Samenvatting bedrijfsonderhandelingen 2KMO arteveldehogeschool. Alle geziene leerstof. Bestaat uit slides en notities van online lessen van docent. Alle informatie is aanwezig.
Samenvatting bedrijfsonderhandeling
Inhoudsopgave
I. De rol van een verkoper.............................................................................................................................. 3
1 Kenmerken van een goede verkoper................................................................................................................3
2 Aanpak van de verkoop.....................................................................................................................................4
2.1 Kent zichzelf en zijn klanten......................................................................................................................4
2.2 Luistert naar anderen om hen echt te begrijpen......................................................................................5
2.3 Denkt en handelt in termen van win-win..................................................................................................6
1.4 Heeft een doel voor ogen en werkt met een plan....................................................................................8
2.5 Slaat geen enkele stap over in het verkoopproces...................................................................................9
II. Telefoongesprekken................................................................................................................................. 10
1 Introductie.......................................................................................................................................................10
2 Afspraken als deel van het verkoopproces.....................................................................................................10
2.1 Telefonisch versus ter plaatse.................................................................................................................10
2.3 Verkoopaspect.........................................................................................................................................11
2.4 Scripts......................................................................................................................................................11
3 De juiste contactpersoon................................................................................................................................11
4 De eerste barrière passeren............................................................................................................................12
5 Openingsscript/afsluitvraag/bezwaren...........................................................................................................12
5.1 Doel van het openingsscript....................................................................................................................12
5.2 Wat moet je vermijden............................................................................................................................13
5.3 Structuur van een goed openingsscript...................................................................................................13
III. Verkoop verkenning................................................................................................................................ 14
1 Voorbereiden...................................................................................................................................................14
2 Openen............................................................................................................................................................15
3 Verkennen.......................................................................................................................................................15
4 Diagnose/analyse............................................................................................................................................17
4.1 Eenvoudige verkoop................................................................................................................................17
4.2 De juiste diagnose stellen........................................................................................................................17
4.3 Afsluiten van een prospectiegesprek......................................................................................................18
4.4 Do’s en dont’s bij een eerste gesprek.....................................................................................................18
4.5 Offerte......................................................................................................................................................18
IV. Verkoop-argument................................................................................................................................. 19
5 Argumenteren.................................................................................................................................................19
5.1 Klantgericht argumenteren.....................................................................................................................19
5.2 Belangrijke koopmotieven.......................................................................................................................19
5.3 Hulpmiddelen bij de argumentatie..........................................................................................................20
6 Argumenteren en demonstreren....................................................................................................................20
6.1 Visuele impact..........................................................................................................................................20
6.2 Doelstellingen..........................................................................................................................................20
6.3 Demonstratietechniek.............................................................................................................................21
6.4 Valkuilen..................................................................................................................................................21
1
, 7 Objecties..........................................................................................................................................................21
7.1 Omgaan met objecties.............................................................................................................................21
7.2 Wat zijn objecties.....................................................................................................................................21
7.3 De psychologie van objecties...................................................................................................................22
7.4 Reageren op objecties: EBAC-methode...................................................................................................22
7.5 Gouden tip: Bekritiseer concurrenten niet..............................................................................................22
7.6 De ultieme objectie: prijs.........................................................................................................................23
7.7 Aankooptechnieken.................................................................................................................................23
8 Afsluiten...........................................................................................................................................................24
9 Dienst na verkoop – partnership.....................................................................................................................24
VI Bedrijfsonderhandeling............................................................................................................................ 25
1 Analyse tegenpartij..........................................................................................................................................25
2 Onderhandelingsstrategie...............................................................................................................................26
3 Overtuigen.......................................................................................................................................................26
4 Leiding nemen van de onderhandelingen.......................................................................................................26
5 Macht tonen....................................................................................................................................................27
2
, I. De rol van een verkoper
1 Kenmerken van een goede verkoper
Vaardigheden van een moderne verkoper:
- Drive en motivatie
- Kennis
- Liefde voor het vak
- Incasseringsvermogen
- Flexibiliteit
- Geloofwaardigheid
- Integriteit
- Maturiteit
- Contact-vaardigheid
- Doorzettingsvermogen
Kenmerken topverkoper:
- Nederigheid
- Plichtsgetrouw
- Resultaatgericht
- Nieuwsgierig
- Geen groepsgeest
- Moeilijk te ontmoedigen
- Schaamteloos
Benodigde kennis:
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur anoniempjexoxo. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
