Notas de lectura
Apuntes de Marketing Turístico
- Institución
- Universidad Rey Juan Carlos (URJC)
Apuntes de los 7 temas de la asignatura de marketing turístico
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MARKETING TURÍSTICOTEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
TURISTICO
1. Naturaleza y alcance del marketing
Hay una corriente que dice que el marketing es una ciencia pero hay otra corriente
que dice que no lo es, sino que es una disciplina que se apoya en determinadas
ciencias para realizar su tarea. Las disciplinas en las que nos apoyamos en el
Marketing son las matemáticas, economía, econometría para ver el
comportamiento del consumidor (la demanda/ oferta), también nos apoyamos en la
psicología para ver como piensa el consumidor o como siente.
Por lo tanto el marketing es ciencia?: posiblemente no, pero es una disciplina que
se apoya en ciencias con lo que son cosas que están comprobadas. La duda de
que sea una ciencia o no esta en que a lo mejor una estrategia que planteas para
un país funciona pero luego en otro no (EJ: una misma campaña de publicidad no
funciona igual debido a que hay mas variables que influyen a esto).
Ventas Vs Marketing: (pag 16)
1.Las ventas están también en es aparte estratégica que tiene que ir en linea con el
marketing, pero las ventas son las que están en contacto con el cliente (EJ: un
Toyota puede tener la estrategia de modelos híbridos con 0 defectos, pero el que
hace las ventas es el señor del concesionario). Mientras que las ventas están
centrados en sus números es decir en conseguir sus objetivos de ventas; los de
marketing están más en estrategias con cosas mas generales. 2. En marketing se
necesita mas una fase de estrategias + una parte operativa y concreto que es la
definición del producto (características, publicidad) Estrategias que haces para
poder vender. Los de marketing no se llevan muy bien con los de ventas y viceversa
porque los de ventas dicen que los de marketing piensan todo el rato en cosas
etéreas, banales, de estrategias pero que en realidad no están en contacto con el
cliente y por lo tanto no saben lo que quieren. Los de marketing dicen que si que
saben lo que quieren porque hacen encuestas, entrevistas.. y por lo tanto saben
que es lo que quieren pero aun que se lo expliquen a los de ventas con grandes
planificaciones no consiguen vender.
Por tanto lo relacionado al marketing es mas estratégico/ mas de planificación
mientras que lo que tiene que ver con las ventas es mucho mas operativo con una
relación directa con el cliente y centrado en obtener ingresos para la empresa.
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, MARKETING TURÍSTICO
Publicidad y marketing: la publicidad esta dentro de lo que es el marketing, pero
cuando hablamos de campañas de publicidad no necesariamente son campañas
de marketing o al revés, las campañas de marketing no tienen que llevar consigo
una acción publicitaria.
Que es el marketing?
El marketing surge en los años 50 en estados unidos debido a la competencia ya
que hay varias empresas que satisfacen al mismo grupo de consumidores.
Entonces tendrán que identificar cuales son las necesidades que quiere el cliente
que dependerán de factores culturales, sociales, personales. El marketing por lo
tanto tendrá que buscar esas necesidades y orientarlas hasta que se convierta en
demanda.
El propósito del marketing es lograr que las ventas resulten superfluas, es decir no
te tienen que convencer de que compres algo sino que el objetivo es conocer y
entender al cliente tan bien que el producto o servicio encaje y se venda todo.
Definición del Marketing según los años:
Años 60: decían que el marketing era el resultado de actividades empresariales de
dirigir bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. Por lo tanto se
enfocaban en la parte de distribución, no se centraban en los clientes sino solo en
distribución.
Años 85: dice que el marketing es un proceso en el que hay que planificar y
ejecutar esa parte operativa y en la que ya empiezan ha hablar de las 4 variables (4
“P”): Producto, Precio, Comunicación (Promotion), Distribución. En esta época ya
no solo hablan de bienes y servicios (es decir lo tangibles e intangible) sino que lo
intangible no son solo servicios, también son ideas entrando así el Marketing
político (yo te vendo mi idea). Por lo tanto ya en el 85 hablan de la búsqueda de
intercambios que satisfagan las necesidades de los individuos y organizaciones, es
decir que buscan relaciones “Win to Win” (Yo gano tu ganas).
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, MARKETING TURÍSTICO
Año 2007: hablan de crear y entregar valor a los clientes. Ademas de pensar en
relaciones a largo plazo, beneficiar a la empresa y a la sociedad. Se empieza a ver
un Marketing social.
¿El marketing es una herramienta de anticiparse a los gustos de los consumidores
o un método de manipular y crear necesidades?: El marketing no debe ser un
creador de necesidades sino una herramienta para ayudarnos a conocer aquellas
insatisfechas.
“El marketing no es vender lo que se tiene, es producir los que se puede vender”
Conceptos generales del Marketing:
- Las necesidades: es lo que nos falta, la carencia que tenemos de algo.
Sensación de carencia propia de la condición humana.
- Los deseos: son la necesidad de tener algo. No todos los deseos se convierten
en demanda.
Es un forma determinada de satisfacer la necesidad. Varían en función de la
sociedad en la que se integra el individuo.
- La demanda: Cuando el deseo se acompaña de poder adquisitivo se convierte
en demanda.
2. Evolución del marketing en las diferentes líneas de pensamiento
Como ha ido evolucionando el marketing, las diferentes lineas de pensamiento se
dividen en:
ORIENTADAS A LA EMPRESA:
A. Enfoque de producción (Demanda > Oferta):
Se basa en que los consumidores adquirirán aquellos productos que estén muy
disponibles y sean de bajo coste.
- Las empresas concentran sus esfuerzos en alcanzar economías de escala para
reducir sus costes.
- Los consumidores están más interesados en adquirir un producto que en sus
cualidades.
- Para que haya éxito en este enfoque de producción tiene que haber mas
demanda que oferta
EJ: Años ’80, mercado de destinos turísticos tradicionales españoles, centrados en
el desarrollo de turismo de masas.
B. Enfoque de Producto (Demanda > Oferta):
Se basa en que los consumidores eligirán aquellos productos que ofrezcan la mejor
calidad o los mejores resultados.
- Se produce la “Miopía de Marketing”, las empresas se concentran en el producto
no en las necesidades.
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, MARKETING TURÍSTICO
- No hacen investigaciones para captar los cambios en el mercado, creen que
pueden mantener un producto simplemente innovando.
Ej: Preocupación de la calidad de la oferta turística, venta de los Planes de Mejora
de zonas turísticas en Baleares y Planes de Excelencia Turística
C. Enfoque de Ventas (Demanda = Ventas):
Este sigue existiendo hoy en día, en este enfoque la demanda ya no es tan grande,
esta mas equilibrado con la oferta y por tanto la empresa tiene que diferenciarse
para que la gente compre o la empresa va a pique. Las empresas enfocadas a las
ventas consideran que si a los consumidores no se les anima no comprarán
suficientes productos de la empresa.
- Lo importante es la Fuerza de Ventas (trabajadores, que sepan mucho del
producto) y la Comunicación, no solucionar los problemas de los clientes.
- Se utiliza cuando las empresas tienen exceso de capacidad productiva o con
productos obsoletos o no buscados.
Ej: Destinos turísticos que incrementan sus acciones promocionales en situaciones
de capacidad excedente, incluso siendo la bajada de reservas causa de mala
imagen, o situaciones de insatisfacción por parte de los clientes.
ORIENTADAS AL CONSUMIDOR:
A. Enfoque Marketing (Demanda < Oferta):
Se basa en alcanzar los objetivos de la organización consiste en identificar las
necesidades y deseos del público objetivo y así satisfacerles del modo más
eficientes.
- Realiza investigaciones, ¿qué quiere el consumidor? ¿qué está haciendo la
competencia?.
- Relaciones de intercambio satisfactorias para ambas partes. “Hay que satisfacer
necesidades de forma rentable”.
Ej: McDonald, ya que cubre la necesidad del mercado como es el tiempo; se dirige
a la personas que que van con prisas, gente joven, no se quieren gastar mucho. Sin
embargo no tendría un enfoque Marketing Social ya que este busca el beneficio de
la sociedad y el largo plazo.
B. Enfoque Marketing Social:
Las organizaciones deben identificar las necesidades, deseos e intereses de sus
públicos objetivos, y satisfacerlos de manera más efectiva que la competencia y de
forma que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los consumidores y la
sociedad.
- Aquí van a intentar mitigar los impactos sociales negativos del turismo en la
sociedad. Es decir se centra en el largo plazo.
- Ej: Sostenibilidad: Preservación del entorno natural y paisajístico, de los recursos
naturales, limitación de plazas hoteleras.
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