Notas de lectura
Apuntes de 3. Evaluación
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HABILIDADES1. Técnicas de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas.
1.1. Estilos de manejo de conflictos.
¿Qué es una situación conflictiva?
Cuando hablamos de conflictos, solemos presentarlos como situaciones negativas,
dolorosas, incluso a veces traumáticas. Una posible connotación de la definición de los
conflictos, representaría aquellas situaciones en las que los intereses de dos personas o
grupos parecen ser incompatibles. El conflicto generalmente es evaluado como negativo, y
se lucha por evitarlo. Sin embargo, un conflicto puede conducir a grandes cambios y
mejoras. En el caso de una situación coyuntural, de máxima conflictividad, suelen aparecer
grandes amenazas para algunos, mientras que para otros, una gran oportunidad.
Otro aspecto importante es que, frecuentemente nuestras emociones y deseos pueden
dificultar las comunicaciones entre las partes que interactúan en una negociación. Conocer
nuestro estilo de manejo de conflictos nos ayuda a entender cómo nos comportamos
durante situaciones tensas, para desarrollar así, mediante conocimiento y práctica, mejores
estrategias para el manejo de situaciones conflictivas. Descubrirlo resulta importante para
mejorar nuestra efectividad profesional y personal.
Los cinco estilos del manejo de conflictos (basado en el modelo de Thomas Kilmann).
Son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En
dichas situaciones, podemos describir el comportamiento de una persona con base a 2
dimensiones: (1) afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus
propios intereses y (2) cooperación, el grado hasta el cual la persona intenta satisfacer los
intereses de la otra persona. Estas dos dimensiones básicas de comportamiento pueden
usarse para definir cinco métodos específicos de manejar el conflicto. Estos cinco métodos
o estilos para manejar el conflicto se muestran en la gráfica. Los diferentes estilos de
manejo de conflicto pueden ser:
● Competir es ser afirmativo y no cooperador: Cuando la persona trata de
satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo gano
tu pierdes”. Este es un estilo orientado al poder, en el que la persona usa cualquier
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, tipo de poder que le parezca apropiado para ganar en su postura, su habilidad de
argumentar, su rango, sus sanciones económicas.
● Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador (Lo opuesto de competir): Al
complacer, la persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los
intereses de la otra persona; “tú ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio
en este estilo. El complacer puede tomar la forma de una generosidad desinteresada
o caritativa, obedeciendo las órdenes de la otra persona cuando preferiría no hacerlo
o cediendo al punto de vista de los demás.
● Evadir es no afirmativo y no cooperador: La persona no satisface de inmediato
sus propios intereses ni tampoco los intereses de otra persona. No maneja el
conflicto, no confronta la situación, la evita. La evasión puede significar sacarle la
vuelta diplomáticamente a un problema, posponiéndolo hasta un momento más
adecuado o simplemente retirarse de una situación amenazadora.
● Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador (Lo opuesto a la
evasión): Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para
encontrar algunas soluciones que satisfaga plenamente los intereses de ambas
personas. Significa profundizar en un problema con el fin de identificar los intereses
subyacentes de las dos personas y encontrar una alternativa que satisfaga los
intereses de ambos. La colaboración entre dos personas puede ser la exploración de
un desacuerdo para aprender de las ideas del otro, concluyendo por resolver alguna
condición que de otra forma los haría competir por los recursos confrontándose para
tratar de encontrar una solución creativa a un problema interpersonal.
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, ● Transigir significa en un punto intermedio entre afirmación y cooperación: El
objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente
aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Se encuentra también entre el
competir y el complacer. Al transigir renuncia más que al competir, pero menos que
al complacer. De la misma manera, al transigir las personas atacan un problema
más directamente que cuando lo evaden, pero no lo exploran con tanta profundidad
como cuando existe colaboración. Transigir puede significar dividir las diferencias,
intercambiar concesiones o buscar una rápida postura intermedia. Un ejemplo lo
constituye la negociación de un contrato colectivo, durante la cual, se va avanzando
parcialmente.
Se recuerda que no, existe un estilo que mejor se adecua a una determinada situación.
1.2. Ideas principales de la escuela de Harvard.
Es importante no negociar con base en las posiciones. La discusión sobre posiciones pone
en peligro una relación. Si el negociador se aproxima a la negociación defendiendo su
proposición personal, se dificulta el proceso. Cuando hay muchas partes, la negociación
basada en posiciones es todavía peor, ya que compatibilizar las agendas y expectativas de
beneficio individual es todavía más difícil.
Ser amable no es la solución. Es necesario buscar acuerdos inteligentes. Una negociación
debe:
● Conducir al logro de un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
● Mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
● Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses
legítimos de ambas partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses
con equidad, que es durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Alternativa: negociación según principios o con base en méritos.
La negociación basada en principios posee la fuerza de estar apuntalada en principios
universales no discutibles tales como, principios morales y éticos, principios legales,
principios de equidad, principios técnicos, etc.
La negociación según principios / Recomendaciones:
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, ● Las personas: Separe las personas del problema: Es importante separar a los
individuos de la sustancia de la negociación, eso es lo que permite negociar tan duro
como haga falta, sin poner en peligro las relaciones interpersonales. La capacidad
de fijar límites claros, con unas reglas de juego efectivas, de acuerdo a contratos
psicológicos formales, permite asumir en profundidad las negociaciones, protegiendo
las relaciones entre partes. Esto es de particular importancia cuando los
negociadores poseen relaciones formales que trascienden el contexto de la
negociación.
● La relación debe basarse en: percepciones precisas, comunicaciones claras,
emociones propias, actitudes positivas.
● Los intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. Explorar en
profundidad lo que le interesa al otro, cuáles son las necesidades. Generalmente las
personas poseen intereses que van más allá del precio (del dinero). Las condiciones
de pago, los plazos, el proceso a seguir, entre muchos otros, suelen ser igualmente
importantes. Ej: Si me dan buenas condiciones de pago, plazos largos o bajos
intereses, para mi el precio pasa a ser un tema casi secundario.
● Opciones: Generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. El
método de tormenta de ideas es de gran utilidad. Generar tantas opciones como se
pueda. Las ideas aparentemente descabelladas pueden conducir a nuevas opciones
creativas válidas. Separar el proceso de formulación de opciones del proceso de
selección de la mejor opción.
● Criterios: Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo. Definir
criterios objetivos formales que permitan seleccionar de manera lógica y sistemática
la mejor opción.
Etapas.
● Análisis (diagnóstico e investigación).
● Planteamiento (qué debe hacerse, formulación de opciones y postulación de
principios rectores).
● Discusión (negociación, selección de la mejor opción, ejecución del acuerdo).
1.3. Negociaciones en grupo.
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