Resume
Samenvatting Sales (Howest Communicatiemanagement)
Samenvatting vak Sales aan Howest (Kortrijk) Op basis van boek (H1 t/m3) + slides Communicatiemanagement
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
1 SALES PROFESSION1.1. IMAGE OF SALES PROFESSION
Image of sales profession
Vroeger 2 opties: of je werd cafébaas of je werd verkoper
Eufemismen:
- Salesman
- Salesrep
- Accountmanager
- Customer relationship manager
‘Good products will sell themselves’
- Producten moeten eerst gekend zijn
- Soms worden ook slechte producten verkocht
- Een goede verkoper kan een slecht product verkopen, maar een slechte verkoper
kan geen goed product verkopen
Cliché hard sellers
Hardselling – klanten kopen in wezen tegen hun zin, manipulatieve techniek waarmee
verkopers elk product kunnen verkopen, focus word meteen en bewust gelegd op afsluiten
deal, nog voor klant koopsignaal geeft
Myth of awarding
Dezelfde producten met dezelfde prijzen? Klanten gunnen orders aan verkoper waarmee ze
beste relatie hebben = MYTHE
Key = professionalisme ! Vertrouwen in verkoper
Sommige verliezen zichzelf in uitnodigingen, relatiegeschenken, reisjes, evenementen, …
terwijl professioneel zijn veel belangrijker is !
Impact van sales management
Snel veranderende markt
2 nieuwe vormen van verkoop: social selling en online selling
Salesmanager moet niet alleen verkopers bij en aansturen, maar ook andere departementen
Zo volledige organisatie klantgericht en richting eenzelfde doel en resultaat
Role of education
Sales is een vak op zich geworden – grondige vorming op hoog niveau is noodzakelijk,
vraagt een minimum aan intelligentie
Om inzicht te hebben in strategie en technieken
,Marketing vs sales
Marketing:
- Langere tijdshorizon bv jaarplan
- (door onlineverkoop ook meer en meer kortetermijndoelstellingen)
- Vaak geen verkoopervaring dus afstand van klant (samenwerken !)
- Denkt in termen van marktpotentieel, -aandeel en –penetratie, grote doelgroepen,
marktsegmentatie, … maar ook meer one-to-one benadering door °verschillende
buyer’s persona’s
Sales:
- Korte tijdshorizon bv maanddoelen, KPI behalen (Key Performance Indicator)
- Wel verkoopervaring, gaan op de baan (laat marketeers meegaan)
- Denkt aan die ene klant met specifieke eisen en wensen
Sales triggers marketing or vice versa
Vroeger alles apart, nu meer en meer geïntegreerd
Marketing, communicatie en sales MOETEN samenwerken
Is nu al in vele bedrijven geïntegreerd met elkaar, werken samen en ondersteunen elkaar
a) Sales driven – sales manager is ‘boss’ of marketing department
b) Marketing driven – marketing director is ‘boss’ of sales department
, Marketing funnel vs sales funnel
Marketing is meer B2C: Awareness – consideration – conversion – loyalty – advocacy
Sales is meer B2B: Lead generation – leads qualifications – closure – portfolio management
– RM
Awareness Lead generation
Consideration Lead qualification
Conversion Closure
Portfolio
Loyalty
management
Advocacy RM
Vision of general management
Sales word als noodzakelijk kwaad gezien, dus mensen aanvaarden die lage
loonvoorwaarden hebben (lage lonen)
Maar gevolg = onbekwame verkopers in de job – die maken weer het slechte imago vd
verkoper als profiteur, hard seller of geldwolf waar
Rol media
Consumentenprogramma’s zoals VOLT en FactCheckers (en vroeger Op de koop toe)
dragen ook niet bij tot imago verkoper – zij schilderen verkopers af al afzetters, leugenaars
en bedriegers
100 verkopers waarvan 2 slecht, die 2 komen in het nieuws
Nieuws is pas nieuws als het slecht is, geen focus op goede
2 type verkoper – hunters vs farmers
HUNTER FARMER
• Focus op deal sluiten • Houd van repetitieve verkoop
• Korte termijn doelen • Bouwt relatie op met klant (°klantentrouw)
• Kan mensen beïnvloeden • Service gericht
• Houd van prospecteren • Beschermt marktaandeel v organisatie
• Houd van competitie
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur desmetjani0503. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
53068 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans