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UNIDAD 7: MOTIVACIÓN Y PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR:EL CONSUMIDOR COMOV INDIVIDUO:
1. MOTICACIÓN
2. PERSONALIDAD
3. PERCEPCIÓN
4. APRENDIZAJE
5. ACTITUDES
MOTIVACIÓN
LA MOTIVACIÓN ES UNA FUERZA IMPULSORA QUE LLEVA AL INDIVIDUO HACIA UNA META Y/O UNA ACCIÓN, LAS PERSONAS
MANIFIESTAN LA FORMA EN LA CUAL EXPRESAN SUS NECESIDADES, EL IMPULSO ESTA DADO POR LAS NECESIDADES QUE UNO
TIENE Y POR LA FORMA EN LA QUE SE MANIFIESTAN LAS NECESIDADES QUE ES A TRAVÉS DEL DESEO.
MODELO DEL PROCESO MOTIVACIONAL:
EL IMPULSO POR SATISFACER ESAS NECESIDADES TIENE QUE VER CON LA SUPERVIVENCIA. HAY NECESIDADES QUE TIENEN QUE
VER CON LO PSICOLÓGICO.
LA FORTALEZA Y LA DECISIÓN DEL INDIVIDUO VA A ESTAR DADA POR EL APRENDIZAJE Y EL PROCESO COGNITIVO QUE TIENE LA
PERSONA, ESTO LO VA A LLEVAR A TENER UNA CONDUCTA Y LA CONDUCTA A LA META.
NECESIDADES FISIOLÓGICAS: SON INNATAS, ESTAS NOS HACEN UN SER SOCIAL Y NOS CONSTITUIMOS COMO UN SUJETO.
TIENE QUE VER CON LA SUPERVIVENCIA DEL SER HUMANO.
NECESIDADES PSICOLÓGICAS / SECUNDARIAS: SON INNATAS, NO SON CREADAS.
EL MARKETING ACTÚA SOBRE EL DESEO, SOBRE EL DESEO INSATISFECHO, SOBRE LA FORMA QUE VA A ADQUIRIR LA NECESIDAD.
EL DESEO ESTA CONDICIONADO POR LA CULTURA Y POR LA PERSONALIDAD, LA NECESIDAD ES QUERER COMER ALGO EL DESEO
ES QUERER COMER UNA HAMBURGUESA DE BK.
UNA VEZ QUE SE ALCANZA A LA META, NOS VA A LLEVAR A REDUCIR LA TENSIÓN, SE VA A REDUCIR HASTA QUE VUELVA A
ACTIVARSE LA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN Y EL PROCESO MOTIVACIONAL.
LOS CONSUMIDORES INTENTAN REDUCIR TODO EL TIEMPO ESA TENSIÓN, EL MARKETING ACTÚA SOBRE EL DESEO PARA QUE
CUANDO SE ACTIVE LA NECESIDAD ESA NECESIDAD SE TRANSFORME EN UNA META ESPECIFICA POR PRODUCTO, ES DECIR,
ADOPTE LA FORMA DE UN SATISFACTOR.
LA PUBLICIDAD INCENTIVA A QUE SE ACTIVE LA NECESIDAD, QUE SE ACTIVE EL PROCESO MOTIVACIONAL.
TIPOS DE METAS:
METAS GENÉRICAS: TIENE QUE VER CON METAS QUE BUSCAN SATISFACER LAS NECESIDADES TANTO FISIOLÓGICAS
COMO PSICOLÓGICAS, PERO QUE NO SON ESPECIFICAS POR MARCA O POR PRODUCTO. EJEMPLO ‘QUIERO UN NUEVO
CELULAR’ LA MOTIVACIÓN PREVIA A PORQUE LO QUIERE SE DEBE ANALIZAR, EL CONSUMIDOR NO RAZONA EL MOTIVO
POR EL CUAL QUIERE EL CELULAR.
METAS ESPECIFICAS POR PRODUCTO: SON LAS QUE LE INTERESAN AL MARKETING, ‘QUIERO EL ÚLTIMO MODELO
DEL IPHONE’, NO SE PUEDE TENER TODO LO QUE UNO DESEA Y POR ESO APARECEN LAS METAS SUSTITUTAS.
METAS SUSTITUTAS: SON MECANISMOS DE ADAPTACIÓN QUE NOS PERMITEN LIDIAR CON LA FRUSTRACIÓN QUE
GENERA NO PODER ALCANZAR TODAS LAS METAS QUE QUEREMOS, SI NO ALCANZA PARA COMPRAR EL ULTIMO IPHONE
SE COMPRA UNO ANTERIOR. AUNQUE LA META SUSTITUTA NO SEA TAN SATISFACTORIA COMO LAS DEMÁS, SIRVE PARA
DISMINUIR LA TENSIÓN QUE GENERA EL PROCESO MOTIVACIONAL.
LAS METAS PUEDEN SER METAS DE APROXIMACIÓN O DE RECHAZO. POR EJEMPLO, COMO META DE APROXIMACIÓN VOY A
BUSCAR UN PRODUCTO (BRONCEADOR) PORQUE QUIERO BRONCEARME BIEN, EN CAMBIO, SI ELIJO UN PROTECTOR SOLAR ES
PORQUE QUIERO EVITAR CÁNCER EN LA PIEL. ENTONCES, LAS METAS DE APROXIMACIÓN SON PARA QUERER LOGRAR ALGO
POSITIVO Y LAS DE RECHAZO PARA EVITAR UNA SITUACIÓN.
INTERDEPENDENCIA: EN GENERAL, EL CONSUMIDOR SE MUEVE POR METAS, LO QUE DETECTA SON CONSCIENTES DE SUS
METAS, PERO NO ESTÁ CONSCIENTES DE SUS NECESIDADES, SABEN QUE QUIEREN ALGO, PERO NO SABEN CUÁL ES EL MOTIVO
POR LO QUE QUIEREN ESO. LA MARCA TIENE QUE ACTUAR SOBRE EL DESEO SABIENDO CUALES SON LAS NECESIDADES DE ESE
CONSUMIDOR, GENERANDO METAS PARA ACTUAR SOBRE ESE DESEO. LA META ES EL SATISFACTOR DE LA NECESIDAD.
LAS NECESIDADES Y LAS METAS SON INTERDEPENDIENTES, LO CUAL SIGNIFICA QUE UNAS NO PUEDEN EXISTIR SIN LAS OTRAS.
SUELE SUCEDER QUE LAS PERSONAS NO ESTÉN TAN CONSCIENTES DE SUS NECESIDADES COMO LO ESTÁN DE SUS METAS.
LA MOTIVACIÓN ES DINÁMICA:
LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO, SIEMPRE SURGEN NUEVAS NECESIDADES CUANDO SE CUMPLEN LAS
ANTERIORES, EL ÉXITO Y EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS A TRAVÉS DEL NIVEL DE ASPIRACIONES.
MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES:
RACIONALES: CRITERIOS OBJETIVOS (TAMAÑO, PRECIO, PESO).
EMOCIONALES: CRITERIOS SUBJETIVOS (ORGULLO, TEMOR, DIVERSIÓN, AFECTO O STATUS).
LA FRUSTRACIÓN Y LOS MECANISMOS DE DEFENSA:
LOS MECANISMOS DE DEFENSA SON POR EJEMPLO LAS METAS SUSTITUTAS, LOS INDIVIDUOS CUANDO DESARROLLAN LOS
MECANISMOS DE DEFENSA AYUDAN AL INDIVIDUO A ADAPTARSE EN LA SOCIEDAD. EXISTEN DISTINTOS MECANISMOS DE
DEFENSA
AGRESIÓN: EL CONSUMIDOR REACCIONA DE UNA MALA MANERA ANTE LA FRUSTRACIÓN, GOLPE EN LA PUERTA,
ROTURA DE UN PRODUCTO, ALUMNO QUE ROMPE UNA HOJA, ETC.
RACIONALIZACIÓN: SE RACIONA DE ACUERDO A LO SUCEDIDO, SE PIENSA Y SE ENTIENDE CUAL ES EL MOTIVO DE LA
FRUSTRACIÓN.
REGRESIÓN: PONERSE A LLORAR, SE REALIZA UNA CONDUCTA INFANTIL DE ACUERDO A LA FRUSTRACIÓN QUE TUVO
LA PERSONA, ES UNA FORMA DE LIDIAR CON LA FRUSTRACIÓN GENERADA POR NO PODER ALCANZAR SU META
DESEADA.
RETIRO: SIGNIFICA RETIRARSE DE LA SITUACIÓN QUE CAUSA FRUSTRACIÓN, POR EJ SE RINDE MAL UN EXAMEN Y LA
PERSONA DEJA LA MATERIA, SE RETIRA DE LO QUE LE CAUSO FRUSTRACIÓN.
PROYECCIÓN: CULPAR A OTRA PERSONA DE LO SUCEDIDO, SE PROYECTA EN OTRA PERSONA LA FRUSTRACIÓN. ‘ME
PUSISTE UN DOS PORQUE ME ODIAS’ ‘POR TU CULPA …’
, ENSOÑACIÓN: ES EL PENSAMIENTO POCO RELACIONADO CON LA REALIDAD, SON PENSAMIENTOS INCONSCIENTES. ES
UN PENSAMIENTO QUE NO SE PUEDE EVITAR, MIENTRAS MI JEFE ME DICE QUE NO ME PUEDO TOMAR VACACIONES YO
ME IMAGINO QUE ME VOY IGUAL, FANTASEO QUE ME TOMO UN AVIÓN Y HAGO LO QUE QUIERO. SON PENSAMIENTOS
‘FANTASIOSOS’
IDENTIFICACIÓN: ES IDENTIFICARSE CON LA MANERA EN LA CUAL SE RESOLVIÓ EL PROBLEMA. SE IDENTIFICA CON LO
QUE PASO ‘SI YO EN SU LUGAR HUBIESE HECHO LO MISMO’
REPRESIÓN: SE TRANSFORMA EN UNA SUBLIMACIÓN, NO ME DAN VACACIONES, PERO COMIENZO A TRABAJAR MÁS, O
REALIZAR UNA ACTIVIDAD NUEVA EN ESE TIEMPO. SE PROYECTA LO SUCEDIDO EN OTRA COSA, EJ LAS PERSONAS QUE
NO PUEDEN TENER HIJOS PROYECTAN EN LA MASCOTA ESA FRUSTRACIÓN QUE LE GENERA NO PODER ALCANZAR UNA
META (META = TENER HIJOS).
SISTEMAS DE
NECESIDADES:
HENRY MURRAY CREÍA QUE
CADA NECESIDAD ES
IMPORTANTE EN SI MISMA Y
QUE TODAS LAS NECESIDADES
ESTÁN INTERRELACIONADAS.
ES UN PRIMER ENFOQUE
SISTEMÁTICO PARA
COMPRENDER LAS
NECESIDADES HUMANAS NO
BIOLÓGICAS. LAS
CIRCUNSTANCIAS DEL
ENTORNO INFLUYEN EN COMO
SE REFLEJAN LAS NECESIDADES
PSICOGÉNICAS EN EL
COMPORTAMIENTO.
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES MASLOW:
SE BASA EN LA IDEA DE QUE HAY UNA JERARQUÍA DE
NECESIDADES, ORDENA LAS NECESIDADES. LA JERARQUÍA
CONSISTE EN 5 NIVELES DE NECESIDADES HUMANAS,
CLASIFICADAS EN ORDEN DE IMPORTANCIA DESDE LAS DE
MENOR NIVEL O BIOGENÉTICAS HASTA LAS DE MAYOR NIVEL
QUE SON LAS PSICOGÉNICAS.
LAS NECESIDADES FISIOLÓGICAS CONSTITUYEN EL PRIMER
NIVEL DE NECESIDADES HUMANAS Y EL MÁS BÁSICO. SE
TRATA DE NECESIDADES PRIMARIAS, CUYA SATISFACCIÓN ES
IMPRESCINDIBLE PARA CONSERVAR LA EXISTENCIA BIOLÓGICA;
ENTRE ELLAS ESTÁN EL ALIMENTO, EL AGUA, EL AIRE, EL
REFUGIO, LA ROPA Y EL SEXO.
LA TEORÍA AFIRMA QUE LOS INDIVIDUOS BUSCAN SATISFACER
LAS NECESIDADES DE OREN INFERIOR ANTES DE OCUPARSE DE
LAS DE NIVEL SUPERIOR.
LAS NECESIDADES INSATISFECHAS DE NIVEL MAS BAJO SON LAS QUE GENERAN LA MOTIVACIÓN CONDUCTUAL DE LAS
PERSONAS.
LAS NECESIDADES DE MASLOW (DESDE NIVEL INFERIOR A SUPERIOR):
NECESIDADES FISIOLÓGICAS O BÁSICAS: ALIMENTACIÓN, MANTENIMIENTO DE SALUD, RESPIRACIÓN, DESCANSO,
SEXO.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: NECESIDADES DE SENTIRSE SEGURO Y PROTEGIDO, VIVIENDA Y EMPLEO. S
NECESIDADES DE SEGURIDAD Y PROTECCIÓN SE CONVIERTEN EN LA FUERZA QUE IMPULSA LA CONDUCTA DEL
INDIVIDUO. ESTAS NECESIDADES NO SÓLO TIENEN QUE VER CON LA SEGURIDAD FÍSICA, SINO TAMBIÉN CON EL ORDEN,
LA ESTABILIDAD, LA RUTINA, LA FAMILIARIDAD Y EL CONTROL SOBRE LA PROPIA VIDA Y EL ENTORNO.
NECESIDADES SOCIALES: DESARROLLO AFECTIVO, ASOCIACIÓN, ACEPTACIÓN, AFECTO, INTIMIDAD SEXUAL.
NECESIDADES DE AUTOESTIMA: RECONOCIMIENTO, CONFIANZA, RESPETO, ÉXITO.
NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN: DESARROLLO DE POTENCIAL. LAS NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN SE
REFIEREN AL DESEO DEL INDIVIDUO POR EXPLOTAR TODO SU POTENCIAL, ES DECIR, POR CONVERTIRSE EN TODO LO
QUE ES CAPAZ DE LLEGAR A SER.
TEORÍA DE MCCLELLAND:
HABLA DE PODER, AFILIACIÓN Y LOGRO
, NECESIDAD DE PODER: LA NECESIDAD DE PODER ES EL DESEO DEL INDIVIDUO DE CONTROLAR SU ENTORNO.
INCLUYE LA NECESIDAD DE CONTROLAR A OTRAS PERSONAS Y DIVERSOS OBJETOS. TODO PARECE INDICAR QUE ESTA
NECESIDAD ESTA ESTRECHAMENTE RELACIONADA CON LA NECESIDAD EGOÍSTA, EN EL SENTIDO DE QUE MUCHOS
INDIVIDUOS EXPERIMENTAN UN INCREMENTO EN LA AUTOESTIMA CUANDO EJERCEN SU PODER SOBRE OBJETOS O
PERSONAS.
NECESIDAD DE AFILIACIÓN: LA AFILIACIÓN ES UN MOTIVADOR SOCIAL QUE HA SIDO OBJETO DE NUMEROSAS
INVESTIGACIONES, TODA VEZ QUE INFLUYE DE FORMA SIGNIFICATIVA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. LA
NECESIDAD DE AFILIACIÓN ES MUY SIMILAR A LA NECESIDAD SOCIAL DE MASLOW, Y SUGIERE QUE EL
COMPORTAMIENTO SE VE FUERTEMENTE INFLUIDO POR EL DESEO DE AMISTAD, ACEPTACIÓN Y PERTENENCIA.
NECESIDAD DE LOGRO: TIENE QUE VER CON PODER GARANTIZAR EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS, LOS INDIVIDUOS
CON UNA FUENTE DE NECESIDAD DE LOGRO SUELEN CONSIDERAR QUE EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS PERSONALES
ES UN FIN EN SI MISMO. TIENEN CONFIANZA EN SUS PROPIAS CAPACIDADES, DISFRUTAN TOMAR RIESGOS CALCULADOS,
INVESTIGAN ACTIVAMENTE LOS ENTORNOS DONDE PARTICIPAN Y VALORAN LA RETROALIMENTACIÓN QUE SE LES DA,
MUCHAS VECES, EN FORMA DE RECOMPENSAS MONETARIAS.
MEDICIÓN DE LAS MOTIVACIONES:
LOS MOTIVOS NO PUEDEN SER VISTOS, TOCADOS NI MANIPULADOS. NINGÚN MÉTODO DE MEDICIÓN SE PUEDE CONSIDERAR POR
SI SOLO COMO INDICADOR DIGNO DE CONFIANZA PORQUE SON TÉCNICAS CUALITATIVAS.
SE SUELE MEDIR A TRAVÉS DE AUTORREPORTES, INVESTIGACIÓN CUALITATIVA E INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL.
1- LOS AUTORREPORTES O INVESTIGACIÓN CUALITATIVA TIENEN QUE VER CON CUESTIONARIOS, PRUEBAS DE
PERCEPCIÓN SEMÁNTICA, Y POR OTRO LADO TÉCNICAS PROYECTIVAS (NARRACIÓN, ASOCIACIÓN DE PALABRAS,
REALIZACIÓN DE DIBUJOS, ETC). ESTAS SE APLICAN EN FOCUS GROUP, ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD, DONDE SE
BUSCA INDAGAR ACERCA DEL POR QUÉ, LOS MOTIVOS, ETC.
2- INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL:
SIGMUND FREUD – TEORÍA PSICOANALÍTICA DE LA PERSONALIDAD: “LAS NECESIDADES O IMPULSOS INCONSCIENTES ESTÁN EN
EL CENTRO DE LA MOTIVACIÓN Y PERSONALIDAD”. LA PERSONALIDAD ES ALGO TOTALMENTE INCONSCIENTE.
SE REFIERE A LOS ESTUDIOS CUALITATIVOS REALIZADOS POR EL DOCTOR ERNEST DICHTER EN LAS DÉCADAS DE 1950 Y 1960,
DISEÑADOS PARA REVELAR LAS MOTIVACIONES SUBCONSCIENTES U OCULTAS DE LOS CONSUMIDORES. BASÁNDOSE EN LA
PREMISA DE QUE LOS CONSUMIDORES NO SIEMPRE ESTÁN CONSCIENTES DE LAS RAZONES QUE LOS LLEVAN A ACTUAR DE UN
MODO DETERMINADO, LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL INTENTA PONER AL DESCUBIERTO LOS SENTIMIENTOS, LAS ACTITUDES
Y LAS EMOCIONES SUBYACENTES RESPECTO DE LA UTILIZACIÓN DE UN PRODUCTO, UN SERVICIO O UNA MARCA
ERNEST DICHTER: APLICO LAS TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DE FREUD AL ESTUDIO DE LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR.
LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL EN LA ACTUALIDAD SIGUE SIENDO CONSIDERADA COMO UN INSTRUMENTO MUY
IMPORTANTE, SE OBTIENEN PUNTOS DE VISTA MÁS PROFUNDOS SOBRE LAS CAUSAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR,
SU PRINCIPAL USO HOY EN DÍA ESTA EN EL DESARROLLO DE NUEVAS IDEAS PARA CAMPAÑAS PROMOCIONALES. ESTO SE
REALIZA A TRAVÉS DE LA INTERPRETACIÓN DEL DISCURSO DEL CONSUMIDOR, SIEMPRE SE PROYECTA SOBRE UNA NARRACIÓN,
RESPUESTAS, UN COLLAGE, DIBUJOS, ETC.
PERSONALIDAD
LA PERSONALIDAD ES LA FORMA EN LA QUE EL INDIVIDUO RESPONDE SOBRE EL MUNDO, SON UNA SERIE DE CARACTERÍSTICAS
INTERNAS QUE ESTÁN ARRAIGADAS EN EL INDIVIDUO Y DISTINGUEN AL INDIVIDUO DE LOS DEMÁS. LA PERSONALIDAD TIENE 3
FACETAS, UNO ES QUE REFLEJA DIFERENCIAS INDIVIDUALES, EL OTRO QUE ES CONSISTENTE Y DURADERA, EN GENERAL
PERSISTE EN EL LARGO DEL TIEMPO, PERO PUEDE CAMBIAR.
REFLEJA DIFERENCIAS INDIVIDUALES:
CADA CARACTERÍSTICA NOS HACE ÚNICOS Y DISTINTOS A TODOS LOS DEMÁS, DADO QUE LAS CARACTERÍSTICAS INTERNAS QUE
CONSTITUYEN LA PERSONALIDAD DEL INDIVIDUO SON RESULTADOS DE UNA COMBINACIÓN ÚNICA DE FACTORES, NO EXISTEN
DOS PERSONAS EXACTAMENTE IGUALES. A PESAR DE ELLO, MUCHAS PERSONAS PODRÍAN TENER CARACTERÍSTICAS SIMILARES
DE PERSONALIDAD O INCLUSO VARIAS DE ELLAS, PERO NO OTRAS.
LA PERSONALIDAD PUEDE MODIFICARSE:
BAJO CIERTAS CARACTERÍSTICAS LA PERSONALIDAD ES SUSCEPTIBLE DE CAMBIAR, POR EJEMPLO, CON EVENTOS SIGNIFICATIVOS
QUE PUEDEN SER TRAUMÁTICOS O NO QUE PUEDEN CAMBIAR LA PERSONALIDAD DE LOS INDIVIDUOS. LA PERSONALIDAD PUEDE
VARIAR CON LA MADURACIÓN, A TRAVÉS DE UN PROCESO PERO EN GENERAL SE MANTIENE SIEMPRE IGUAL.
TEORÍAS DE LA PERSONALIDAD:
1- TEORÍA FREUDIANA: LAS NECESIDADES O IMPULSOS INCONSCIENTES SON EL NÚCLEO DE LA PERSONALIDAD Y LA
MOTIVACIÓN.
SUPEREGO = SUPERYO MORAL Y CÓDIGOS ÉTICOS QUE RIGEN LA CONDUCTA DE LA SOCIEDAD, ES LO QUE NOS DETERMINA
CUALES SON LOS COMPORTAMIENTOS ADECUADOS EN LA SOCIEDAD.
ELLO = ID IMPULSOS IRREFLEXIVOS Y PRIMITIVOS, SATISFACCIÓN INMEDIATA. EL ELLO NOS HACE DECIDIR ENTRE ESTUDIAR O
SALIR DE FIESTA, LO QUE DECIDIMOS ES EQUILIBRAR ENTRE ESTO Y VER QUE OPCIÓN SE ELIGE.
EGO = YO, CONTROL CONSCIENTE, EQUILIBRA LOS IMPULSOS DEL ID CON LAS RESTRICCIONES SOCIOCULTURALES DEL
SUPEREGO. LA FUNCIÓN PRIMORDIAL ES LA CONSERVACIÓN DEL INDIVIDUO, EQUILIBRA LA LUCHA CONSTANTE ENTRE LO QUE
DESEO Y LO QUE DEBO HACER. ES LO QUE NOS MANTIENE CUERDOS.
FREUD DICE QUE LAS COMPRAS SON UN REFLEJO Y UNA EXTENSIÓN DE LA PERSONALIDAD, QUE CUANDO LA PERSONA COMPRA
LO QUE SE QUIERE HACER ES REFLEJAR LA PERSONALIDAD DE UNO. LA APARIENCIA Y LAS POSESIONES DEL CONSUMIDOR SON
REFLEJOS DE SU PERSONALIDAD.
2- TEORÍA NEO-FREUDIANA: LAS RELACIONES SOCIALES SON FUNDAMENTALES PARA EL DESARROLLO DE LA
PERSONALIDAD. EN LA FORMACIÓN DE LA PERSONALIDAD TAMBIÉN INTERVIENEN LAS RELACIONES SOCIALES, SON
TEORÍAS INTERPRETATIVISTAS.
ALGUNOS COLEGAS DE FREUD, NO ESTUVIERON DE ACUERDO CON SU AFIRMACIÓN DE QUE LA NATURALEZA DE LA
PERSONALIDAD ES PRIMORDIALMENTE INSTINTIVA Y SEXUAL. ESTOS CREÍAN QUE LAS RELACIONES SOCIALES SON
FUNDAMENTALES PARA LA FORMACIÓN Y EL DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD.
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