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Samenvatting De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289 Sales Management
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Samenvatting van het boek operationele verkoopcyclus met uitzondering van H2.3, H5, H8.2, H8.4, H9.2, H13, H14
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CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
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Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
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DE OPERATIONELEVERKOOPCYCLUS
DEEL 1. INTERNE VERKOOPCYCLUS
HOOFSTUK 1. ANALYSE: DE POSITIE VAN VERKOOP
1.1 DE POSITIE VAN OPERATIONELE VERKOOP ALS KENNISGEBIED
Marketing en sales zijn onderverdeeld in:
Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan 1 jaar duren
Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal 1 jaar duren
Klant-Markt-Matrix
,Standaardsituaties Klant-Markt-Matrix:
Kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken
Middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt
Hit-and-run-bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel zijn
aanwezig, sales strategisch en marketing strategisch ontbreken
Handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig,
marketing ontbreekt volledig
Multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden tussen de
twee of meer kwadranten ontbreken
Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten
bestaan logische verbindingen
1.2 DE POSITIE VAN DE VERKOOPAFDELING
1.3 DE POSITIE VAN VERKOOP IN HET ORGANOGRAM
Geografische organisatieprincipe: per provincie/land/continent (G-principe)
Product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel (P-principe)
Functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling (F-principe)
Klant-organisatieprincipe, ook wel account- of marktprincipe: per klantcategorie A/B/C of
marktsegment (A-principe)
De vier hoofdvormen:
Bij kleinere, meer traditionele bedrijven overheerst de functionele indeling
Bij klant- en marktgerichte bedrijven overheerst het klant-organisatie-principe
Bij grote multinationals overheerst het geografische principe met continenten
Bij technische productiemaatschappijen overheerst het P-principe
,
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