Resume
Samenvatting Account Management
- Cours
- Account Management 3.0
- Établissement
- Odisee Hogeschool (Odisee)
Samenvatting van het vak Account Management (3.0)
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonnerAperçu du contenu
InleidingCommericeel landschap verandert:
> Globalisering
> Technologische evolutie
> Meer concurrentie
> Professionele(re) inkopers
> Assertieve, veeleisende klanten
Gevolg:
Toenemend belang van accountmanagement
Meer dan ‘verkopen’: professioneel klantenmanagement
Scope: B2B, focus op key accounts
Van verkopen naar professioneel accountmanagement
1. Van transactie naar systeemverkoop
2. Van gespecialiseerde verkoper naar generalist
3. Van 5de wiel aan wagen tot strategische sleutelfiguur
4. Van deur-tot-deur tot meest geschikte verkoopkanaal
Het ‘ideale’ profi el van de professionele ‘nieuwe’ verkoper
- Communicatieve vaardigheden
- Sleutelpositie tussen sales, marketing e.a. bedrijfsprocessen
- Creativiteit
- Intrapreneurship (bedrijfseconomisch inzicht)
- Financiële kennis
Verschillen accountmanagement 3.0
Account management 3.0 verschilt op meerdere dimensies grondig van heersende opvattingen over
verkoop en verkoopmanagement, en zelfs van heersende opvattingen over accountmanagement. ‘3.0’ is
een evolutie.
Accountmanagement 1.0 is veeleer de loutere productverkoop, gebaseerd op producteigenschappen.
Accountmanagement 2.0 wordt toegepast door bedrijven die begrijpen dat de afnemer op zoek is naar een
oplossing voor een probleem.
Accountmanagement 3.0 kenmerkt zich door het uitwerken van waardeproposities die de afnemers
toelaten zich te onderscheiden van de concurrenten.
1
,Hoofdstuk 1
Setti ng van dit vak
Uitgangspunt: belang van goede klantenrelaties
(Key) AM: verantwoordelijk voor relatie met (belangrijke) klanten
Win-win relatie op LT, meer dan leverancier-klant
Teamwork
Setting:
B2B
Account=bedrijfsklant
Defi niti e accountmanagement
Definitie die de essentie het beste samenvat:
Accountmanagement omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie, tijd)
om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde klanten, die
een aanzienlijke bijdrage leveren (op korte of middellange termijn) aan of kritisch zijn voor het bereiken van
de huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
Gevolg: hoge competentie-eisen voor (key)-accountmanagers
Waarom accountmanagement
Ontwikkelingen aankoop- en verkoopzijde aan oorsprong
- Niet-kernactiviteiten worden steeds vaker uitbesteed (outsourcing)
- Een groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal leveranciers (preferred
suppliers, partnership, co-makership)
- Leveranciers worden internationaler
- Men vraagt aangepaste producten, diensten en logistieke services (minimale voorraden)
- Er is een duidelijke voorkeur voor één verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier (SPOC
concept -> single point of contact)
Pareto-regel
Focus op belangrijkste klanten
80/20 regel -> 80% van de klanten zorgen slechts voor 20% v/d omzet of winst
En 20% van de klanten zorgen voor 80% v/d omzet of winst (met deze klanten kan je een AM-relatie
aangaan)
Kan ook 70/30 zijn, niet zo vaste regel
Accountmanagement en bedrijfsstrategie
AM= bijdragen tot realisatie van je eigen ondernemingsstrategie
Hetgeen jouw onderneming wil zijn, missie, visie, strategie ga jij vertalen in een waardecreatie naar de klant
Kern van de zaak:
- Waardedifferentiatie (t.o.v. toegenomen concurrentie)
- Toegevoegde waarde (voor de klant)
2
, Invalshoeken om waarde voor de account te vergroten
Meer Minder
Productkwaliteit Onderhoudskosten
Langere levensduur Complexiteit
Duurzaamheid Doorlooptijd
Innovatie Transactiekosten
Veiligheid Risico’s
Service Verspilling
Accountplanningsproces
1. Missie en visie v/h bedrijf of strategische waardepropositie
2. Analyse van de ‘waardeoplossing’ die de klant wil ontvangen
3. Accountcategorieën en/of marktsegmentatie
4. Individuele accountanalyse en concurrentieanalyse
5. Doelstellingen van de relatie
6. Accountpropositie en follow-up
Hoe meerwaarde concreti seren in een win-winsituati e
Meerwaarde voor de klant komt tot stand indien de kosten voor de aanschaf van een product of service
niet opwegen tegen de totale voordelen voor de klant (prijs is slechts 1 onderdeel v/d overweging).
Je gaat hem advies geven, eerder adviseur dan harde verkoper -> consultative selling (adviserende wijze
van verkopen)
Leveren van een aanbod dat meerdere waarde aspecten biedt en ieder waarde aspect heeft een prijs ->
value based pricing (niet vertrekken van eigen kostprijs en marge bijrekenen, ook niet vertrekken van
kostprijs van concurrent, maar je prijs baseren op waarde die product heeft voor de klant.)
Nadenken over hoe je life cycle cost kan toepassen en uitwerken in advies. Niet alleen de kostprijs is van
belang, de AM dient ook duidelijk te maken wat de totale kostprijs voor de klant over de ganse levensloop
van het product zal bedragen.
Entreetechnieken bij accounts
Top-down entreestrategie: eerst bij de bedrijfstop van de prospect bewerken en vervolgens de lagere
echelons benaderen. Bij de verkoop van investeringsgoederen zoals bedrijfsgebouwen waarmee zeer
belangrijke aankoopbedragen gemoeid zijn, is deze aanpak gebruikelijk. Eenmaal het topmanagement van
de klant geïnteresseerd is, kunnen de andere bedrijfsmedewerkers ook benaderd worden
Bottom-up entreestrategie: (voor machines, software,…) worden de gebruikers van deze producten of
diensten door de AM benaderd. Deze bedrijfsmedewerkers zullen op hun beurt het management
overtuigen van de aankoop.
Belang van entreetechnieken: de AM streeft ernaar om de uiteindelijke beslisser te spreken. De directie van
de klantorganisatie is echter niet altijd meteen bereid om met de AM te spreken. Het voordeel is dat er
meteen een gesprek op niveau gebeurt, met de uiteindelijke beslisser. Het nadeel is dat in vele organisaties
het niet makkelijk is om de top v/h bedrijf te spreken of er een afspraak mee te maken.
Accountmanager
- Verantwoordelijk voor een aantal klanten v/h bedrijf of organisatie
- Denkt mee met klant en investeert op allerlei manieren in hen. Vaak gesteund door account team
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur jensbraem. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,39. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
64450 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans