -Personalidad
-Formación técnica y comercial
-Conocimiento de la empresa y sus productos
-Control de las habilidades sociales y comunicativas
3. EL VENDEDOR
El vendedor debe tener un manejo de ciertas habilidades comunicativas, comerciales y sociales para perder
llegar a:
-Averiguar las necesidades del cliente.
-Aumentar la confianza con ellos
-Ofrecer un ser vicio personalizado y de calidad para la satisfacción del cliente
El vendedor va a tener siempre que adquirir o perfeccionar las habilidades de venta, las podemos clasificar
en habilidades y actitudes:
*Habilidades y Actitudes Relativas a la Personalidad del Vendedor
-Buena presencia física (primera impresión al cliente)
-Confianza en si mismo
-Organización, amabilidad y flexibilidad a la hora de pensar
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